Спор как инструмент донесение ценности работы в изнурительных переговорах с Заказчиком.
Пулеметная очередь Заказчика на очередных переговорах:
- Да что там стоит сделать, два месяца и все.
- У меня техника уже на участке.
- Дорого мне!
- Другие предлагают дешевле, но вы мне нравитесь, дайте мне скидку.
Когда отказаться от работы не можешь потому что она одна, и заказчик вынуждает работать за хлеб, да еще пытается утянуть на дно в процессе переговоров, я прибег к одному простому решению. Видя, что заказчик азартный и выбивает скидки везде и при каждом удобном случае мы дали окончательную стоимость на 12,5% больше чем себестоимость. Заказчик конечно был этому очень недоволен на финишных переговорах, звучали стандартные фразы:
- на рынке много компаний кто хочет работать с ним, вы необдуманно задрали цены
и много еще чего, однако, я предложил ему скидку в размере 50% при условии.
Условие предоставления скидки заключается в том, что он оплачивает всю разработанную документацию по стадии «П – Проектная документация» в полном объеме + 10% премии за срочность. Если заказчик выполняет условия соглашения, то мы ему предоставляем скидку в размере 50% от полной стоимости раздела по стадии «П – Проектная документация». Если заказчик не выполняет условия соглашения, то он к стоимости стадии «П – Проектная документация» с учетом премии прибавляет 50% стоимости.
Тело соглашения спора: «Заказчик ФИО одной рукой подымает проектную документацию по стадии «П – Проектная документация» распечатанной в одном экземпляре».
Уточнение: Заказчик ОДНОЙ РУКОЙ подымает, не веревку, не коробку, не скотч, а проектную документацию.
Конечно Заказчик услышал, что может получить обратно свои деньги и первое что засияло в глазах и на лице были отразившиеся мысли: они мне стадию «Р – Рабочая документация» сделают бесплатно, я столько сэкономлю и куплю BMW.
И резкая оторопь, пробежавшая по лицу Заказчика - как холодный душ пронзившая мысль, а сколько реально будет этой проектной документации.
В этот самый момент все как на дитя смотрели на Заказчика, ведь дни и недели мы растолковывали что будем делать и передадим все разделы и тома проектной документации.
Неизгладимое впечатление наблюдать за эмоцией человека, который начинает смотреть на работу специалистов под другим углом и осознавать объем ее не в качестве исполнения, а в возможности ее физически поднять и объемности написанной и изготовленных чертежей. Видимость трудозатрат воплощенное в тысячи станиц формата А4, сотни станиц А3, А1. Понимание этого больно бьет Заказчика по сознанию, итогом которого было громогласно произнесенная фраза в переговорной: «Нас устраивает стоимость с учетом премии, когда вы приступите к работе если мы завтра перечислим аванс».
Все, завтра была работа, как и последующие месяцы.
P.S. Я понимаю и предугадываю Ваши мысли.
Переданный нами электронный носитель «Флешка» с записанной на него проектной документацией не считается. Т.к. я передал Заказчику не проектную документацию, а электронный носитель, в память которого записана информация. И Заказчик в этом случае подымает электронный носитель с записанной на него информацией по разработанной проектной документации по стадии «П – Проектная документация».
#архитектор #переговоры #проектировщик #проектирование #промышленноепроектирование #промышленность #промышленныйпроект #проектзавода #промышленныйзавод #бизнес #инвестиции #релаксация #переговоры