Не буду тебя томить, посмотри ниже следующий метод о переговорах по цене, если ты не веришь в Бога, то этот метод хоть как-то поможет тебе убедить клиента. Сначала я представлю его в виде возможного диалога, а потом разберу с комментариями. В художественном диалоге, приближенном к реальности, лучше раскрывается суть метода.
Обращать внимание стоит лишь на суть метода, а ситуации и содержание диалогов могут быть разными и зависят от личностей, профессионального опыта риелтора, умением владеть словом, наконец, способностью просто не бояться клиентов, а так же конкретных условий и обстоятельств. Обрати внимание, здесь, я до определённой стадии, специально диалог сделал в двух вариантах несколько полярным, «по-колхозному» и «по-книжному». Надеюсь, суть диалога до тебя лучше дойдет, если нет, перечитай только «книжный» вариант.
Риелтор (так говорить нельзя): Петрович, твоя квартира стоит 6500, ну ни как не 7400, это ваще не вариант!
Риелтор: Иван Петрович, итак, мы имеем рамки адекватной стоимости вашей квартиры полученной в результате анализа цен на объекты аналогичные вашему,* из чего следует, что адекватная цена представленных предложений варьируется от 6500 т.р. до 6900 т.р. Однако, вы настаиваете, что минимальная цена на вашу квартиру 7300 т.р.-7400 т.р.
Иван Петрович: Да, так.
Риелтор (так говорить нельзя): А как ты это определил?
Риелтор: Я не в курсе методики вашей оценки, расскажите, в чём она состоит.
Иван Петрович: Всё просто, эта цена, которая меня устраивает. Около года назад соседка тремя этажами ниже продала такую же квартиру за 7150 т.р., так та квартира хуже моей была.
Риелтор: (так говорить нельзя): А ты это точно знаешь? У меня бабка, когда у нее спрашивали, почем купила, она всегда завышала цену, чтоб завидовали.
Риелтор: Оказывается, такая простая методика, а я уже хотел записывать. Мы свами в одной стране живём, и мы с вами за последний год были свидетелями многих и существенных событий в стране, которые очень сильно повлияли на нашу жизнь в целом и на рынок недвижимости в частности. Да вы сами можете оценить, парадоксальная ситуация сложилась, продукты в магазинах дорожают, по месяцам, квартиры дешевеют. Хорошо бы ещё найти покупателя, у которого, есть возможности.
Иван Петрович: Это точно, что происходит, куда катимся.
Риелтор: (так говорить нельзя): Твоя квартира просто будет болтаться в базе и мы ещё долго её не продадим, а я (денежки трачу на объявления).
Риелтор: Возвращаясь к квартире и цене, выборке, которую я сделал, перед тем как идти к вам. Цену в рамках от нижних приделов и до высоких пределов вполне можно считать на рынке адекватной. Ваш взгляд, выше верхнего уровня. Я не могу сказать, что ваша цена не адекватная, она просто не вписывается в эти рамки. Я готов раздвинуть их, в частности вверх, если буду понимать такую обоснованность…..
Иван Петрович: Я уже сказал, я хочу 7300 т.р.-7400 т.р.
Риелтор: (так говорить нельзя): Ты представь себя на месте покупателя, ты же хочешь подешевле купить, а сам цену ломишь!
Риелтор: Хорошо, я с вами не спорю и принимаю ваш выбор. Я хотел бы только немного порассуждать. Будим считать адекватной цену в рамках от 6500 т.р. до 7300 т.р. Вы как продавец видите свою цену у верхних границ рамок. Это не вопрос, это данность. Теперь представьте, вы покупатель, и он тоже провёл анализ цен, перед его глазами примерно такая же картина, как и у вас. Как вы думаете, где бы он хотел бы видеть цену за объект, покупая его?
Иван Петрович: Покупатели все хотят купить подешевле. Конечно, у нижних границ.
Риелтор: (так говорить нельзя): И за что тут такие деньги платить?
Риелтор: Иван Петрович, о каких моментах, здесь, в квартире, глядя на которые покупатель однозначно скажет, да это дорого, но ради этого стоит купить за дорого?
Иван Петрович: Это хороший дом, это отличное место.
Пауза.
Риелтор: (так говорить нельзя): Ага, кухня у тебя маленькая, окна на проспект.
Риелтор: Ясно, А теперь, покажите мне то, на что глядя покупатель, однозначно скажет, ради этого не стоит переплачивать. Вы могли бы увидеть такие особенности?
Иван Петрович: Трудно сказать, я бы так сразу и не сказал. Есть ли они вообще.
Риелтор: (так говорить нельзя): Короче, я понял, тут болото. Я за такую цену работать не буду, у меня куча других вариантов. Когда снизите цену, звоните.
