Самое важное для страхового агента — хорошая клиентская база. Чтобы ее собрать, нужно знать не только маркетинговые технологии. Очень важно уметь общаться с людьми. Гораздо выгоднее получить постоянных клиентов, которые считают тебя другом, чем просто продать страховой полис. А для этого нужно добиться доверия. Вот несколько советов, как это сделать.
1. Выясните максимум информации о своем клиенте
Перед тем как предлагать страховой полис, нужно знать, что клиенту интересно и важно, хотя бы возраст, профессию, уровень доходов. Но чем больше информации, тем лучше. Так вам будет проще стать «своим». Постарайтесь уточнить состав семьи, есть ли дети, сколько им лет, чем увлекается сам клиент и его близкие. Это поможет быстрее найти общий язык, представить сценарий ведения переговоров. Психологи считают, что в первые 20 минут общения уже понятно, состоится диалог или нет. Также социальный уровень потенциального покупателя страховки подскажет, как вам выглядеть: нужно хотя бы примерно ориентироваться на целевую аудиторию.
2. Переведите общение из официального в личное
Начните с обращения по имени. Это простой, но эффективный способ установить связь. У него есть два больших плюса. Во-первых, это дает потенциальному клиенту ощущение, что вы видите в нем личность, а не просто очередного покупателя. А во-вторых, это помогает и вам понять, что вы общаетесь с реальным человеком с уникальными потребностями и обстоятельствами.
Специалисты рекомендуют проводить встречи с клиентом «с глазу на глаз», чтобы общение не прерывали другие лица. В любом случае никогда не нужно общаться по такой достаточно личной теме, как страхование, с несколькими людьми одновременно. Важно также соблюдать конфиденциальность, чтобы сохранить доверие клиента.
3. Используйте конкретные примеры, но без сложных терминов
При беседе с потенциальным покупателем страховой услуги избегайте многословия. Основную идею излагайте кратко, доступно, понятно, а затем проанализируйте, какое впечатление произвела ваша речь на человека. Если он начинает возражать, спокойно выслушайте его и приведите логичные контраргументы.
Большинство возможных покупателей считают процесс оформления страхового полиса обременительным и запутанным. Поэтому не стоит сыпать профессиональными терминами. Потенциальный клиент не понимает вас, что снижает шанс на совершение продажи. Поставьте себя на его место и избегайте «птичьего» языка профессионалов. Особенно это важно при оформлении договора. Человеку нужно понятно объяснить значение и смысл каждого предложения в документе, а также возможные вариации событий, что предусмотрены страховым договором.
Обязательно ссылайтесь на конкретные примеры — как именно полис может помочь при возникновении проблемы. Можно, например, спросить: «Что вы будете делать, если дом сгорит из-за плохой проводки?» Заставьте вашего потенциального клиента действительно подумать о том, как его семья будет поддерживать свой уровень жизни, если пострадает от катастрофического события.
4. Покажите расходы и выплаты в лучшем свете
Люди боятся крупных расходов и рассчитывают на хороший доход. Используя это правило, несложно успокоить клиента и убедить заключить договор. Для этого, когда говорите о расходах, сообщайте ежемесячную сумму, а при беседе о скидках и выплатах, напротив, максимально возможную. Это убедит вашего клиента в том, что он получает отличное соотношение цены и качества за небольшие деньги.
Например, ежемесячный платеж в размере 1000 рублей кажется меньшим, чем годовые 12 000. Больше внимания уделяйте скидкам, которые получит клиент. То есть акцент нужно делать на том, что сэкономит потенциальный покупатель, а не на том, что он потратит.
5. Берегите своих клиентов
Как только потенциальный покупатель страховой услуги становится реальным, ваша тактика меняется, но не сильно. Вы всегда должны оставаться на связи. Доход от постоянных клиентов всегда выше, чем от разовых продаж. Кроме того, находясь на связи, вы сохраняете эффект личного отношения и если не дружбы, то хотя бы приятельства. Для этого:
- Рассылайте поздравительные открытки на праздники — не только общегосударственные, но и семейные.
- Отправляйте электронные письма с предложениями несколько раз в год.
- Периодически звоните постоянным клиентам, интересуясь их делами.
- Ведите блог с интересными заметками, предложив клиентам стать подписчиками.
Каждый из этих способов — напоминание, что вы рядом, готовы помочь и поддержать. Это может побудить клиентов пересмотреть свои потребности и скорректировать страховые программы. Например, вы можете предложить не только страхование недвижимости, но и страховку автомобиля. Клиенту будет удобно общаться только с одним агентом, а не рассеивать внимание на разные организации.
Направляя усилия на перекрестные продажи, важно хорошо знать не только продвигаемый продукт, но и весь спектр страховых программ, с которыми вы можете работать. Придется потратить время на изучение и составление торгового предложения. Но затраты на привлечение новых покупателей велики, а работа с постоянными клиентами принесет больший доход.