Информацию которую я расскажу далее, как мне казалось раньше, знают все вокруг кроме меня. Наверно этому учат в каких то бизнес школах и прочих подобных заведениях.
Я, как фотограф, всегда занимался фотографией, а не бизнесом. И меня все время удручало то, что я вроде как неплох как фотограф, но где взять клиентов я придумать не могу. Сначала я думал что все проходит так - Ты учишься снимать, потом кто то из знакомых просит тебя снять снять ему что нибудь, например пофоткать его, ты ищешь полуразрушенную стройку снимаешь там шедевры, попадаешь в экспозицию потом, дико обрабатываешь, берешь со знакомого символические 500р. Так потихоньку таких знакомых становится больше, ты подсаживаешься на что нибудь вроде свадеб и для души снимаешь портреты рыжих девиц, поднимаешь цену, увольняешься с работы и вот. У тебя поток заказов, ты состоялся как фотограф.
Параллельно тебя кошмарят предложениями поснимать за пиар, попартнерить и, о боже, купить рекламу - чаще всего ты считаешь это разводом и не соглашаешься на подобную дичь.
Так вот хрен. Правда. Все обстоит не так. Если бы я понял это, то я бы сэкономил себе два года.
Для меня открылась эта истина когда я купил рекламный пост в местной группе, городском паблике.
Шесть лет подряд я снимал новогодние съемки.
В первый год я не заработал почти ничего, была пара съемок знакомых.
Во второй год мы с другом сделали переносную фотозону и ездили по садикам с ультра дешевым предложением, только так мы могли завлечь клиента, как мы думали. При вложенных 15 тысячах мы заработали примерно 15 и потратили целый месяц. В отчаянии я придумал идею закинуть рекламный пост в городскую группу вк, пост стоил 1000р и честно говоря в тот момент мне ее было жалко.
К нашему удивлению у нас в группе к утру висело около пяти заявок на съемку.
Все бюджеты и сроки мы просрали, по этому особо заработать у нас не получилось, но для меня это был один из самых ценных опытов.
Я начал изучать тему рекламы и маркетинга и в следующий новый год я заработал в разы больше, у меня было столько заказов, что я устал, у меня не было времени на всех, точнее я мог его найти но не хотел. В моей жизни первый раз было такое что заказов у меня больше чем нужно.
Еще через год, это был ближайший 2018-2019, у нас было больше 60 новогодних съемок и это опять же не предел, причем теперь это уже были не демпинговые цены.
Я хочу быть честным и по этому скажу что реклама и маркетинг даже для меня - это скучно и не особо интересно, это цифры и простая математика и восприятие человека не как личность, а как статистику. Сейчас я ухожу от такого подхода. Для меня это как черная магия, когда ты меняешь частичку души на силу.
Но если бы я не изучал эту тему, то я бы не смог выбрать те вещи, которые не мешают мне оставаться человеком, а не продавцом товара и убрать неэкологичные для меня моменты.
Есть всего лишь несколько основных моментов, чтобы понимать как строятся продажи. Я знаю множество фотографов, которые охеренно снимают, но при этом им сложно заработать себе на новую технику, так что качество ваших работ стоит не на первом месте для зарабатывания денег.
Вот вам пример из одной книги по финансовой грамотности. Если спросить любого вашего знакомого - сможет ли он приготовить бургер лучше чем в макдональдсе- вкусочке, то скорее всего что почти все из вашего окружения скажут что макдак и вкусная еда разные стихии. Но при это ни один из ваших друзей не зарабатывает столько же сколько макдональдс. Да и скорее всего что такого потока клиентов нет ни в одном ресторане вашего города, которые занимаются едой не только на словах.
Если вы уж собрались нырнуть в болото маркетинга, то начать стоит с такого понятия как “воронка продаж”, наверно вы слышали это словосочетание. но теперь вы никуда не денетесь и узнаете что это такое.
Представьте себе старое время без телефонов и интернета, сейчас принципы остались ровно те же, но раньше все было проще. Вы теперь не фотограф с модной беззеркалкой от фуджи, а фотограф с беззеркалкой большого формата с мехами-гармошкой и черным куском ткани под который вы прячетесь чтобы навестись на резкость. У вас свое ателье, расположено оно на одной из улиц, а на вашем доме висит вывеска.
По улице проходит 1000 человек в день.
