В конце августа ко мне обратилась компания по продаже инструментов для различного рода мастеров, с запросом на управление по маркетингу.(NDA)
Как всегда история начинается в точке – когда ресурсы исчерпываются и необходимо полностью пересобрать маркетинг, чтобы выйти в положительную динамику.
К слову данный проект пришёл через Дзен, примечательно что собственники не читали нигде в других сетях (потому что их там и нет). Читали несколько месяцев (условно с конца зимы). Это для тех, кто говорит, что Дзен бесполезен.
Естественно мы начали с аудита проекта.
Оказалось, что нам необходимо было сделать следующее:
- Полностью составить с нуля маркетинговую стратегию, учитывая ограниченное количество ресурсов.
- Выстроить с нуля диджитал направление маркетинга по inbound стратегии.
- Нанять сотрудника в диджитал направлении, написать ему регламенты, функциональные обязанности, а так же систему мотивации и оплаты труда.
- Разобраться с текущими инструментами, которые были в ограниченном формате (контекстная реклама, сообщество ВК, рассылки).
- На регулярной основе разрабатывать маркетинговое мероприятия для стимуляции продаж на привлечение новой аудитории и стимуляции накопленной.
- Разобраться с посещаемостью в оффлайн точки (в двух городах).
- Прочие мелкие вопросы, которые нет смысла перечислять.
Если говорить проще, на тот момент был исключительно маркетинг, который давал результаты в спокойное время, а в текущем году повылазила куча недочётов и ошибок, которые и дали такую просадку.
Начали мы само собой с диджитал направления.
Часто это является проблемой, потому что необходимо закладывать зазор по времени для перехода.
У нас это получилось сделать в рамках первого месяца.
Я во всю искал специалиста, нашёл, утвердили, завели в работу – София продолжает в этом проекте работать.
Отличный пример для тех кто подписан на меня в тг, где я публикую вакансии. У неё проект на следующий год обеспечен, стабильный и платежеспособный.
Закрыв все вопросы по диджитал и запустив inbound, мы само собой разобрались со стратегией.
К слову при аудите, мы столкнулись с сайтом нашего интернет магазина, который был сделан более 10 лет назад, на древнем движке, в котором практически ничего нельзя было внедрить из современных инструментов стимуляции покупателей. Дизайн переделать тоже нельзя.
В общем и целом, по всем фронтам он морально устарел.
Мы горячо обсуждали на старте, что необходимо переезжать на новый движок, или на новую платформу – но сумма была крупная, так как больше 10 тысяч наименований товаров, и на тот момент собственники отложили этот вопрос до декабря (об этом решении в итоге пожалели).
Такое бывает, не в первый раз я сталкиваюсь с подобным регулярно, в некоторых случаях не удаётся убедить собственников на изменения вовремя, впоследствии приводят к существенным последствиям.
Если идти по списку, то всё что планировалось – сделали в полном объёме, даже больше, а сейчас к самым успешным решениям.
Начнём с самого спасительного инструмента, который я прошивал на всех уровнях – каскадные рассылки сопряженные в воронке с массой дополнительных инструментов, в том числе дозвоны покупателей, которые больше года с нами не контактировали.
О том как именно сработало я писал недавно кейс про каскадные рассылки, сейчас актуальные цифры, которые описал в предыдущем кейсе, про каскадные рассылки.
Естественно мы собирали в воронке связки с вводом новых пользователей через регистрационные формы на мероприятия, которые были тоже нововведением.
Это следующий инструмент, и вводился он со скрипом, но мне удалось конструктивно обосновать важность коммуникации через онлайн встречи с нашими пользователями.
На нашем YouTube мы начали проводить дважды в месяц онлайн мастер-классы с приглашёнными спикерами работа с нашим инструментом в наших оффлайн шоурумах.
Сложность была ещё и в том, что собственники совершенно были не публичные люди, и им казалось, что это слишком сложно – но всё очень просто, если попробовать, не так страшно.
Постепенно наращивая количество трансляций, и по итогу у нас сейчас на январь запланировано уже 6 мастер-классов.
Бонус такого решения, это продажи перманентно после мероприятия, и в течении следующей недели, так как мы придумывали новые спец.условия для тех кто был на трансляции.
Естественно самый сильный эфир был в рамках чёрной пятницы.
Он помог сделать кратный рост продаж по одному из брендов.
Так же сохранённые трансляции в силу полезной составляющей продолжают набирать просмотры, что на дистанции дальше так же продолжит приносить продажи.
