Как выбрать эффективные площадки и рационально распределить рекламный бюджет?
Рад приветствовать вас, я Артем Юнусов, Маркетолог, Интернет-Маркетолог с 2016-г. с опытом работы как в малых бизнесах, так и в средних и крупных. Поделюсь с вами немного наиболее эффективными решениями по выбору площадок и распределению бюджета из своего многолетнего опыта в маркетинге.
И так, всем нам известно, что бизнесы бывают разных сегментов и направлений, b2b, b2c, b2g, от условно говоря аудиторских и бухгалтерских услуг для других бизнесов, до салонов красоты и оптовых поставок в других компаниях и государственных организациях.
Чтобы выбирать подходящие площадки для продвижения своего бизнеса, нужно сперва хорошо знать свою аудиторию, изучать её (в этом помогают интервьюирование покупателей и клиентов, составление путей клиента Customer Journey Map), изучение самих площадок и их оценка на наличие потенциальных клиентов для бизнеса.
Как мы уже поняли, бизнесы бывают абсолютно разными, это может быть микро бизнес - услуги населению, производственная и холдинговая компания со своими дочерними компаниями и сложной структурой, оптовые поставки нерудных материалов, металлопроката или продовольствия..Чтобы это не было, каждый бизнес функционирует благодаря тому, что у него есть свои клиенты и спрос на предложения бизнеса.
В Первую очередь очень важно понимать и знать, кто является клиентом бизнеса, затем, где они могут чаще находиться или собираться.. Так, например, клиенты фитнес-клубов, это 80% случаев люди, проживающие или работающие рядом с салоном красоты, или например клиенты маркетингового агентства в 99% случаев это владельцы бизнесов, руководители компаний или те, кто к ним имеют отношение. Коворкинги и бизнес центры, клиентами которых могут являться и самозанятые, индивидуальные предприниматели, владельцы компаний разных уровней и так далее.
Клиентами производителей продуктов питания являются чаще всего все люди, в зависимости от категории и других параметров производимого продукта. Клиентами металлопроката в основном являются строительные компании и совсем небольшой объем заказов приходится на частных клиентов. Но также бизнесы и их владельцы имеют свойство позиционироваться, т.е. ориентироваться только на конкретных клиентов, как на примере некоторых современных коворкингов, которые сдают рабочие места и пространства только сотрудникам и командам крупных компаний или среднего бизнеса, т.к. это наиболее выгодно для всех, и для клиента и для коворкинга..
И так, теперь основными важными методами определения своей аудитории думаю мы разобрались, это позволит выбирать наиболее эффективные площадки для продвижения.
Площадки бывают разными, платными и бесплатными, оффлайн и цифровыми,
к платным относятся места, в которых для размещения информации об услугах компании, нужно платить. Например, билборды, телевидение, СМИ, радио, реклама на LED экранах в ТЦ и на улицах, метро и т.д., реклама в интернете, сайты, Яндекс Директ, Вконтакте, каталоговые страницы, видеохостинги, поисковые системы и т.д. (перечисляю не все, так как запрещено законом), MyTarget, Одноклассники и т.д.
К бесплатным, собственные и партнерские офлайн/онлайн площадки, бесплатные бумажные и цифровые каталоги, SEO продвижение, доски объявления, маркетплейсы услуг и продаж (можно без вложений продвигать свои предложения, за исключением комиссии с продаж) и т.д.
Клиенты каждого бизнеса ведут себя по своему и имеют различные образы жизни, как на примере эконом и дорогих сегментов предложений, в которых присутствуют различные ценности и критерия к выбору продукта или услуги. Где цены и доступность могут быть как важными критериями, так и совсем неважными. Поэтому важными китами являются перед выбором рекламных площадок, определить свою целевую аудиторию и их ценности и критерия выбора, прежде чем выбирать рекламную площадку.
Так, например, для привлечения клиентов в фитнес клуб помимо цифровой рекламы (хоть я и его сторонник в основном), можно разместить рекламы рекламные баннеры на близлежащих билбордах с фитнес клубом, из бесплатных способов по модели кросс-маркетинга партнерится обменами спец.предложений с ближающими заведениями, в которых могут быть потенциальные клиенты клуба.
Про цифровую рекламу:
На настоящая время цифровая реклама стала культовым способом и просто спасением многих бизнесов в плане привлечения клиентов, т.к. цифровое пространство имеет почти безграничные возможности и способы выйти на целевую аудитории своего бизнеса.
Так, напримере Яндекс Директа, Вконтакте, можно реализовать внушительно различные методы рекламы в их инструментах и привлечь себе постоянно новых клиентов благодаря их инструментам.
Например, реклама на поиске яндекса и в лентах Вконтакте, баннерная реклама на партнерских сайтах Яндекса (РСЯ, более 40 000 сайтов), таргетированная и тизерная реклама Вконтакте, медийная реклама в Яндексе и многие другие возможности, которые позволяют эффективно и точно показывать свои предложения целевой аудитории бизнеса.
Про распределение бюджета:
Считается нормой вложения в маркетинг 10% от оборота бизнеса (в зависимости от самого бизнеса), иногда можно больше или меньше, нюансов достаточно..
Например, вы готовы вложить 300 000 рублей на рекламные вложения для продвижения своего бизнеса, здесь, важным фактором является, как и в бизнесе в целом, окупаемость рекламных вложений или получение ценностей эквивалентных к вложениями, Что можно можно считать с помощью формулы ROAS (return on advertising spend) - это окупаемость расходов на рекламу. Есть ещё форму ROI и ROMI, но они для подсчета не только рекламных вложений, но и всех инвестиций в бизнес и маркетинг.
Чтобы рационально распределять рекламный бюджет, нужно сперва протестировать выбранные рекламные площадки и свои рекламные кампании и объявления, для этого я рекомендую начинать с минимальных вложений и привлечения минимального объема целевой аудитории на сайты и предложения бизнеса, чтобы оценить ставки и предстоящие расходы на привлечения нужного объема клиентов, подсчитать которых можно с помощью вышеперечисленной формулы ROAS, на примере: Вложение в рекламу: 10 000 рублей, получено заявок/обращений 10 (CPA - 1000 рублей), успешных сделок 2 (CPO - 5000 рублей), CPA - cost per action - стоимость целевого действия (например заявка на сайте, звонок из сайта), CPO - cost per order - стоимость 1 сделки. Так, вы сможете понять, что для привлечения 1 клиента с данной площадки, вам потребуются 5000 рублей, вложив сюда 100 000 рублей, в среднем вы получите 20 клиентов. Остальные детали тоже надо учесть, средний чек клиента, его окупаемость и доход с него.
Для подсчета рационального вложения в рекламу на офлайн площадки, рекомендую воспользоваться инструментами виртуальной телефонии (цифровые номера, которые переадресовывают звонки, чтобы вести их учёт и записывать разговоры с звонков), так, вложив например на размещение баннера на биллборде за 50 000 рублей / месяц, вы можете подсчитать количество поступивших звонков с указанного на баннере номера и количества клиентов, чтобы сделать выбор в дальнейшем о повторном вложении в данную площадку.
Выбираем следующие тематики:
1. Как окупить вложения в Яндекс Директ, Вконтакте?
2. 3 кита хорошего и продающего сайта!
3. Маркетинговые стратегии, как разработать и реализовать?
