В условиях конкуренции, если фирма не сегментирует рынок , то у не получится конкурировать с фирмой, которая сегментирует.
Критерии сегментирования рынка
Признаки сегментации рынка
Преимущества сегментации:
1. Выявление и уточнение потребностей клиента - клиенту нужен продукт, но нужно еще и понимать, в каких обстоятельствах пользуется продуктом, что усложняет задачу в выборе, а что облегчает.
2. Повышение конкурентоспособности - Стоит предлагать тот товар, который хочет потребитель. Чтобы понимать, что нужно, нужна персонализация, начиная с сегментации.
3. Повышение лояльности - Отвечая запросам клиента, вы лишаете его искать другие решения проблемы, т.е. выстраиваете долгосрочные отношения с ним.
4. Своевременное реагирование- Сегменты рынка демонстрируют покупательскую активность в разное время. Понимание логики действий позволяет готовить для них своевременное предложение.
5. Оптимизация ценовой политики- Ценообразование тоже может быть точечным, линейка продуктов включает в себя идеи и предложения для разных целевых аудиторий с учетом влияния фактора цены на выбор.
Сегментация рынка решает маркетинговые задачи и помогает ответить на вопрос «Что сделать, чтобы?»
Так туристическому агентству стоит разделить целевую аудиторию на категории:
1. Пенсионеры
2. Студенты
3. Предприниматели
После разделения целевой аудитории на категории стоит сформировать для каждой из этих категорий рекламное предложение, прорекламировать каждый тур отдельно на более подходящих каналах продвижения.
Разновидности сегментации рынка.
Поделить рынок на сегменты можно по множеству показателей, в зависимости от актуальной цели применяются различные способы сегментации по отдельности или все вместе. Товарная
У каждого товара есть назначение, цена и принцип использования. По любым комбинациям этих признаков можно провести продуктовую сегментацию, объединяя похожие товары. Особенности,позволяют принимать долгосрочные решения, правильно формировать продуктовую линейку, прогнозировать спрос и прибыль.
Потребителей делят по трем признакам:
· Социально-экономический
· Психографический
· Демографический
Критерии сегментирования рынка
Культура: учитываются культурные особенности и национальность аудитории.
География: рынок делится на регионы, города, страны и т.д. Значение имеет численность населения, климатические условия региона, административное деление и удаленность предприятия-производителя.
Демография: пол, возраст и семейное положение аудитории продукта.
Социально-экономический фактор: образование, профессия, уровень доходов ЦА.
Психографический признак: образ жизни и личные качества клиентов, принадлежность к социальному классу.
Преимущества и недостатки сегментации.
Сегментация – обязательный этап разработки стратегии и подготовки продукта к выходу на рынок. Когда говорится о недостатках, мы указываем на круг задач, которые решаются другими методами.
Достоинства:
1. Помогает «узко» зайти на рынок – определить направление.
2. Экономит ресурсы и возможности.
3. Является отправной точкой в процессе разработки стратегии.
4. Способствует верному прогнозированию изменяющихся потребностей сегмента.
5. Позволяет структурировать деятельность организации с целью полноценного обслуживания одной конкретной целевой группы потребителей.
Недостатки:
1. Занимает время и требует вложений, нельзя доверять непрофессиональному исполнителю.
2. Вероятность ошибиться в критериях и направить усилия на заведомо неподходящую целевую группу.
3. Не прогнозирует формирование новой аудитории, выявляет только перспективные потребительские группы.
4. Требует пересмотра результатов с периодичностью, т.к. данные постоянно устаревают.
5. Ошибка в методах сбора информации приводит к неверным выводам. Например, анкетирование дает искаженные выводы, если анкеты составлены неправильно.
Пример сегментации рынка : Компания производит энергетические батончики. Потребители продукции — это: · Люди на диете; · Посетители тренажерного зала, которые хотят нарастить мышечную массу; · Профессиональные спортсмены, которые придерживаются специальной диеты; · Кому необходим перекус: школьники, студенты, сотрудники офисов. В результате проработки этих сегментов выясняется, что профессиональные спортсмены и худеющие девушки предпочитают протеиновые коктейли. Получается, целевая аудитория компании — круг людей, которые ведут здоровый образ жизни, которым нужен полезный перекус. Сегментацию используют, чтобы выбрать каналы продвижения и продаж. Пример с энергетическими батончиками показал, что нет смысла продвигать по узким каналам — через фитнес-клубы или магазины спортивного питания. При наличии ресурсов лучше рекламировать на массовую аудиторию (например, через ТВ, радио), а продавать — через сетевые супермаркеты.