В этом же русле, у нас достаточно эффективным оказались интеграции с лидерами мнений в нужном нам направлении.
При условии что мы предоставляем определённый инструмент для пользования в рамках их выпусков, и специальные предложения для их аудитории.
Даже в текущих реалиях – рабочий инструмент.
И естественно на январь-февраль запланировано массово в рамках этого инструмента отработать по максимальному количеству подобных авторов каналов.
Так же внутри нашего канала, а так же совсем остальных видеохостингах, мы начали очень плотно публиковать короткие ролики с нашим инструментов в кадре, даже не вливая никаких финансовых ресурсов в видеоконтент (снимают ситуативно наш кладовщик или сотрудники в магазинах) распаковки, применение, плюсы/минусы и т.д.
Плотность публикацией чуть более 90 видео в месяц.
Что позволило на всех площадках за последние три месяца набрать более 270 тысяч просмотров – не потратив ни копейки.
Следующий период по плану увеличить объём вдвое, чтобы вовлекать большее количество потенциальных клиентов.
Что не получилось? Такое конечно тоже есть.
Столкнулись с серьезными проблемами на сайте, когда всё-таки нам удалось выяснить реальную конверсию сайта, то узнали что реальная конверсия находится на уровне 1,16% ( а периодами около 0,8%) а не 2,1%-4,2% как нам на регулярной основе выдавала аналитика на всех этапах.
Это катастрофа конечно.
Естественно нам необходимо срочно переходить на новую платформу, но пока это сделать ещё сложнее, так как покупательская способность снизилась.
Мы выросли по количеству продаж, значительно, но на падающем среднем чеке, что заставляло нас работать всё интенсивней, без яркого прироста.
Очень сильно сказались уходы огромного количества поставщиков. 2/3 брендов ушли, какие-то остались, но либо у них очень небольшое количество товаров с конским ценником, либо они не дают гарантий на товар (а это серьёзная проблема когда продаёшь инструмент за 70-100 тысяч рублей).
Альтернативы критически мало, плюс нет подкрепления имиджевой рекламы с их стороны (ноунеймы), что заставляет тратить бОльшие бюджеты на развитие товара внутри магазина.
В том числе из-за этого у нас очень сильно упал средний чек, с которым мы на всей дистанции бились как могли. Стимулировали и пушили через менеджеров, но тщетно.
В данном направлении клиент хочет конкретную модель или бренд, чего мы ему даже в альтернативе близко по качеству и стоимости не можем предложить.
Либо сильно дороже, либо Китай, который в таких инструментах не особо ходовой на профессиональном уровне. Для примера в марте (когда ещё были бренды) средний чек был на уровне 18-20к, сейчас же болтается на уровне 11-12к, как мы не шаманили, прилипли к этой цифре.
Вывод:
Как ни крути, при всех мучениях, блоках и сопротивления внутри и снаружи проекта, нам удалось сделать рост.
- В августе, когда мы обсуждали сотрудничество, выручка была на уровне 6 млн с копейками в серьёзной падающей динамике
- В сентябре до запуска всего инструментария мы вышли в 5,5 млн выручки
- В октябре мы сделали уже 7,3 млн выручки
- В ноябре нам удалось войти в точку 8,1 млн выручки
В процентном соотношении предыдущего периода и активного периода – динамика составила +29,2% роста.
Сейчас самым важным действием необходимо срочно, и в обязательном порядке переехать на новый сайт – иначе дальше, будет только хуже.
Так же у нас есть b2b перспективное направление, за развития которого я топлю уже больше 2 месяцев, но пока оно стагнирует из-за отсутствия сотрудника в данном направлении.
И само собой оставаться в рамках стратегии, которые даёт положительную динамику, хоть декабрь совершенно неоднозначный месяц по выручке.
Обязательно нужно выходить на маркетплейсы, этот вопрос тоже был спорным долгое время, я естественно топил за этот формат, и мы к нему пришли, в будущем году данный участок будет прорабатываться более плотно.
Каждому из вас я хочу пожелать успехов в наступившем году, чтобы ваши проекты росли и развивались вопреки всем внешним и внутренним обстоятельствам.
Конечно, я с удовольствием помогу вам в этой непросто, но интересной задаче, не стесняйтесь, моя бесплатная консультация к вашим услугам.
#маркетолог #маркетинг #кейс #управление #иванкалугин #инструменты #антикризисный #продвижение #b2b #тенчат