Участие поставщика в закупке может сорваться только потому, что банк не выдаст ему тендерную гарантию, необходимую для обеспечения заявки или обеспечения исполнения контракта. Как увеличить шансы на ее получение, объясняет заместитель руководителя дирекции развития бизнеса ЭТП ГПБ Ксения Городничева.
Шаг 1. Оцените свои финансовые показатели и опыт
При выдаче гарантии банк оценивает не только параметры закупки, но и финансовые показатели поставщика: оборот, выручку, убытки и пр. Для этого используется алгоритмическая скоринг-система, которая может автоматически отказать, даже если фактически такое решение не совсем корректно. Например, отклонить заявку компании, ведущей бизнес с ярко выраженной сезонностью: хотя по итогам года она выходит в плюс, в кварталы с низким спросом фиксирует убыток. «Обычно сезонность влияет на результат, когда ретроспективно анализируется небольшой период деятельности компании, — объясняет Ксения Городничева. — Если такое происходит, стоит сначала обратиться в банк с разъяснениями. Если это не поможет, поменять банк, так как скоринговые технологии у всех разные».
Даже если в целом у поставщика отличное финансовое положение, отказ можно получить из-за разовых, даже случайных сбоев в работе. Например, из-за временной блокировки операций по счету, когда бухгалтер забыл уплатить пени по налогу, даже если это всего несколько рублей. «Но как только в банк придет информация, что приостановка снята, выдача банковской гарантии снова станет возможной, — говорит специалист ЭТП ГПБ. — Часто для доказательства достаточно платежного поручения на оплату задолженности по налогам или выписки из интернет-банка».
При оценке банк проверяет не только саму компанию, но и ее руководителей и бенефициаров. Поводом для отказа может стать их низкий кредитный рейтинг и плохая кредитная история, отмечает Ксения Городничева, особенно если речь идет о поставщике — субъекте малого и среднего предпринимательства. Правда, в каждом банке свои условия: в одном критична уже 30-дневная просрочка за последние три месяца, в другом — только 90-дневная за текущий год. В таких случаях она рекомендует обращаться в банк, который предъявляет более лояльные требования к кредитной истории.
При одобрении заявки учитывается опыт исполнения контрактов, аналогичных тому, на право заключения которого проводится тендер. Некоторые банки анализируют историю поставщика за весь период работы, другие — смотрят на договоры за прошедший отчетный период (6—12 месяцев). «Многое зависит от сферы деятельности, — подчеркивает эксперт. — Например, опыт исполнения аналогичных контрактов обязательно нужен в строительстве, особенно при крупных подрядах. Если его нет, можно предоставить в банк реестр исполненных коммерческих контрактов, которые проводились не в рамках госзакупок, или сведения о действующем договоре».
Дополнительно стоит заручиться поддержкой аффилированных юрлиц, если поставщик, например, входит в группу компаний. «Такая рекомендация станет компенсирующим фактором и может оказать серьезную помощь в получении банковской гарантии», — говорит она.
Шаг 2. Проверьте свою деловую репутацию
На нее влияют как негативные публикации в СМИ, так и юридически значимые вопросы, например арбитражное судопроизводство. Причем, по словам Ксении Городничевой, банк не всегда разбирается, кем выступает поставщик в арбитраже: отказать могут не только ответчику, но даже истцу, который защищает в суде свои законные интересы. Такую ситуацию можно исправить, предоставив в банк выписку по делу и разъяснив, что компания не является ответчиком. А вот включение в реестр недобросовестных поставщиков — на 100% отказной фактор. «Хотя крайне редко бывают случаи, когда в него попадают из-за технической ошибки. В этом случае банк может пойти навстречу и предварительно одобрить гарантию на условии, что поставщик оспорит неправомерную запись в реестре и будет исключен из него», — говорит она.
Шаг 3. Изучите требования банков и выберите подходящего гаранта
Требования банков к заявителям отличаются: могут меняться обязательные сроки существования, устанавливаться ограничения по отраслевой специфике поставщика (некоторые виды деятельности считаются высокорискованным бизнесом). «Унификации на рынке банковских гарантий нет. Сейчас, например, есть банки, которые работают с компаниями, существующими всего один день. А есть и такие, у которых в требованиях указан минимальный срок в 12 месяцев», — говорит Ксения Городничева.
Эксперт советует заранее выбрать несколько банков с лучшими предложениями по лимиту, сроку гарантии, комиссии и пр., в которых поставщик проходит по требованиям к организационно-правовой форме, региону, ОКВЭД и т. д. У них можно запросить полный список документов для заявки на выдачу банковской гарантии, свериться по обязательным требованиям к поставщику. Периодически эти сведения надо актуализировать, поскольку условия обслуживания часто меняются.
Если по некоторым требованиям поставщик не проходит, стоит уточнить, могут ли рассмотреть его заявку в частном порядке и что для этого нужно сделать: открыть расчетный счет в банке, предоставить поручительство третьего лица или доказать опыт выполнения похожего контракта, только не в госзакупках, а в коммерческих тендерах. Если нет, лучше поискать гаранта с более гибкими требованиями. «Некоторые лояльные банки даже в рамках автоматизированного процесса рассматривают индивидуальные особенности поставщика. И в конвейерных технологиях у них есть элемент ручной работы: когда клиент объясняет, банк его слышит», — поясняет специалист ЭТП ГПБ.
Шаг 4. Внимательно заполните документы
У каждого банка — своя форма анкеты-заявки на получение гарантии, часто она включает свыше 100–120 полей. Различаются и требования к комплекту документов, хотя основные — уставные документы, баланс и отчет о финансовых результатах за последний завершенный год — нужны практически всегда.
Техническая ошибка — вплоть до опечатки в индексе, или отсутствие одного из документов — может стать поводом для отказа в банковской гарантии. Нередко клиенты сталкиваются даже с нелепыми на первый взгляд причинами. «У одного из поставщиков в выписке из ЕГРЮЛ фамилия генерального директора была написана через “ё”, а не через “е”, как в паспорте. Банк придрался к этой мелочи и потребовал предоставить новую выписку. Клиент не мог это сделать в указанные в тендере сроки, поэтому ему пришлось обратиться в другой банк, который принял данный риск и выдал гарантию», — рассказывает Ксения Городничева.
Она советует внимательно заполнять форму-анкету и проверять комплектность документов к заявке. Если есть сомнения, что все сделано правильно, стоит связаться с менеджером банка. Хотя сейчас, по словам эксперта, вероятность таких ошибок минимальна: системы банков зачастую даже не дают отправить форму, если в ней что-то указано неправильно.
Как получить банковскую гарантию в пару кликов
Получить банковскую гарантию быстрее и проще помогут специалисты Финансового супермаркета ЭТП ГПБ. Эксперты площадки, которые работают с продуктами более чем 50 банков, бесплатно подберут оптимальное предложение под профиль поставщика: с минимальным тарифом, пакетом необходимых документов и наибольшей вероятностью одобрения. Они сами подадут заявки в выбранные банки и помогут в любой коммуникации с банком-гарантом, в том числе при согласовании формы гарантии, снижении тарифа и пр.
Получите банковскую гарантию через Финансовый супермаркет ЭТП ГПБ