(Все о копирайтинге)
Правила составления УТП
Этап 1 – осознание себя и конкурентов
На этом этапе, нужно как можно подробнее ответить на вопросы. Запишите их в тетрадь и напротив каждого напишите ответы:
- Чем я занимаюсь?
- Мои сильные стороны
- Мои слабые стороны
- Есть ли у меня отличия от конкурентов?
- Можно ли создать эти отличия?
- Какие хорошие УТП есть у конкурентов?
- Можно ли на основе их УТП сделать что-то более лучшее?
У вас должен получиться достаточно большой список, на который вы и будете потом опираться. Нужно помнить, что есть два вида предложений:
1) без приложения усилий.
2) с приложением усилий.
УТП без приложения усилий – это то, что у вас уже есть. Например, вы действительно имеете самый большой и удобный супермаркет в городе. Или вы получаете награду "Лучший производитель года" уже не первый год.
УТП с приложением усилий – это то, что вы можете сделать для более лучшего и конкурентного преимущества и создания уникального предложения. Например, пообещать, что все ваши заказы выполняются в течении одного дня или товар будет доставлен за 1 час и не более.
УТП с приложением усилий всегда сложнее, но и эффекта от него обычно больше: человек видит свою прямую выгоду и готов вас испытать.
Придется чем-то пожертвовать (деньгами, временем, ростом прибыли), но зато и планка преимущества будет поднята вами выше других конкурентов. Значит , в перспективе вы получите новых клиентов, поскольку ваши конкуренты не смогут или не захотят сделать такие же хорошие выгоды своим клиентам.
Этап 2 – понимание нужд клиентов.
Давайте запишем следующие вопросы и самостоятельно дадим на них ответы:
- Кто ваш главный клиент? Опишите свою ЦА
- Чего хочет ваш идеальный клиент?
- Какие потребности клиентов вы реально решаете?
- А какие могли бы, но не решаете?
- Как вы можете завоевать новых клиентов?
Важные рекомендации:
Поставьте себя на место вашего клиента. Почему он выбирает именно вас? Ждет ли он от вас чего-то конкретного: гарантий, больше удобства, надежности, экономии или чего-то еще?
Что ценят и не очень ваши клиенты? Может, они готовы платить любые деньги, чтобы повысить статус? Или они экономны и покупают самое дешевое из возможного? Четко нарисуйте себе портрет вашей ЦА. Можно даже проводить опросы, чтобы понять реальные нужды клиента.
Почему многие клиенты ходят к конкурентам? Что лучше у конкурентов? Есть ли у вас возможность предложить своим клиентом то же самое или больше?
Понимание нужд клиента – важнейшее условие создания работающего УТП. Сможете правильно понять покупателя и его желания – сможете предложить что-то действительно интересное.
Этап 3 – создание УТП.
Теперь возьмите свои записи с ответами 1, 2го этапов и найдите все пересекающиеся пункты. Например, в первом задании (осознание себя) вы выяснили, что сможете дарить каждому клиенту что-то в подарок. И такого пока никто не делает.
Во втором задании (нужды клиента) вы поняли, что ваша ЦА – молодые пары и люди с достатком ниже среднего, которые были бы не прочь получить что-то бесплатно.
Значит, вы вполне можете сделать оффер: Каждому клиенту – ....... в подарок!
Если вы уделите достаточно времени подготовке к написанию уникального творческого предложения, то таких пересекающихся пунктов получится очень много. Вам остается лишь включить креатив и создать множество предложений на их основе.
Теперь можно выбрать лучшее УТП, из получившегося списка.
Для этого можно провести опросы среди сотрудников, клиентов, разместить опросы в социальных сетях и т.д. После того как тесты будут проведены, вы увидите лидера мнений. Как правило, его видно сразу.
Может ли у вас быть несколько УТП?
Да, конечно может. Но все же какое-то главное предложение выбрать придется, а остальные будут усилителями предложения. И помните, что УТП нельзя менять каждый месяц. Это на годы, а потому сразу отнеситесь к выбору серьезно.
Рекомендации по созданию УТП.
Тщательно отследите предложения конкурентов. Это огромный простор для креатива и идей. Это поможет вам не повторять чужие предложения.
Говорите конкретно. Ваше УТП должно быть максимально конкретным. Никаких общих фраз. Если "всё по 50 рублей" , то это именно 50 рублей, а не "максимально низкие цены".
Говорите просто. Ваше УТП должно быть максимально простым – его должны сразу понимать все клиенты и видеть явную выгоду.
Не противоречьте интересам ЦА. Если клиенты посещают ваш салон, потому что это – модно и престижно, то не нужно заманивать их низкими ценами. Иначе испортите статус.
Не валите все в кучу. Не нужно стараться расписывать УТП на 40 листов. Всё должно быть просто: 1-3 фразы. Если уж вам хочется детально расписать все преимущества, то для этого есть отдельные тексты. В УТП выделяете только главное, а остальное, где-то отдельно расписали.
Больше информации смотрите на нашем сайте moicurs.ru