У нас знаете, статьи напрашиваются сами собой) Немного поговорили про БиоВитрум, потом затронули ОМБ и подумали, а почему бы нам в целом не сделать короткий обзор на рынок дистрибьюторов лабораторного оборудования (в итоге вышло аж на четыре части, но упомянули всех, кого хотели)? Понятное дело, что охватить всех не получится, но самых крупных или ярких – постараемся.
В целом важно понимать, что дистрибьюторы на лабораторном рынке грубо делятся на три типа:
- узкоспециализированные, например, как БиоВитрум, о котором мы писали до этого (https://t.me/gorlab_official/553)
- широкого профиля: тот же ОМБ или Гален
- «совместители», для которых лабораторная диагностика – это продукты «вдовесок», а основной бизнес их заключается, например, в поставке оборудования для визуальной, функциональной диагностики: здесь можно привести в пример НьюМедТех
Но на самом деле, как это бывает в жизни, четко провести черту между одним или другим дилером не получится, то есть красивую табличку с брендами, типами и наименованиями нарисовать не получилось. Поэтому мы решили оттолкнуться от другого – сперва расскажем об основных дилерах большой четверкой, среди которых есть и «совместители», а потом пройдемся по «супермаркетам» с доминирующими решениями 1-2 двух брендов в портфеле и в целом по тем, кто предлагает вообще все, что есть на рынке, и завершим узкоспециализированными дилерами, которые плотно сидят в своей нише.
Кто представляет немцев в нашем чарте?
Ответ очень простой, если зайти на сайт Siemens Healthineers в раздел бизнес-партнеров, то можно увидеть список дистрибьюторов с ссылками на их сайт, где можно и посмотреть компанию и, может быть, узнать историю. Сегодня мы попробуем рассказать что-то, что не лежит вот так просто на просторах интернета.
- ОМБ – главный дистрибьютор Siemens, Greiner, Sysmex и bioMereux. Компания, созданная теми же основателями, что организовали лабораторную службу Инвитро в далеких 90-х годах. Сегодня эта компания с собственной логистикой, сервисной и инженерной частью, а также экосистемой, включающую в себя даже Лабораторную Информационную Систему, которую компания охотно предоставляет своим клиентам (правда это не собственная разработка, а приобретенная, но все равно). Кстати, именно ОМБ вложилась в разработку пробирок ГРАНАТ, которые созданы по примеру, подобию и лицензии Greiner-Bio, правда изначально планировалось, что пробирки будут доступны лишь для государственного сегмента, как по причине политики протекционизма там, так и, возможно, с точки зрения избежания конфликта интересов с австрийцами, а также банально из-за ограниченных производственных мощностей. Хотя сегодня Инвитро перешел с Greiner на Гранат там, где это стало возможно.
- Медсервис Диагностика - еще один важный для компании Siemens дистрибьютор, но в отличие от ОМБ, диверсифицирован не в сторону поставки продуктов других производителей: например, ОМБ еще поставляет Sysmex, чья гематология фактически конкурент Siemens’у (вам не стоит считать, что ОМБ выбрал Sysmex, потому что на рынке есть мнение, что у немцев решение уступает японскому – это при правильной эксплуатации далеко не так) или решения для автоматизации бактериологии от bioMereux – а в сторону «углубления» сотрудничества с немецким конгломератом и поставляет в Россию приборы для визуальной и функциональной диагностики: КТ, МРТ, УЗИ. При этом фактически компания является монобрендовой – даже фирменный бренд-бук очень схож с Сименс Здравоохранение
- Эко-Мед-С М – фактически «кровный» брат Медсервис Диагностика, расположенный в соседнем офисе. Компания скорее всего была создана для того, чтобы не смешивать бизнес, связанный с дистрибуцией продуктов Siemens, которая, вероятно, связана дополнительными эксклюзивными условиями, с желанием предлагать рынку альтернативные решение, которые могут быть ни чем не хуже. Так, например, решения по гемостазу представлено линейкой ACL от Instrumentation Laboratory (у Siemens кроме реагентов своих решений нет – у них «партнерка» с Sysmex), по бактериологии – Beckman Coulter, который вполне себе прямой конкурент Siemens, по биохимии и иммунохимии есть даже предложения от китайских брендов и так далее. Также подобное «родство» позволяет фактически одновременно участвовать с двумя заявками в тендерах, что сильно повышает шансы их выиграть, правда однажды ФАС уже поймала коллег за руку, выписав им «картельный сговор».
