Или как пройти секретаря. B2B читать обязательно!
Вчера сдавал скрипт клиенту.
Сдавал - это значит разбирал и проигрывал его с ним в зуме, меняясь ролями. То есть - внедрение. Еще и корректировка будет.
Но что может быть лучше живого примера?
Открыли базу, тык в нее - ок, номер 72, стоматология.
Звоню. Клиент мой все слышит.
.. Ну, в общем, два шага по скрипту - и я уже говорю с генеральным директором. Результат - назначение встречи, а не «отправьте на почту».
Что сработало?
- Сам скрипт. У меня там много вроде бы мелких , но очень важных моментов. Например, сразу узнать имя собеседника и перейти на личное и личностное общение. Например…
Lа много чего. В каждом шаге.
Но не это главное, не скрипт, я вообще не фанат жестких скриптов. Что было главным?
- Я общаюсь как живой человек с живым человеком. Как будто он передо мной. Это важно, тогда никакого автоматизма робота в голосе.
- Я НЕ думаю, что мне надо пройти секретаря. Я ДУМАЮ О ТОМ, КАК БУДУ ОБЩАТЬСЯ С ВОЖАКОМ. И это чувствуется. То есть секретаря я уже как бы прошел, это просто необходимый шаг. Вы же не думаете о ручке двери, если ее надо открыть???
Я это называю «совершенное будущее», я УЖЕ с ЛПР. Чуете?
- Я не думаю о продаже в этот момент. Я о ней вообще не думаю, если честно - я ЗНАЮ, что я предлагаю нужную услугу и знаю, какие ценности она несет, какие потребности закрывает. То бишь - мы на равных уж точно. С Дверью (ЛПР), а не с ручкой двери) Вообще непонятно, как они раньше-то без нас обходились?? )
- Еще раз - абсолютно живое общение. Как в жизни. Если сходу сложно - поставьте перед собой фигурку какую-нить и общайтесь с ней. Нет, вас не сочтут ненормальным окружающие. Хотя… )))
Если честно, я считаю, что если нет ВСЕЙ системы продаж, то сами скрипты не особо работают. Разве что какая-то разовая продажа и надо просто найти одного интересна, не заворачиваясь со всякими базами данных, CRM и прочими нужностями.
#Александршамин #стратегияпродаж #личныепродажи #отделпродаж #психологиябизнеса