Ошибка многих фрилансеров в том, что они думают, что у них есть всего один шанс. Раз человек написал, ему нужно сразу себя продать.
#фриланс
Выглядит это примерно так:
Клиент: А сколько у вас стоит сделать сайт-визитку?
Фрилансер: 5000 рублей
Клиент: Спасибо, я подумаю (варианты: а что так дорого/дешево, да мне и не надо, просто так спросил).
Занавес.
Нет, дорогие фрилансеры. Так дело не пойдет.
Задача первого контакта — вывести клиента на второй контакт, на котором вы его спокойно отбрифуете (зададите необходимые вопросы).
Вы можете задать ряд вопросов при первом контакте, но попросить дать ответы на вопросы на встрече (созвоне).
Если вы не любите созвоны и вам проще вести переписку с клиентом, тогда напишите грамотное письмо с вопросами. Вам нужно вовлечь клиента в диалог для многократного касания с ним.
Предупреждайте клиента, что стоимость работы будет озвучена после созвона или ответов на вопросы.
Проведение переговоров и создание коммерческого предложения
Для того чтобы обозначить цену для клиента, необходимо провести диагностику проекта и выяснить, какие задачи потенциальный клиент хочет решить с вашей помощью. Выясните, реально ли вы сможете выполнить задачу и что для этого вам надо сделать? Сколько времени понадобиться, какие инструменты вы будете задействовать?
Если вы обговорили с заказчиком все условия и готовы взяться за работу, составляйте коммерческое предложение и отправляйте на согласование.
Сделать это нужно обязательно, чтобы избежать разногласий при сдаче работы.
Что должно быть в коммерческом предложении:
а) необходимо рассказать о результатах, которые получит клиент,
б) указываете перечень действий (шагов), которые приведут к результату,
в) стоимость и сроки работ.
Если же у заказчика при проведении переговоров возникло возражение «дорого», то стоит указать более детальный перечень работ, который планируется сделать. Часто заказчик не понимает сколько времени уходит на выполнение работы и какие доп. ресурсы приходится задействовать.
Заключение договора и получение предоплаты
После того как клиент согласился с вами сотрудничать, необходимо зафиксировать вашу договоренность письменно.
Лучше, если вы заключите договор с клиентом, но вы можете ограничиться перепиской.
Главное, чтобы в ней были указаны: перечень работ, стоимость и сроки.
Наличие договора дисциплинирует всех участников сделки: и заказчика, и исполнителя.
И чем раньше вы начнете работать по договору, тем лучше.
По поводу предоплаты помним — предоплату мы сразу не тратим.
Выполнение работы
Здесь важно сделать декомпозицию работ, которые необходимо выполнить, чтобы получить результат. Обязательно ставьте себе сроки. Не забывайте это делать письменно, чтобы не получилось так, что вы какой-то этап работы пропустили, а потом в спешке его доделывали.
Закладывайте себе некоторое дополнительное время на выполнение этапа работы, особенно в самом начале.
Например, какой-то объем работы вы можете сделать за день. Для заказчика лучше озвучить 3—4 дня. Если будет форс-мажор, вы сбережете себе кучу нервов и спокойно выполните работу в срок, обозначенный заказчику.
Сдача работы, получение полной оплаты и подписание акта выполненных услуг
Если проект долгий, то лучше разбить его на этапы и сдавать работу поэтапно.
Если вы работаете по договору, то в конце необходимо подписать акт выполненных услуг. Прием работы может быть не только по акту, заказчик может вам также в переписке ответить, что он работу принимает.
После этого наступает самая приятная часть — получение полной оплаты. Но и это еще не все.
Многие забывают, что с клиентом работа не прекращается.
Не менее важным будет следующий этап.
Получения отзыва и рекомендации
После того как вы сдали работу клиенту и он остался ей доволен, не забывайте взять отзыв. В конце статьи я прикрепила файлик с формой для отзыва.
Обязательно берите рекомендации от своих довольных клиентов. Просите их рекомендовать вас. Самому клиенту это в голову не придет — рассказать своим друзьям и знакомым, какую пользу вы ему принесли. Но если его об этом попросить, то есть вероятность, что он это сделает.
*****
Кто-то может задать вопрос: «А зачем все усложнять? Разве не достаточно просто взять заказ, выполнить его и получить деньги?»
Для того чтобы клиент воспользовался вашими услугами, вернулся к вам или порекомендовал вас другим, он должен пройти с вами определенный путь.
И этот путь должен быть как минимум полезным, а возможно и приятным.
Ведь многие наши заказчики умные и интересные люди, которые так же как и мы каждый день учатся чему-то новому.
Мы помогаем им строить их бизнес, а они помогают нам строить наш.
Т.е. первооснова любой продажи — это доверие и открытость.
*****
Файл с примером отзыва от клиента, который вы можете скачать и использовать в работе ОТЗЫВ
*****
Удачных вам продаж!
Ирина Максимова — стратегический маркетолог, специалист по комплексному продвижению проектов.