Вашу вывеску замечает 500 человек
из них 250 человек думают о том чтобы сделать себе фотокарточку
заходит 100 человек
из которых 50 “подумают”, дорого или отпугнула ваша непомытая парадная или непобритая физиономия, ну или страшное портфолио
а 50 человек в день это ваши клиенты
Именно это и есть “воронка”, а еще можно сказать что “конверсия” - пять процентов.
Дело в том что при таком разложении вашей аудитории позволяет понять как можно управлять воронкой. Ведь количество людей на каждом этапе зависит т предыдущего.
Можно собрать манатки и двинуть с окраины ближе к центру, где проходимость больше (главное понимать что у фабрики с той же проходимостью как в центре менее платежеспособная аудитория и художественные портреты особо не пользуются спросом у пролетариата)
Вывеску сделать больше и красивее, рядом вывесить ваши лучшие работы и написать что карточку можно подарить любимому или любимой.
Вывесить цену за минимальный комплект чтобы соблазнить больше людей
В конце концов помыть парадную и привести себя в опрятный вид.
Если все это делать вам лень, или не позволяют убеждения, то здесь на помощь вам придет, уже и на это момент, старая добрая реклама.
Вы подаете объявление в газету, которую прочитает 20000 человек, 10000 увидит объявление, 5000 заинтересуется, 1000 найдет объявление интересным, а 100 до вас доберется. Снова воронка и снова каждую часть воронки можно регулировать.
Если подумать дальше, то можно еще и посчитать во сколько вам обходится каждый клиент. Объявление размера 5х5 см в газете стоит 100 рублей, с него к вам приходит 10 человек и каждый приносит по 30 рублей. Выходит что каждый клиент вам стоит 10 рублей и приносит 20. Наверно это очень хороший курс для обмена! Поздравляю, вы научились покупать деньги за дешево! подвох в том, что еще придется поработать - фотографировать, наносить эмульсии, мешать реактивы, а еще все это купить и оплатить аренду
Есть вариант стать хорошим специалистом своего дела или известным фотографом, который сделал портрет проезжающему через ваш город генералу с усами и саблей и его прекрасной дочке с рыжими кудрями и веснушками. Так у вас появится своя аудитория почитателей, например в 300 человек.. ну а дальше вы наверно поняли.
Думаю не составит труда переложить всю эту ситуацию на современный манер и вашу личную ситуацию.
Еще одно понятие в маркетинге это “скрипт продаж” - если не вдаваться в этическую оценку сего действа, то это алгоритм построения диалога с клиентом.
Раньше я не понимал почему большинство моих разговоров строится так:
- Здравствуйте, фотограф, сколько стоит?
- Рупь!
- Спасибо, мы подумаем и отпишемся
В общем то, вся суть скриптов сводится к тому чтобы вникнуть в проблему человека, объяснить что ты можешь дать и каждый раз когда он уходит из диалога - определять время следующего контакта. Например так
- Здравствуйте, фотограф, сколько стоит?
- Здравствуйте, клиент. Расскажите подробнее что вы бы хотели заснять и когда?
- Нам нужно на выходных, ко мне приедет сестра из из Саратова, хотим сделать совместные фотографии
- Здорово! Можем снимать в студии - получится примерно вот так и вот так [Примеры] или можем выехать за город, пожарить сосиски на мангале, там и пару портретов вам тоже можно сделать, вот посмотрите как может получиться [пример]
- Здорово, мне нравится, а что у вас по цене?
- сто рублей за первый вариант и двести за второй
- Хорошо, мы все обсудим и отпишемся
- Да, хорошо) До завтра успеете обсудить? Просто чтобы мне спланировать выходные.
- Думаю да
- Хорошо, тогда завтра вечером с вами спишемся! Хорошего дня)
- Спасибо, и вам)
Скрипты общения это территория уловок и манипуляций. Но если вы хотите получить от человека, то что вам нужно и понять что нужно ему, то без этого никак. Можно конечно работать только с крайне адекватными клиентами, которые сами посмотрели ваше портфолио, им все нравится, они заранее расположены к вам и доверяют. Но где их столько взять? Кстати это одна из причин, по которой мне нравится работать с фотографами, нам очень просто найти общий язык.
Я нисколько не призываю вас смотреть на мир через призму маркетинга и оценивать вероятности совершая каждое действие. Но, я уверен что эти знания помогут вам оценить что вообще происходит, почему у кого то при ужасных работах имеется достаточное количество работы, а у кого то при гениальных работах нет на них спроса.