Кому и зачем это читать?
Это статья про тип продукта «Максимизатор прибыли». Она написана исключительно и специалистов смежных профессий для маркетологов. Статья специализированная и подробная с примерами и иллюстрациями, написана простым языком.
Цель статьи — познакомить с максимизаторами прибыли и подробно раскрыть примеры подобных продуктов. Нужно будет сконцентрироваться, поэтому рекомендую читать в свободное от дел время или добавить статью в закладки, чтобы вернуться к ней позже.
Результат изучения статьи:
- Поймешь, что такое «Profit Maximizers» и какими они бывают.
- Сможешь повысить прибыль от своих проектов за счёт внедрения новой товарной категории
- Получишь преимущество перед конкурентами, которые не пользуются этим инструментом.
ВАЖНО:
Бесполезно читать эту статью без изучения целевой аудитории и общего представления о понятии «продуктовая матрица». Поэтому рекомендую начать с этих статей:
Ну, что, теперь к сути вопроса!
Максимизаторы прибыли
Upsell (апселл)
Upsell (апселл) — это маркетинговый приём, при котором выручку с покупки повышают за счёт продажи более дорогой версии продукта.
Виды апселлов
Апселл «Bundle» (бандл) — комбинирование разных товаров для увеличения продаж. Например, возьми три предмета мебели вместо одного, и на всё будет хорошая скидка.
Апселл «Upgrade» (апгрейд) — предложение более дорогого продукта вместо дешёвого аналога. Например, «возьми более дорогой абонемент в фитнес-клуб, и у тебя будет личный тренер и доступ в комнату отдыха».
Апселл «Service» (сервис) — увеличение объёма продаж за счёт предложения улучшенного сервиса.
Downsell (Даунселл)
Downsell (понижение продаж) — прием в маркетинге, при котором покупателю предлагается более дешевая альтернатива выбранного товара. Используется для того, чтобы удержать клиента, который отказывается от покупки из-за высокой цены. Таким образом компания предлагает более доступное решение проблемы человека и при этом зарабатывает на продаже дешевых товаров.
Короче, это как Upsell наоборот.
Пример: «если не можете взять авто с максимальной комплектацией, рассмотрите эту же модель в базовой; не подходит и базовая — возьмите предыдущую модель; не подходит предыдущая модель — рассмотрите возможность взять у нас подержанную машину».
Cross Sell
Кросс-продажи или кросс-селл продажи (cross-sell — перекрестные продажи) — это механика повышения среднего чека заказа за счет рекомендации сопутствующих товаров. К примеру, порекомендовать к системному блоку сетевой фильтр, а к обуви — средства для ухода и чистки товаров.
Long Tail
Long Tail (дословно — «длинный хвост») — это продукт, который намеренно усложняет переход от вас к конкуренту.
Пример: iqos со своими стиками, которые никуда, кроме их же аппарата не вставляются.
Recurent Payment Product (Продукт с рекурентным платежем)
Это все сервисы с подпиской типа YouTube премиум, Яндекс Музыка, IVI, AppleOne, Netflex, Amediateka, Spotify... Сюда же относятся профессиональные сервисы вроде Miro и приложения на подобии Xmind. К этому же списку можно отнести операторов сотовой связи и интернет провайдеров. В общем, всё, где нужно платить абонентскую плату.
Про максимизаторы прибыли в общих чертах всё. Дальше расскажу, что такое «путь клиента по воронке продаж». Подписывайся и читай статьи про маркетинг, чтобы зарабатывать больше.