Вопрос от подписчика:
А как быть, если производство сезонное? Полгода мы в процессе и полгода тишина У нас котельные модульные, они разные, после изготовления котельной даём сервисное обслуживание на два года. В течение этих лет могут вылезти технические расходы. И как считать бонусы и мотивировать на бонусы при таком сроке и таких расходов? Хотелось бы, чтобы сотрудник был заинтересован как бы быстро и качественно закрыть объект и получить за это бонус.
Расскажет Александр Высоцкий, основатель компании "Visotsky Inc."
Вы не можете бонусировать людей за котельни, которые они построили два года назад. Люди не мыслят такими категориями, даже я не помню, что делал два года назад. Долгосрочные результаты справедливы только с точки зрения философии. Я бы не смог связать полученный бонус с тем, что было два года назад: он бы потерял мотивирующую силу в принципе.
У меня в производственной компании был кейс. Брали заказы, они изготавливались в среднем шесть недель. Клиент платит предоплату от 30 до 60 %. Когда заказ закрываем, он доплачивает. Поначалу была такая система: менеджеры по продажам получали бонус в зависимости от того, сколько денег упало на счёт. Но они не могли влиять на маржинальность — за это отвечал технологический отдел, менеджер получал процент. Но я быстро обнаружил такую вещь: мои менеджеры зависали в старых заказах, так как от них зависел их бонус. Они не были настроены на новые продажи, а тратили энергию на беспокойство о том, когда предыдущие будут выполнены, заплатит ли клиент.
При этом процент проблем с пост-оплатами был очень маленьким, 3 %. Я изменил систему. Клиент заключил договор на миллион, но заплатил 300 000. Менеджер получает бонус сразу за миллион. К пост-оплате менджер не имеет уже никакого отношения. Чтобы стартануть эту систему, пришлось вложить немного топлива, но только поначалу, но потом она покатилась. Мои продавцы стали сразу же больше продавать благодаря коротким циклам. Сам цикл продажи у нас был примерно 2 недели.
Сделайте отдел технического контроля, который бы тщательно проверял, что всё сделано по стандартам. Если принято — сразу платите зарплату и бонус в полном объёме, резервируйте деньги на техническое обслуживание.
