Всем привет! Я Ольга Васильева — маркетолог, наставник экспертов и продюсеров. Подписывайся на мой Телеграм-канал, где я делюсь информацией, как запустить свое наставничество с нуля, как искать клиентов без команды, бюджета и технических заморочек.
Бесплатная консультация и ее задачи.
Главная задача: ДИАГНОСТИРОВАТЬ проблему и предложить решение, но не ЛЕЧИТЬ клиента.
Ваша задача на БК:
🔘 выявить индивидуальную потребность клиента
🔘 раскрыть ценность продукта через потребность
🔘 развеять сомнения и закрыть возражения
🔘 поднять уровень доверия к вам и к продукту
🔘 ответить на вопросы и помочь клиенту принять решение о покупке
Либо отказать клиенту, если вы видите, что ваш продукт ему не подходит.
Сценарий бесплатной консультации:
1. Установка контакта (как слышно, как видно?)
2. Программирование (предлагаю построить нашу встречу следующим образом …)
3. Знакомство (рассказ о себе и своем опыте)
4. Точка А клиента (вы задаете клиенту вопросы о текущей ситуации)
5. Точка Б клиента (вы задаете вопросы клиенту о желаемом результате, сроки, желаемая сумма дохода, что будет с клиентом в этой точке Б)
6. Что сейчас мешает прийти к результату (вопрос о болях клиента)
7. Чем вы можете помочь клиенту (уточняете у клиента его запрос на встречу, клиент сам себе продает вашу услугу)
8. Демонстрация экспертности (план работ, кейсы участников, экспресс разбор)
9. Презентация программы через боли и потребности клиента (у меня есть программа, которая как раз поможет решить эту проблему, аналогичные кейсы)
10. Первая попытка закрытия на продажу (называем условия участия и оплаты)
11. Отработка возражений
12. Закрытие сделки
Отработка возражений на консультации.
Любое возражение = недопроданная ценность. Так что возвращаемся к актуализации болей клиента:
Насколько я помню, вы говорили, что у вас основная проблема сейчас с вебинаром? Сама собой эта проблема не решится, над ней нужно работать, я могу помочь. Смотрите, например …(кейсы)
Если вы правильно выявили боли клиента и презентовали программу через потребности, то возражений быть не должно. Идеальная ситуация, когда клиент говорит: мне интересно, это то, что мне нужно, куда платить деньги?
Возражение также может говорит о недостаточном доверии клиента к Вам или к продукту. Тогда нужно предоставить больше пруфов: отзывы, кейсы, контакты ваших учеников.
🔘 Возражение – это сомнения клиента при его желании купить
🔘 Попытка отработки возражения лучше, чем ничего
🔘 Возражения бывают истинные и скрытые – докапывайтесь до сути
🔘 Присоединяйтесь к клиенту, но не к возражению (я слышу что вы говорите…)
🔘 Недопроданная ценность
🔘 Сомнения либо в вас, либо в продукте, либо в компании
Технология обработки возражений:
1. Выявить возражение.
2. Выслушать клиента, что его смущает.
3. Присоединиться к клиенту, но не соглашаться.
4. Привести аргументы в ответ на возражение.
5. Аппелировать к потребностям и болям клиента.
6. Подчеркнуть ценность продукта в решении конкретных болей клиента.
Почему возникает это возражение? Значит не допродана ценность либо не выявлена боль клиента.
Как закрыть это возражение? Вернуться к точке Б клиента: какой результат он хочет получить?
🔘 Если вы получите такой результат, будет ли для вас это дорого?
🔘 Сколько вы были бы готовы заплатить за этот результат?
🔘 Обосновать цену логически (что входит в стоимость, сколько это могло бы стоить на самом деле)
Почему возникает это возражение? У клиента остались сомнения. Деньги есть всегда на то, что важно и ценно.
Как закрыть это возражение? Вернуться к вопросу о важности результата для клиента.
🔘 Вы сказали, что для вас важно получить такой результат. Вы готовы действовать, чтобы прийти к нему?
🔘 Это не расходы, а инвестиция, в результате которой вы получите…
🔘 Если оставить все как есть, денег больше не станет
Если клиент пришел на консультацию – у него есть запрос, который он хочет решить именно сейчас.
Как закрыть это возражение?
🔘 В следующий раз будет уже дороже
🔘 Потерянное время, действовать нужно сейчас, лучшие возможности
🔘 Когда вы говорили: в следующий раз, когда вы на самом деле шли в следующий раз?
Как закрыть это возражение? Вернуться к вопросу о важности. Время всегда найдется на то, что важно.
🔘 Если ничего не делать, то время вряд ли появится
🔘 Сколько времени вы уже потратили на размышления и поиски
Как закрыть это возражение? Продать преимущества работы именно с вами:
🔘 Экономия времени и денег
🔘 Сам это долго и сложно
🔘 Много подводных камней и рисков
Это скрытое возражение, сомнения, которые не удалось выявить. Задача — докопаться до сути возражения:
🔘 Поговорить с клиентом искренне и честно
🔘 Что на самом деле мешает принять решение
Эта статья поможет вам научиться отрабатывать возражения и закрывать на бесплатных консультациях на продажу с высокой конверсией. Удачи!
Если вы хотите раскрыть свою экспертность, реализовать свой потенциал и выйти на доход от 300 000 рублей до 1 000 000 в месяц через запуск премиум-продуктов консалтинга и наставничества, переходите по ссылке.