- Определения товара и услуги
- Товар
Услуга - Отличия товара от услуги
- Соотношение производства и потребления
- Особенности продаж
Определения товара и услуги
Товары и услуги объединяет термин продукты. И то, и другое продается на рынке, но между ними есть существенная разница. Почему важно разбираться в их отличиях? Вы сможете более объективно оценивать стоимость. Понимать, что закладывается в ценообразование и влияет на результат.
Товар
Товар — материальный предмет, продукт труда, произведенный для продажи и удовлетворения конкретных потребностей. В первую очередь его создают, затем продают или обменивают.
Его можно классифицировать по разным критериям:
- портящийся и непортящийся;
- массовый, для целевой группы и эксклюзивный;
- потребительский и производственный;
- животного и растительного происхождения;
- из переработанных материалов и сырья;
- сезонный и перманентный спрос;
- другое.
Ключевое здесь то, что товары можно увидеть и потрогать.
Услуга
Услуга — нематериальный продукт, действие, приносящее пользу кому-либо. Она потребляется человеком в тот же момент, когда производится, и на нее нельзя получить права собственности.
Услуги бывают:
- социальными;
- транспортными;
- бытовыми;
- торговыми;
- платными и бесплатными;
- образования, культуры и искусства;
- другими.
Не будем вдаваться в детали классификаций, главное — у услуг нет физического выражения.
Исключение составляют материальные услуги — это деятельность по обслуживанию процесса производства. Например, хранение или транспортировка. Ее цель — довести продукты до потребителя.
Отличия товара от услуги
Материальность и нематериальность — базовое отличие, в котором мы разобрались. Но товары и услуги имеют другую существенную разницу.
- Ценообразование
В цену товара закладывают себестоимость, затраты на производство, наценку производителя и продавца, упаковку и доставку, налоги, расходы на рекламу. Также учитывают сезонность и уровень конкуренции на рынке.
Цена услуги более субъективная. Она в разной степени учитывает затраченные ресурсы (временные, физические, материальные), квалификацию и опыт поставщика. Продавцу сложнее заложить в финальную цену ее «себестоимость». Например, он не знает заранее, сколько времени уйдет у менеджеров на отработку возражений клиентов.
Когда вы видите стоимость товара в магазине, вы можете объективно оценить ее адекватность по качеству состава, внешнему виду изделия, поставщику или производителю, а именно: доставка из-за рубежа, с другого конца страны или из области вашего города.
Рассчитать стоимость услуги труднее. Вы не можете точно знать, какой она будет на деле и принесет ли ожидаемый результат. Ее сложно разобрать на составляющие, оценить качество здесь и сейчас, перед покупкой.
Курсы повышения квалификации обещают, что после обучения вы найдете новую работу. В качестве гарантии качества школа указывает, что 90% ее выпускников трудоустроились. Но вы не можете проверить эту информацию, а также заранее угадать, что не попадете в другие 10%.
- Стандартизация
Производитель товара имеет «руководство к действию». Это конкретные технологии производства, стандарты и ГОСТы. Товары производятся во множественном числе, их можно запатентовать или стать правообладателем.
Поставщик услуги не имеет инструкций и не может предоставить этот продукт одинаково дважды. Процесс каждый раз отличается. Кроме того, поставщик никогда не уверен в результате на 100%.
Книгоиздатель каждую неделю производит 100 штук одинаковых книг. Каждый раз их делают из одной и той же проверенной бумаги, с прочным переплетом и яркой печатью.У эксперта, который продает курсы, обучение каждого потока отличается. Он ведет живые лекции, на которых возникают разные диалоги с аудиторией. Он постоянно меняет наполнение курсов, добавляет и убирает информацию. Нельзя предсказать, кому услуга принесет пользу, а кому нет.Если вы уже определились с курсами, которые хотите пройти, можно не ждать лучших времен, а купить их уже сейчас.
Зачем откладывать деньги долгие месяцы, если можно получить желаемое прямо сейчас? Возьмите кредит по ставке от 6,9% в Совкомбанке, оформите услугу «Гарантия минимальной ставки» и получите шанс вернуть проценты по истечении срока кредитования. Для этого расплачивайтесь Халвой каждый месяц и не допускайте просрочек по кредиту. Оставить заявку вы можете в два клика, а деньги мы зачислим на карту либо отправим курьером.
Соотношение производства и потребления
Разница в соотношении производства и потребления заслуживает отдельного рассмотрения.
При изготовлении товара потребитель не вовлечен в процесс, а получает уже готовый продукт. Он ждет, что товар удовлетворит конкретную потребность, будет надежным и качественным, с гарантийным сроком.
В производстве услуг потребитель принимает непосредственное участие. Его запросы влияют на итоговый результат, в чем и заключается особенность услуги как товара. Это одновременное производство и потребление.
Особенности продажи
У продаж материальных и нематериальных товаров много общего. Разберем, как продавцы того и другого реализуют свои продукты.
Консультант в магазине первым делом выявляет потребность. Затем он презентует товар или несколько позиций, далее отрабатывает возражения. После совершения продажи продавец прекращает общение с покупателем.
Менеджер по продажам услуг также определяет потребность и прорабатывает возражения. Но у него есть еще один важный пункт работы — давление на боли. То есть он может продать услугу человеку, который раньше не знал, что она ему нужна. Более того, здесь факт покупки — это начало сотрудничества продавца и покупателя.
Последнее, что проводит черту между продажами этих категорий продуктов — длительность общения. Ни одна услуга не продается так же быстро, как товары. Чтобы она максимально удовлетворяла клиента, менеджеру нужно долго и тщательно выявлять потребности.
Что бы вы ни хотели купить, в любой момент это можно сделать вместе с картой «Халва».
Карта «Халва» – универсальный финансовый инструмент. Используйте свои средства, получайте кешбэк с покупок до 10% и доход на остаток собственных средств по карте до 12%, а также открывайте вклады под выгодный процент. Вы можете взять заемные средства и потратить их на покупки в рассрочку 10 месяцев или больше, если оформите подписку «Халва.Десятка». Оформите Халву в пару кликов, и курьер привезет ее вам!
Таким образом, товары и услуги разделяют:
- материальность первого и неосязаемость второго;
- разница в ценообразовании и стандартизации;
- различный подход к механике продаж.
Теперь вы знаете, в чем разница между товарами и услугами, и как это отражается на их итоговой стоимости. А значит сможете делать только выгодные покупки.
