Ты скажешь, да-да, если бы все так было просто. А я тебе отвечу, пока ты сомневаешься, для тебя это будет сложно. Но в твоё оправдание скажу, конечно, далеко не каждый человек сможет работать риелтором, а если сможет, далеко не каждый будет эффективен. Если ты сомневаешься в этой профессии или относишься к ней скептически и не умеешь общаться с людьми каждый день, как дышать воздухом, тогда тебе еще рано идти в риелторы или тебе противопоказано. Так что закрывай эту статью и не теряй время зря. А если ты не привык сдаваться и веришь в себя, обязательно дочитай до конца.
Кто-то говорил мне, ну, ты же психолог, ты учился этому. Да, я психолог - риелтор, поэтому и пишу про то, как общаться с клиентом и выстраивать с ним отношения.
Не поверишь, я когда-то в молодости, был «забит», стеснителен, застенчив, не коммуникабелен и «сам в себе». Я просто боялся людей и не хотел с ними лишний раз контактировать. А это создавало много проблем в моей жизни. И только, когда я стал задумываться, почему так происходит, я пришел на факультет психологии, самоанализ и постоянные тренинги, помогли мне избавиться от этой проблемы. Но у тебя же таких проблем нет? Или есть? В любом случае материал для самоанализа я тебе уже даю, а тренингом для тебя будет, непосредственное общение с клиентом.
Всех успешных и довольных своей жизнью риелторов, которых я знаю, объединяет одна вещь, а они, риелторы, очень разные люди, и по характеру и по темпераменту и по отношению к жизни, и по степени мотивации, кто-то предпочитает быть больше в себе, кто-то питается в большей степени энергией от людей, однако всех их объединяет одна вещь, это коммуникабельность и заряженность на людей.
Что значит коммуникабельность, да просто не бойся людей и «не комплексуй» по поводу того, кто что скажет или подумает. Ты спросишь, это и все? По большому счёту, да, это и все. Риелтор это профессия, которая предполагает взаимодействие с людьми и только с людьми, не с животными, не с природой, не с системой знаков, а именно с человеками. То есть риелтор это коммуникатор, посредник, дипломат. С токи зрения психологии это типичный истероидный тип, которому присуще общение, чувствительность, эмпатия, театральность, есть, конечно, и обратная сторона у этого типа, но здесь, как сам себя воспитаешь.
Вот, ты расположен по своей природе к общению с людьми, ты это точно знаешь? Пройди хотя бы тест А.Е. Климова на определение своей профориентации. В этом тесте есть пять видов деятельности, к одной из них у человека будет выраженная предрасположенность, если ты относишься к выбору Человек – Человек, то при наличии мотивации ты сможешь работать риелтором. А иначе…..
Все начинается с мотивации, точнее с потребности, мотивация это опредмеченная потребность. Ты, пожалуйста, сядь или ляг и подумай, какая у тебя потребность и мотивация быть риелтором. Деньги, работа ради работы, уважение, приносить пользу людям, где здесь твой эгоизм и сколько его? Кстати, здесь и вообще по жизни, эгоизм играет очень большую роль.
Один клиент рассказывал, «- я, когда выбирал себе агентство и агента, я устроил им небольшое испытание, я приглашал риелторов к себе в офис в разное время. Нужно было пройти через КПП на территорию моей организации и в здание, и далее в мой кабинет. Так вот, мы договорились по телефону, когда агент зайдет на КПП он позвонит мне, что идет, а я в это время вставал у окна и наблюдал, как он идет от КПП к входу, к моему офису. Дело в том, что я дорожку, ведущую к моему офису, самым коротким и удобным путем перекрывал пестрой лентой, и вешал табличку «проход закрыт», оставался другой очевидный путь, но длиннее. Агенты сначала останавливались перед табличкой, соображали, и, понимая, что нет никаких препятствий и опасностей, чтобы пройти по запрещенной дорожке, шли. И когда, человек нарушает правила, - говорил клиент, - на моей территории, я понимаю, что он нарушит правила и на чужой территории и вообще их нарушит, когда ему будет выгодно». «Кто верен в малом, тот верен и в большом, а неверный в малом неверен и в большом.» Евангелие Лк. г.16.
Уж, эксперимент удался на славу. Где ярко проявляется эгоизм? Конечно в нестандартных и затруднительных ситуациях. А что это значит? А то, что человек ориентируется на себя, на свои представления, установки, окружающие люди как бы отходят на второй план. В чем это проявляется? В самомнении, в чувстве превосходства или унижениях, в спорах, сопротивлении клиенту, желании «поломать его через колено», приспособленчестве, лести, злости, обиде и так далее, все зависит от того, вы доминируете над клиентом или вы его боитесь.
Я много раз видел агентов, которые за глаза ругали своих клиентов почем зря, отзывались о них так, что просто писать об этом не прилично, а когда они встречались, агент вел себя с клиентами ниже травы, тиши воды. Вот тебе яркий пример проявления эгоизма. Много раз такое я видел и среди клиентов, между продавцом и покупателем, нанимателем и наймодателем, пока переговоры идут через тебя по телефону они мечут друг в друга гром и молнии, а ты между ними, преобразователь, всю эту страшную энергию переводишь в «мирный атом», но когда клиенты встречаются друг с другом, то ведут себя, как давние самые лучшие приятели, потому что боятся потерять лицо. И это есть яркое проявление эгоизма. То, что я пишу это тоже проявление эгоизма. Наверное, в этом нет ни чего страшного, вопрос только в том, сколько его, твоего эгоизма.
Эгоизм это ядро личности из него вырастают потребности. Где-то там, внутри каждой личности есть система ценностей. Представьте себе некий ранжированный список ценностей, в которой в той или иной степени присутствует и проявляется эгоизм и, чем его больше, тем ценность своего «Я» будет выше и проявляться это будет ярче.
- А вы уступите мне немного в комиссии?
- Я? Нет.
- Просто мне немного не хватает.
- Это не мои проблемы.
Например, так это может проявляться в общении клиента с риелтором.
Я был свидетелем таких и подобных сцен не раз. Один мой знакомый риелтор, просто бесился, когда надо было уступить. А по мне так, не важно сколько я получу 100 или 85 тысяч, главное сделка будет закрыта и все будут довольны. Когда ты еще только в предвкушении сделки и в голове она состоялась, и ты получил деньги и уже потратил их, а потом, вдруг, нужно делиться, часть отдать или вовсе сделка расстроилась, очень сложно выходить из этой ситуации, и это ничто иное, как проявление нездорового эгоизма и глупости.
Но для немалого количества риелторов, в том числе и я не без греха, такое явление норма, и хоть они об этом не любят говорить, но поверь мне, я это много раз видел, особенно это видно по тому, как меняется настроение и поведение риелторов в такой ситуации. Поэтому, тебе особенно начинающему риелтору, я скажу прямо, деньги это не та вещь, из-за которой стоит расстраиваться, есть вещи куда ценнее, например, десятки рекомендаций от клиента, которому ты уступил. Деньги это вообще-то отдельная история на несколько томов, деньги это производное человеческих отношений, то есть деньги придумали люди, так что же ты будешь ценить выше то, что придумали люди или самих людей?
Продолжение следует...
С уважением, Геннадий. Работаю только для вас.