Для супервайзера, который руководит группой торговых представителей, всегда дилемма, как остаться хорошим руководителем, для каждого своего агента и при этом, ни скатиться в убыток по финансовым показателям отдела. Как начать работать с перспективным клиентом и не избаловать его скидками акциями снижением цены и излишним вниманием. А сложнее всего, научить этому своих торговых представителей, которые ради выполнения плана «прогибаются» и сдают позиции в переговорах идут на любые условия по просьбе клиента. Всё это ради того чтобы выполнить план и получить зарплату или заветный бонус за выполнение какой либо задачи.
Как заставить торгового представителя в момент посещения клиента не думать о выполнении планов, а переориентировать его мышление на переговоры в интересах компании. Как сделать так, чтобы торговому представителю экономический было невыгодно давать скидку, даже в надежде на то, что этот клиент, ее получив, будет с ним работать на все сто процентов. Какую мотивацию разработать для торгового представителя, чтобы она была эффективна и для него и для компании, на которую он работает. Как при этом не обидеть клиента не оставить его без внимания. Вот такую задачу пришлось как-то мне решать.
Бывает так, что торговый представитель, возвращаясь после переговоров с клиентом говорит, что клиент хочет скидку от общего прайс-листа. В таких случаях, как руководитель, ты понимаешь, что давать скидку на весь прайс-лист нецелесообразно, во-первых цены в прайс-листе конкурентно способные, во-вторых, любая дача скидки это потеря в прибыли компании, в-третьих, это потери и в зарплате торгового представителя, в четвёртых не могут быть цены во всём прайс-листе высокие. Они могут быть высокие по отдельным позициям, а, следовательно, это недоработка торгового представителя. Его неумение обрабатывать возражение клиента вести переговоры по цене в свою пользу. Подходить разумно к формированию ценности у клиента в своем продукте. В общем, недоработка торгового агента, по сути. Ну и конечно желание торгового представителя за счёт скидки увеличить количество проданного товара и выполнить свой месячный план. Облегчив себе, таким образом, жизнь, не прикладывая должных усилий к выполнению поставленного плана.
Решено было отучить торговых представителей от такой схемы работы, а вернее сказать недоработки. Были введены следующие правила получение скидок торговым представителям для клиентов. К каждой скидке одному покупателю в 5% по просьбе торгового представителя своей команды я добавлял 5% к общему плану продаж для данного торгового представителя. И прибавлял с нарастающим итогом. Что это значит? Проще объяснить на примере. Вот пример, который позволит вам понять, в чем хитрость данного приема, чтобы торговому представителю невыгодно было давать скидки. Предположим, что план у торгового представителя на месяц 100 000 рублей. Хочешь дать скидку одному клиенту, твой план вырастает до 105 000 рублей, то есть плюс 5% к плану. Хочешь дать скидку второму клиенту нет проблем, твой план вырастает до 110 250 рублей. Хочешь дать скидку третьему клиенту, я как супервайзер этому только рад, твой план вырастает до 115760 рублей. И так далее. Думаю, вы принцип поняли.
Отмечу, что пяти процентное увеличение планов продаж торгового представителя это не экономически обоснованная цифра. В вашей компании она будет другой возможно больше. Конкретный процент увеличения нужно просчитывать, чтобы компенсировать потери компании от продажи товара со скидкой а, следовательно, эту сумму высчитывать и переводить в процентное соотношение и увеличивать на этот процент план продаж торговому представителю. Те пять процентов, которые указаны в примере, это лишь только пример для понимания того, как должна работать система увеличения планов продаж для торгового представителя.
Таким образом, у торгового представителя остается три варианта работы. Первый, либо качественно проводить переговоры и продавать по выгодной для компании цене, не прося скидку для клиента. Второй, увеличивать охват территории а, следовательно, количество клиентов. Третий более «глубоко» прорабатывать действующих клиентов без скидки увеличивая ассортимент и количество поставляемого товара в одну торговую точку. Чтобы выполнить действующий план. В случаи получения скидки для клиента на торгового агента возрастает нагрузка за то, что он дает скидку. Хочешь дать скидку всегда, пожалуйста, но придется дополнительно поработать побегать по убеждать других клиентов, да ещё и не одного.
Так я решил отучить своих торговых представителей просить давать скидку клиентам. Способ оказался гораздо эффективней, чем беседы с торговыми агентами по душам. Хочу отметить совсем от скидок мы не отказались, но финансовые показатели по прибыли не уронили.
Постепенно торговые представители стали понимать простую истину скидкой для клиента они забирают заработок у себя. При этом клиент её не как не заработал, он не выставил товар торгового представителя на «хорошее» место в своем торговом зале, он не соблюдает сроки расчетов день в день, он не расширяет ассортимент выбираемой продукции в прайс-листе агента. Не делает оперативно сверку расчетов за что агент также не получает дополнительные бонусы по задачам. Осознав все это, торговые представители, таким клиентам, стали постепенно повышать цену до цены базового прайс-листа. Тем самым снимали с себя дополнительную нагрузку. Спустя восемь месяцев я ни разу не слышал фраз разной формулировки, но одинаковой по смыслу «дайте мне скидку для клиента».