В определенные моменты от торгового представителя можно действительно иногда услышать подобную фразу «Я план сделал, могу и отдохнуть». Но по факту на календаре 15 число месяца, то есть половину месяца, торговый представитель работать не будет, если он сделал свой месячный план? Может быть, причина в том, что план был выставлен торговому представителю неверно? Где-то просчитался супервайзер или плановый экономический финансовый отделы? Или вдруг неожиданно торговый представитель поднял свой уровень навыков переговорного процесса и с помощью качественной проработки 10 торговых точек начал выполнять на их оснований месячный план продаж.
Иногда так происходит, что на территории, которая закреплена за торговым представителем, открывается какой-либо магазин или новая торговая точка. За счёт первичного затоваривания данного магазина торговый представитель делает 50% своего месячного плана по различным показателям. Думаю, что для многих супервайзеров с опытом работы знакомая ситуация. Агент понимая, что он месячным план сделает в любом случае, он перестаёт посещать другие торговые точки. Тем самым дает возможность начать работать конкурентам с теми торговыми точками, куда раньше мы их не «пускали». Таким образом, проигрываем в стратегическом плане, и наши клиенты могут впоследствии переключиться на работу с нашими конкурентами, как с основным поставщиком. Тем самым наши конкуренты «закрепляются» в торговой точке, где раньше их не было. И всё это получается в результате расслабленного отношения торгового представителя к своим обязанностям. Вернуть потом точку для работы с нашей компанией будет совсем непросто и будет стоить компании совершенно других вложений и усилий.
Прогнозировать открытие того или иного магазина, павильона, ларька или дополнительного места на рынке непросто. Исходя из обрисованной ситуации, считаю, что в ежемесячном плане по продажам у торговых агентов в задачах должен быть такой оплачиваемый показатель, как посещения торговой точки. Естественно он должен ставиться, как план продаж по каждой торговой точки. А не как раньше, принесите кассовый чек от данного клиента с датой и временем посещения на нем или сделайте селфи на фоне витрины магазина, в подтверждении того что вы действительно данного клиента посещали.
Это раньше называлось контроль посещения торговой точки. Времена меняются, и некоторые способы контроля уходят в небытие сами собой. Выполнение плана продаж по вывозу тех или иных товарных позиций по каждой торговой марки в каждой торговой точке уже подтверждает тот факт, что торговый представитель появляется в данной торговой точке. Таким образом, мы подтягиваем торгового представителя выполнять план не только в целом, но и по каждой торговой точке индивидуально а, следовательно, и посещать её регулярно. Это большая работа супервайзера, но её необходимо делать для эффективного построения продаж.
Внедрив такие мероприятия, мы избежали потери части рынка даже временной! А перевыполнения общего плана по количеству вывезенного товара за счет открытия новых точек на районе торгового представителя стал приятным бонусом в его зарплате.
Таким образом, общий месячный план для торгового агента стал складываться из плана отдельно взятой торговой точки у него на районе. У торговых представителей сам собой ушел вопрос к руководству, откуда такие планы у меня некуда вывозить товар, и нет столько клиентов на районе. Все было посчитано.
В заключении хочу написать простую истину. Вы никогда не услышите от своего торгового представителя фразу «Я план сделал, могу и отдохнуть» если случайные переменные (вновь открывшиеся торговые точки) выведете за рамки данного плана, а их обслуживание торговым представителем вы будете оплачивать отдельно. Как именно? Решать вам исходя из возможностей вашей компании.