Риелтор: У меня есть оценочно - сравнительная методика, условно назовем ее «Продавец - Покупатель», в ней указаны основные параметры, имеющие непосредственное отношение к квартире. Посмотрите, всё очень просто, несколько параметров в двух столбиках, один столбик, это оценка, как продавца, а второй столбик, оценка как покупателя. То есть это вы одно лицо и, как продавец и вы, как покупатель своей квартиры. Просто оцените одни и те же параметры в разных ипостасях по десяти бальной шкале. Просто?
Иван Петрович: Ну, да.
Риелтор: Первый параметр, дом, вы, как продавец, оцените по 10 бальной шкале свой дом, в котором находится ваша квартира.
Иван Петрович: Я думаю, 10 баллов, а что, дом кирпичный, «цыковский», их строили на совесть.
Риелтор: Вы учли, что дому 47 лет?
Иван Петрович: Ну, и что?
Риелтор: А как вы оцените дом, что рядом построен 5 лет назад, тот самый жилой комплекс, там метр стоит в 2 раза выше, чем вы хотите за свою квартиру?
Иван Петрович: Да это для «богатых Буратин» кому деньги некуда девать.
Риелтор: Так это же и хорошо, что есть покупатели с деньгами, им тогда ни чего не стоит купить вашу квартиру, можно сэкономить или купить 2 такие квартиры, как ваша взамен одной. Как вы думаете, почему они пойдут покупать туда, а не к вам?
Иван Петрович: Не знаю.
Риелтор: Может быть, их что-то привлекает, чего нет в вашем доме, планировка, площадь, новизна, охрана, статус?
Иван Петрович: Вот именно статус.
Риелтор: Давайте оценим статусы, я имею ввиду дом.
Иван Петрович: Ну, хорошо, дом я оценю на 8 баллов. Отличный вариант за свои деньги.
Риелтор: Так, а теперь поставьте себя на место покупателя, которого интересуют квартиры в вашем районе, примерно, такого плана как у вас. Насколько бы вы оценили ваш дом?
Иван Петрович: Если покупатель не дурак, на 8 баллов.
Риелтор: То же 8. Хорошо. Следующий параметр, подъезд, вспомните и посмотрите на него внимательно, как продавец, сколько?
Иван Петрович: Тут 7 баллов.
Риелтор: Я видел в лифте что-то нацарапано, не стереть.
Иван Петрович: Поэтому и 7 баллов.
Риелтор: А теперь как покупатель.
Иван Петрович: тоже 7 баллов (пауза), хорошо 6.
Риелтор: Я отметил. Следующий параметр, ремонт.
Иван Петрович: Это, смотря как оценивать!?
Риелтор: Как считаете, так и оценивайте. Единственное, что когда будите оценивать ремонт как покупатель, оставайтесь на таких же позициях.
Иван Петрович: Ясно, 6 баллов. А как покупатель 5.
Риелтор: Сделайте в таблице всё то же самое в отношении оставшихся параметров: удобство планировки; техническое состояние инженерных систем (коммуникаций); юридическую сторону я имеется ввиду, полная не полная цена в договоре, альтернатива или свободна продажа; наличие балконов/лоджий их состояние, остекленные и последний параметр соседи, как, если бы покупатель о них знал.
Иван Петрович: Насчет планировки, здесь поровну по 8 баллов. Техническое состояние я оцениваю на 7, а покупатель на, то же на 7, или на 5, я бы придрался к кое-чему. Юридическая, у нас же не полная цена, мне то все равно, а покупателю хуже, наверное, 10 и 5. Пять покупатель. Балкон один и не застеклен 9 и 8.
Риелтор: 8 покупатель?
Иван Петрович: Да. Насчет соседей, нормальные соседи, дай Бог каждому таких.
Риелтор: Это по площадке?
Иван Петрович: Да.
Риелтор: Я видел у вас на кухне старые разводы на потолке и в углу….
Иван Петрович: Ну, это сверху, пару раз затопили, там глухая старушка живет.
Риелтор: Как вы это оцените, как потенциальную опасность?
Иван Петрович: Как продавец, я скажу добрая женщина, я её знаю.
Риелтор: А как покупатель?
Иван Петрович: Ну, здесь 9 и 6 за покупателя.
Риелтор: Просто подсчитаем баллы.** И так, вы как продавец 64 балла, а как покупатель 52. И что это значит?
Иван Петрович: Что?
Риелтор: Вы как продавец, выше цените свою квартиру, а как покупатель ниже. Учтите и то, что у покупателя на рынке есть выбор. Вы же придя на рынок, не покупаете первую попавшуюся картошку по той цене, какую вам объявят?
Иван Петрович: Ясно.
(Пауза)
Риелтор: Я думаю, всё очень просто, вы сами себе не можете дать такую цену какую хотите. А если мы сопоставим в деталях вашу квартиру с квартирами из моего списка, думаю, будет над чем поразмыслить.
(Пауза)
Иван Петрович: Хорошо, я понял, моя цена не рыночная. Я в принципе об этом и знал. А что было, если бы у продавца было меньше баллов, чем у Покупателя?
Риелтор: При условии, что Покупатель знает, какую цену он хочет получить?