- Астра 77 - еще один дилер Siemens и по совместительству дочка московской ЕМС (в августе ЕМС официально выкупил 72% акций компании), хотя вроде бы как Астра еще с самого начала являлась еще одним бизнесом акционеров EMC и сегодня эта больше похоже на консолидацию активов в рамках одного владения (как минимум Чаба Бальер числился совладельцем как ЕМС, так и Астра-77, а остальное было структурировано на Кипре). Помимо Siemens компания поставляет своим клиентам решения Sysmex (кстати в том числе гематологию наравне с анализаторами Siemens), Bio-Rad, расходники и пластик от BD, а также точечные решения от японского производителя Horiba.
- НьюМедТех – самый молодой участник нашего чарта, основанный в 2018 году и аффилированный с МедИнвестГруп, что вполне логично, ведь такому «холдингу» нужен свой дистрибьютор, который выгодно снабжал бы и лечебно-клинические активы, и ПЭТ, и лабораторную диагностику (как проекты по централизации, так и коммерческую историю – в прошлом Лабквест и Онкодиагностику (и немножечко Novascreen), в текущем лабораторию в К-31 и лабораторные активы на Юге). При этом основным фокусом компании не является только лабораторная диагностика, скорее это же даже «пристройка». Изначально компания занималась как раз «тяжелым» оборудованием, включая ПЭТ-КТ
- И, наконец, пожалуй, единственный питерский игрок, которого официально рекомендует на сайте Siemens в качестве партнера – дилер Медика, который является во всем нашем ряду еще одним из самых небольших, мы бы даже сказали бутиковых, но при этом с одним из самых высоких уровней маржинальности бизнеса – почти в 25%. Примечательно еще и то, что эта же фирма вроде бы как ни с кем не аффилирована, в отличии от коллег: ОМБ – Инвитро, Медсервис – Эко-мед-С, Астра – ЕМС, НМТ – МИГ.
Безусловно, помимо перечисленных компаний есть масса региональных дилеров, предлагающих решения Siemens как официально, так и не очень (например, сегодня очень активна компания из Смоленска, а точнее родом она из республики Беларусь). Тут интереснее скорее вопрос, почему у Siemens так много дилеров (понимаем, что пока вам сравнивать не с чем, но позже разницу вы сможете почувствовать)? Ответ очень простой: Siemens сравнительно недавно начала самостоятельный путь прямого обслуживания клиентов (юрлицо зарегистрировано в 2015 году), причем до сих пор большинство коммерческих клиентов работает через дилеров, а не напрямую, и основным фокусом для компании был и пока является государственный сегмент (непонятно, что будет в будущем 2023 году и останутся ли клиенты верны немецким технологиям из-за «ошибок» уходящего года). Да, в компанию можно обратиться напрямую и подписаться на поставку оборудования и реагентов, но при этом, если вы являетесь клиентом одного из их официальных дистрибьюторов – заменить дистрибьюторский контракт на прямой согласно их внутренней политике будет не так-то и просто, что на самом деле характеризует компанию очень позитивно, ведь она не стремится «потеснить» своих партнеров ради получения большей маржи с продаж, работая напрямую с потребителем.
И в завершение – цифры по перечисленным дилерам. А в самом конце цикла статей – мы консолидируем финансовые результаты всех перечисленных поставщиков, разместив их по убыванию выручки.
На этом у нас пока все, но продолжение следует!
Будьте здоровы!