По содержанию полезных знаний, которые легко переходят в понимание и по возможности все это использовать на практике эта книга уж явно входит в десятку лучших из прочитанных мной. Переговоры сопровождают нашу жизнь постоянно – это могут быть переговоры с клиентами, переговоры с работодателем, собеседования, решение каких-то семейных проблем и так далее. И умение вести эти переговоры существенно могут повысить качество жизни.
Книга предлагает метод принципиальных переговоров, который объединяет преимущества «деликатного» и «жесткого» методов и исключает их недостатки – «...жесток по отношению к решаемым проблемам и «деликатен» по отношению к людям…»
Если коротко, концепция гарвардского метода состоит из 4 принципов.
1. Отделяйте людей от проблемы.
Переговоры будут гораздо эффективнее если в них решается вопрос и при этом оппоненты остаются довольными и имеют возможность сохранить лицо. Если сильно упростить, то, вступая в переговоры с продавцом в магазине, который положил недостаточно сдачи, нужно начинать не с реплики «Вы мне сдали недостаточно сдачи…», а лучше спросить: «Сколько здесь должно быть сдачи? А то я, кажется, не досчитываюсь 100 рублей…». Во второй формулировке ясно обозначена проблема и при этом отсутствуют нападки на личность продавца, который мог неправильно посчитать не из-за злого умысла, а лишь из-за своей невнимательности или усталости, кроме того, ошибка могла быть и в ваших расчетах.
2. Концентрируйтесь не на позициях, а на интересах сторон.
Часто люди упрямо формулируют свою позицию на переговорах, которая далеко не всегда является единственным способом удовлетворить их интересы. В книге представлен очень хороший пример, когда два человека, сидя в библиотеке спорят о том, закрыть или открыть окно. Каждый из них настаивает на своей позиции и лучшим вариантом в этих позиционных переговорах может быть лишь компромисс на сколько процентов это окно будет открыто. В этот момент заходит библиотекарь и спрашивает каждого в чем их интерес. Один из них говорит, что ему нужно чтобы было прохладнее, а другой говорит, что не хочет, чтобы был сквозняк. Через минуту библиотекарь просто открывает окно в соседнем помещении и этим сразу удовлетворяет интересы обоих – в их комнате становится прохладнее и при этом отсутствует сквозняк. Смысл этого принципа в том, чтобы постараться как можно лучше понять интересы своего оппонента, встать на его место, а также уметь доходчиво объяснить свои.
3. Изобретайте взаимовыгодные варианты.
Этот принцип призывает различными способами найти выгодные варианты для обеих сторон, например:
- расширить пространство переговоров с помощью увеличения числа приемлемых вариантов и различных идей;
- найти не очевидные, совпадающие интересы;
- совместить различающиеся интересы. Часто именно противоположные интересы могут быть основой для заключения сделки, например, одному нужна мякоть апельсина, а другому нужна его кожура для пирога, один считает, что акции вырастут и готов их купить, другой считает, что они упадут и он их продает…;
- и другие.
4. Настаивайте на использовании объективных критериев.
Суть принципа в том, чтобы формулировать свои предложения таким образом, чтобы они выглядели как совместный поиск объективного критерия, по которому обе стороны могли бы оценить справедливость решения, а также требовать от оппонента, чтобы он объективно обосновывал свою позицию. Такими критериями могут быть – рыночная цена, общественные нормы, традиции и многое другое. Например, вступая в переговоры с человеком, которому холодно в квартире, и он хочет включить батарею, а другому при этом становится жарко, то при поиске решения, справедливо будет отталкиваться не от самолюбия сторон, а, например, от санитарных норм, которые оба признают справедливыми. Если нормы предписывают температуру в жилом помещении 18-22 градуса, то требование оппонента повысить ее до 28 не адекватно и ему разумно умерить запросы.
Как быть если оппонент сильнее? От чего зависит сила переговорной позиции?
Сила переговорной позиции зависит только от одного – от наилучшей альтернативы обсуждаемому соглашению. Соответственно, перед тем как вступать в переговорный процесс, необходимо хорошо понимать какие у тебя есть альтернативы в случае, если соглашение не будет достигнуто и максимально стараться эти альтернативы улучшать.
Я буду очень слабо выглядеть на собеседовании у работодателя и буквально просить его взять меня на работу на любых условиях, если у меня не будет готов сценарий на случай получения отказа. Напротив, я буду гораздо увереннее себя чувствовать и уже диктовать свои условия, если после этого собеседования у меня намечено еще три таких же, в компаниях не хуже этой.
Книга содержит примеры, их разборы, а также много ответов на другие вопросы и рекомендации, которые помогут быть эффективнее в переговорах. Книга очень небольшая, легко читается, содержит очень много полезной информации. Рекомендую.
Жду ваши комментарии.