Иван Петрович: Да.
Риелтор: Надо считать этот вариант как не вероятный, потому что Продавец не может купить у себя свою квартиру дешевле, чем он хочет за нее получить.
Иван Петрович: Ну, да, согласен. А если бы было поровну баллов?
Риелтор: Даже если ваши баллы равны, всё равно они не будут сто процентные, это не возможно при добросовестном выборе, оценке, ведь тогда надо было выбрать везде десятки и за продавца и покупателя.
Иван Петрович: Ну-да, ну-да. Слушай, ну как-то, это, убедительно, с другой стороны у меня остается желание получить те деньги, что говорил.
Риелтор: Я вас очень хорошо понимаю. Со своей стороны могу вас заверить, если при нашей рыночной цене будет шквал или очень много звонков, мы с вами согласуем и скорректируем цену вверх, такой вариант всегда возможен. Продавец ни чего не потеряет, я держу ситуацию на контроле.
Иван Петрович: Хорошо, давай, за 7100 поставим, а там посмотрим.
Риелтор: По рукам.
*Однако, учтите, что адекватность цен определяется не представленными предложениями в базах с определенной ценой, а частотой запросов, обращений по представленному объекту, то есть динамикой продаж. Но как определиться в начале продаж, когда нет ни какой динамики. Пример вариантов на рынке позволяет только выдвинуть гипотезу, о том, что цена может быть такой-то. В этом случае, анализ представленных предложений должен быть очень большим или достаточно большим, анализировать три или шесть вариантов, это мало, минимум - пара десятков. Другого способа для начала работы в среднестатистической ситуации нет. Если вы уверены, что сможете продать за определенную сумму, и знаете когда, этот вариант не для вас, формирование цены в вашем случае происходит по совершенно другому закону.
**Когда есть четкое, ясное, однозначное представление в голове (и на бумаге) продавца и риелтора баланс однозначных достоинств и недостатков объекта, немного легче говорить о цене.
Если у Продавца больше баллов, чем у Покупателя, значит, Продавец не объективно оценивает свою квартиру, цена, какая бы она не была, в смысле какую бы Продавец хотел и настаивает на ней, завышена. И он сам это подтвердил.
Если у Продавца меньше баллов, чем у Покупателя. При условии, что Покупатель знает, какую цену он хочет получить, надо считать этот вариант как не вероятный, потому что Продавец не может купить у себя эту квартиру дешевле, чем он хочет за нее получить. Или реальность такова, что Продавец менее объективен, чем он же Покупатель и реальный Покупатель.
Если баллы равны, то взгляды Продавца или Лукавы (при результатах в 100% (баллов) и Продавца и Покупателя) или более менее, объективны, если риелтор считает цену завышенной, какую хочет получить Продавец, то здесь, говорим о том, что ваши балы не 100%, а всего, скажем, 68%, значит, сравнивая с таблицей цен (подготовленной заранее) верхнего уровня быть не может, уровень определяется в зависимости от соотношения набранных баллов Покупателя и Продавца. При равных баллах (ниже 100%) все понятно, при том, что у продавца больше, по уровню Покупателя, а если у Покупателя больше, то по уровню Продавца. Рамки адекватной цены берем со шкалой в 100% и накладываем процент.
Накладывать шкалы не обязательно, главное убедить Продавца в неадекватности его оценки и сдвинуть его с места.
Эта методика не для того, чтобы более точно оценить объект недвижимости, а для того чтобы дать ясно понять Продавцу, что его оценка не совсем адекватна, чтобы он это понял и был готов к торгу, снижению цены перед тем как выставить объект на продажу.
Еще, относительно цены, известные базы в некоторой степени дают представление о рыночной цене объекта, особенно, если таких объектов в базе мало или вообще их мало на рынке.
Для начала можно использовать анализ баз в ценообразовании, но главное, это динамика спроса, если ее нет, то есть, нет звонков, нет просмотров или они очень редкие, то, скорее всего можно говорить о завышенной цене и не хорошем, не убедительном представлении объекта потенциальному покупателю. При хорошей динамике, 3-6 звонков и 2-4 показа в неделю, при накоплении критической массы просмотров, предложение обязательно последует.
И еще имейте ввиду, по поводу оценки, базы, которые дают свою оценку, делают это исходя из своих определенных алгоритмов и такая оценка, можно сказать, работает, но только на растущем или стабильном рынке. Если рынок, падающий эта оценка просто неадекватная, завышенная.
Конечно же, вы еще скажите, да это далеко не с каждым клиентов можно так поговорить! Согласен, не с каждым, если вы не установили с ним контакт и каких-либо доверительных отношений. Если отношения напряженные, кто в этом виноват, клиент? Вы еще не прошли тест Климова, вы точно знаете, что вы можете работать с людьми? К сожалению, приходится не раз повторять, это проблема риелтора, а не клиента. Да, и к тому же это методика для профессионалов.
С уважением, Геннадий. Работаю для вас.