Воронка продаж — это путь потенциального покупателя от знакомства с вашим продуктом до его покупки.
#маркетинг
Воронка продаж не зря имеет свое название
Вверху воронки самая широкая часть: там есть и целевая аудитория нашего продукта и случайные люди. Постепенно нецелевая аудитория отсеивается и воронка сужается.
Внизу воронки, в конечном «горлышке» оказываются только те пользователи, которым продукт действительно необходим или мы смогли объяснить, что наш продукт им необходим и они совершили покупку.
Схематично воронка продаж выглядит так 👇 👇 👇
Этапы выбора продукта, через которые проходит клиент перед покупкой
Если мы хотим получить в «горлышке» воронки больше людей, нам надо качественно поработать на ранних этапах воронки:
- Формирование потребности в решении проблемы(работа на этом этапе больше подходит для крупных брендов, потому что бюджет нужен большой, а возврат этих инвестиций произойдет не скоро)
- Сравнение решений: изучение вариантов решения проблемы
- Выбор нашего решения
❗Если мы не хотим заморачиваться, а хотим получить хоть сколько-то продаж быстро, то приводим теплый трафик, находящийся на этапе «Выбор продавца». Но как мы видим из картинки со схемой воронки - на этапе выбора продавца потенциальных клиентов намного меньше, чем на предыдущих этапах.
Этапы воронки
1. Формирование потребности
Это первый этап в процессе принятия решения о покупке. Здесь человек либо не осознает, что у него есть проблема, которую решает наш продукт, либо считает, что она не такая уж серьезная.
Надо понимать, что каждый товар или услуга решают какую-то проблему, даже не очевидную на первый взгляд.
Например, интересное кино решает проблему скуки и одиночества или сервис доставки решает проблему нежелания готовить и мыть посуду. И т.д.
Пример этапа формирования потребности:
У человека есть лишний вес. Он это знает, но не особенно переживает. Хотелось бы быть стройнее, но у него итак всё хорошо. Нет проблем в личной жизни и со здоровьем все в порядке.
Ожирение доставляет ему небольшие неудобства: сложно подобрать одежду, тяжело подниматься по лестнице. Он не против похудеть, но не готов ради этого терпеть отлучение от пирожных.
Наша задача предложить ему задуматься о проблемах, которые возникнут из-за лишнего веса в будущем.
Тактично и обоснованно рассказать про сердечно-сосудистые заболевания, гипертонию, диабет, инфаркт или инсульт в молодом возрасте на почве ожирения. Помочь ему осознать другие, связанные с лишним весом проблемы в его жизни.
Таким образом мы сформируем у него потребность всерьез заняться похудением. А впоследствии, проведя его контентом через все остальные стадии процесса принятия решения о покупке, мы сможем продать ему свой курс по похудению.
Задача этапа «Формирование потребности» помочь человеку осознать наличие или серьезность существующей у него проблемы.
2 и 3. Сравнение решений и выбор подходящего
После того, как потребность решить проблему сформирована, человек начинает искать варианты решений.
В случае с проблемой лишнего веса, он может рассматривать, например, варианты:
- таблетки для похудения
- модную или проверенную временем диету
- покупку абонемента в спортзал
- курс по похудению и т.д.
На этом этапе человек сравнивает решения по каким-то своим критериям и пытается выбрать самое подходящее или несколько. Например, он может выбирать по критерию:
- просто применять
- недорого стоит
- есть поддержка опытного тренера
- безопасно для здоровья
И тогда как минимум отпадёт вариант принятия сомнительных БАДов для похудения. Если говорить о выборе нескольких решений, то спортзал и диета вполне сочетаются между собой, можно выбрать оба варианта.
Обычно на стадии сравнения решений мы отстраиваемся от заменителей нашего продукта, говоря что те недостаточно хороши и стоит выбрать наш. Но корректнее обозначить плюсы и минусы нашего подхода и альтернатив, а также объяснить, что наш курс по похудению можно сочетать и с тренировками в фитнес-клубе и с диетой, в основе которой принципы ПП.
Ну и если уж совсем честно, кто-то будет искать быстрое похудение, не смотря на то, что это повредит здоровью. И как бы мы не рассказывали о пользе и экологичности нашего курса, человек выберет другое решение. Так из нашей воронки постепенно утекают люди - не целевая аудитория.
Задача этапа «Сравнение решений» — объяснить человеку, что наше решение проблемы или микс нашего и других решений - лучший выбор.
4. Выбор продавца
На прошлом этапе человек из череды решений выбрал какое-то одно. Допустим, он захотел скинуть вес на курсе по похудению. И на стадии выбора продавца он будет искать, какой конкретно курс купить. Ведь тренеров по похудению много, а он один и курса ему тоже хватит одного, а не всех 100500 существующих на рынке.
На этом этапе, как правило, с клиентом работают наши заказчики - малый бизнес, на более ранних работают компании покрупнее. Они прогревают аудиторию для всего рынка. Объяснили людям про риски ожирения, заказав серию статей в федеральных СМИ, потратили несколько десятков или сотен миллионов рублей и прогретые люди идут искать курсы по похудению. А тут мы со своей воронкой.
Про что мы будем писать и говорить потенциальному клиенту на этой стадии? Про наше предложение, про преимущества нашего курса и подхода, про результаты. Про все, что склонит человека к выбору именно нашего курса и нас как продавца.
Задача этапа “Выбор продавца” — объяснить человеку, почему стоит выбрать именно наш продукт, а не другие курсы по похудению.
5. Покупка
Человек проходит всю воронку, покупает продукт и мы можем поставить себе «зачет» за достижение результата и наслаждаться деньгами в кассе.
Здесь уже прогретого клиента мы стимулируем купить здесь и сейчас. Обычно в ход идут акции со скидками или бонусами, которые позволяют подтолкнуть нерешительного клиента к покупке.
Но это не окончательный этап воронки, дальше наш заказчик помогает покупателям получить хороший опыт от использования продукта. Если речь про курс по похудению, то получить крутые обучающие материалы, поддержку тренера, мотивацию от кураторов и других участников и скинуть ненавистные 20 кг.
После обучения можно предлагать клиенту следующий курс, например, с индивидуальным сопровождением или курс по смежной тематике. Например, похудевшей женщине мы предлагаем подтянуть овал лица на курсе по фейсбилдингу и стать еще более невероятной красоткой.
Так взращивается лояльность, запускается сарафанное радио и повторные покупки.
*****
Научиться создавать воронку продаж не сложно если вы хорошо знаете продукт и знаете принципы продаж в интернете. Другими словами, если у вас есть опыт и вы накопили достаточные знания в маркетинге.
*****
Как фрилансеру с опытом перейти на новый уровень и продавать свои знания маркетинга, смотрите видео👇
Не забудьте поставить лайк и подписаться на наш канал! Впереди вас ждет много полезного контента по теме интернет-маркетинга.