Фитнес-бизнес характеризуется сезонностью продаж. И хотя с каждым годом мы видим в наших клубах все больше и больше настоящих приверженцев здорового образа жизни, которые не прекращают тренировки несмотря ни на что, декабрь по-прежнему остается месяцем корпоративов, дедлайнов, предновогодней суеты и, как следствие, падения интереса к фитнесу.
В этой заметке даем несколько советов, как закрыть продажи в декабре и как уже сейчас начинать «реанимировать продленцев» января.
Ключевые особенности продаж в декабре
Двумя ключевыми особенностями декабря с точки зрения продаж в фитнесе являются:
— еще более высокая конкуренция за кошелек потребителя;
— риск увеличения цикла сделки из-за желания клиента отложить решение о покупке абонемента на следующий месяц.
Поэтому в декабре особенно важно делать действительно хорошее ценовое предложение по абонементам, сохранив средний чек продаж в клубе.
Предложение декабря в сети фитнес-клубов XFIT: «Новогодняя фитнес-магия. Дарим 120 дней!» В годовые карты добавлены 60 дней фитнеса и 60 дней заморозки.
→ Также важно поддерживать действующих членов клуба и потенциальных клиентов в их желании тренироваться. Мотивируем к занятиям и регулярно напоминаем им об их целях и способах достижения результата — через соцсети, мотивационные плакаты, персональных тренеров и инструкторов групповых программ.
Совет: работая с возражениями, делайте акцент на том, что, откладывая решение о покупке/продлении карты на январь, человек программирует отсрочку в достижении своей цели как минимум на полтора месяца, так как в реальности после новогодних праздников многие возвращаются к тренировкам лишь в конце января.
Новогодние мероприятия
Клубная жизнь является важной частью работы с базой клиентов. Важно выстроить хорошую эмоциональную связь клиента с клубом. И не только как с местом, где он «потеет» и работает над собой, но и как с пространством, куда просто приятно приходить и проводить время.
Поэтому новогодние мероприятия должны быть не только спортивными (соревнования, марафоны, челленджи, тематические групповые тренировки), но и развлекательными.
Несколько вариантов новогодних мероприятий для фитнес-клубов: диджейская вечеринка; розыгрыш призов и подарков; шоу с приглашенными спортсменами или артистами, медийными персонами; конкурсы; мастер-классы. Как вариант — можно совместить элементы всех этих форматов в рамках одного мероприятия.
Готовимся к продажам в январе
Две ключевые особенности января:
— с одной стороны, длинные праздники, отпуска и падение спроса в этот период;
— с другой стороны, мотивация «Новый год — новая жизнь»; дополнительные финансовые возможности клиентов: премии, денежные подарки и т. д.
При работе с продлениями января важно уже в декабре выявить тех, кто не посещает клуб или делает это нерегулярно. Сейчас еще есть возможность стабилизировать их посещения или оставить такой задел на начало января.
Совет: пригласите клиента на тренировку/услугу, которая есть в карте, но до сих пор не использована. Задача – вернуть клиента в тренировочный ритм и сделать новогодние праздники поводом посещать клуб чаще и не пропускать тренировки.
При январской работе с потенциальными клиентами важно поддержать решение начать здесь и сейчас, в том числе специальным предложением, которое действует только в день обращения.