Какие есть психологические уловки? Работают ли они? И не стали ли вы жертвой чужой провокации? Все ответы в этой статье.
При устройстве на работу в …адцатом году (Секретики), я даже не слышал о каких-то психологических трюках. Не говоря уже о их применении. Причем само собеседование для меня проходило, как по мне, очень глупо. Хоть мне потом и объяснили смысл всяких вопросов, но мне кажется к реальности это не имеет вообще никакого значения. Все еще дело было в том, что я на целый год выпал с цивилизации, не было возможности следить за какими-то новыми технологиями, да и вообще за внешним миром. Ни сказать, что у меня было прям очень много собеседований, но опыт и какие-то выводы имеются. Главное не бойтесь показать себя глупым или каким-то не от мира сего человеком. Естественность и правильно поставленная речь уже 70% процентов того, что вас примут на работу. (Знаю да, каждый раз удивляю вас невообразимыми фактами). В моем случае, вернувшись с «пионерского лагеря», я как полагается, месяц пострадал ерундой и пришел устраиваться. Знаний– ноль, опыт в продажах– минимальный, но желание бешеное– имел. На собеседовании, помимо меня, ожидали очереди еще два человека. Молодая девушка и мужчина лет 30-35. Сначала разговаривали с каждым наедине. Мужчине сказали, что перезвонят, мы остались вдвоем. Наедине были стандартные вопросы: «На какую зарплату рассчитываете? Что ожидаете от работы? Где работали раньше?» Ну в общем вы поняли, все как у всех. После этого, нас двоих подвели к витрине и сказали: «Продайте мне что-нибудь?». Я очень растерялся, ибо это было максимально неожиданно и в голове пролетело миллион мыслей. Одна из которых вспомнила фильм «Волк с Уолл-стрит» и выдала очень «кринжовую» (молодежный сленг чеееееек) фразу: «А что продать, ручку?». Да детка! Ты же устраиваешься в салон связи, чтобы продавать ручки! Гениально! Аплодисменты мне. К счастью, меня не выгнали сразу после этого вопроса, а ответили: «Нет, телефон. Представьте, что я вот покупатель, уже выбрала телефон и вы должны каким-то образом понять, какой именно я загадала и убедить меня в покупке.» ПАНИКА, ПАНИКА, ПАНИКА, А Я ЧТО ЭКСТРАСЕНС? У вас есть два варианта.
1) Начать либо оправдываться, что вы не готовы прям так сразу. Либо наоборот обвинить работодателя в том, что кто так делает то? В первый же день, в первый же час? Мы даже анкету еще не заполняли!
2) Начать думать, как я могу угадать какой телефон она выбрала? Наверное, нужно задать наводящие вопросы? Моя ошибка была в том, что я из-за своего непрофессионализма задавал прямые вопросы, прямо в лоб. Многих покупателей они отталкивают. Но логика была правильная.
Девушка выбрала первый вариант, из-за чего была отправлена ждать звонка. Я же, хоть и с неправильными (хотя кто так решил? Что вообще в нашей жизни правильно или нет? И кто это определяет? Ууух… «феласаф») вопросами, угадал какой телефон был выбран. После этого мы перешли к кассе, где я должен был предложить к телефону что-то еще. Ну вроде ничего страшного. Тут как бы все понятно. Не хотели бы вы присмотреть чехол? А защитное стекло? Наушники? Колонку? Внешний аккумулятор? Смарт-часы? Беспроводную зарядку? Магнитную зарядку? Флэшку? Так можно продолжать до бесконечности. Так и ну? Так и что? Ты все ответил? Ты умница? Недостаточно просто перечислить, нужно еще объяснить, зачем это нужно покупателю именно сейчас. И тут снова я сделал ту же ошибку, что и с телефоном (ну ты чеееееее). Я задавал прямые вопросы (ДА ЧТО ЗА ПРЯМЫЕ ВОПРОСЫ? Душно!). В общем (и целом! Для фанатов Щербакова из ЧБД), из двух зол выбирают меньшее, из двух сотрудников выбирают «покраси́вше». Меня взяли на работу и стали вводить в гипноз. В курс дела. Итак…
Что такое «прямые» вопросы?
Это — прямые. Это ~ не прямые.
Хаха, а вы что думали? Я все взял и рассказал? Конечно расскажу.
Когда определились с телефоном и уже перешли к оформлению покупки, прямой вопрос будет «Чехол нужен? Присмотрите новый чехол? Защитное стекло надо/клеем?». Прямые вопросы– это те вопросы, на которые покупатель может ответить «да» либо «нет». Если слышите такие вопросы от продавца, то он либо не заинтересован в продаже (ну и вообще в своей работе), либо просто некомпетентен. Я сейчас говорю не со стороны и выгоды покупателя, а именно со стороны и выгоды продавца. У нас это самая огромная ошибка. Чтобы избежать таких казусов, нам предлагают несколько психологических трюков (сам Гудини их использовал). Один из них:
Выбор без выбора.
«Короче, лавка есть одна, цыпляем рыжье и бабки, цацки не трогать. Косого на шухер ставим, Малой пусть кучера пригоняет». ВОУ ВОУ! Извините, все эти психологические штучки – формируют рандомный бред в моей голове. Что? Ничего, возвращаемся к теме. Это лирическое отступление, как у всех гениальных авторов своих статей! Да да, не иначе.
«Выбор без выбора» состоит в том, чтобы создать иллюзию выбора покупателю. Но на самом деле, ты уже сделал выбор за него. Масло маслинное? Нет, сейчас приведу пример. Фраза: «Чехол нужен?» — уже подсознательно заставляет человека ответить «нет». А вот: «Чехол открытый или закрытый?» — заставляет человека выбирать между вашими вариантами. И так далее и тому подобное, уже по накатанной схеме. Клеем стекло или пленку? Наушники простые или беспроводные? Кашу манную или жизнь гуманную?
Метод котенка.
Не спрашивайте, почему он так называется. Я сам не знаю. Но суть в том, чтобы обязательно дать потенциальному покупателю потрогать телефон. Чтобы он подержал его в руках, повертел с умным видом. Обязательно приговаривая при этом: «Оцените сами, очень удобно лежит в руке, да и цвет красивый, мне кажется он очень вам подходит»
Насколько это действенный метод? Ну 70 на 30. Замечали, что чаще всего при покупке вам буквально через пару минут предлагают: «Хотите, достанем, посмотрите?». Когда телефон уже в руках у человека, внушить ему, что это очень нужная покупка становится легче.
Есть еще много методов, суть которых я раскрою если тут наберется хотя бы 10 лайков, чтобы я понимал, что это тема вам заходит. По факту, эти и другие методы работают не всегда или совсем не работают. С опытом ты находишь свой подход и метод манипуляции к людям. Почти универсальный. Попадаются конечно исключения, в принципе, как и везде.
Всех поднял, обнял, продолжение следует. Возможно.
