Прокачиваем убедительность. Лови очередную простую технику, даже две. Одна называется «Подмена возражений» и очень схожая с ней техника «Парафраз». Обе незаменимы в конфликтных переговорах.
По сути это пересказ, изложение претензии оппонента своими словами. То есть, прежде чем начинать отвечать на вопрос или претензию, возвращаем ему им же сказанную мысль в виде уточняющего вопроса или развернутого уточнения.
Например.
Клиент: Нас это не интересует.
Подмена возражений: Я достаточно давно работаю и знаю, что люди говорят это по разным причинам. Кто-то уже работает с другой компанией. У кого-то запланирована разработка этого направления, только через полгода. Кому-то просто не хватает информации, чтобы принять решение. Позвольте спросить, что вы имеете в виду?
Мы меняем возражения клиента на свои версии, с которыми нам легче работать при этом сохраняем суть, чтобы у оппонента не сложилось впечатление, что его не поняли.
Клиент: «Почему в вашем магазине всегда огромные очереди на кассах? Почему работает только одна?! Я постоянно трачу столько времени!»
Парафраз: «Я правильно вас понял? Вы являетесь нашим постоянным покупателем и не удовлетворены тем, что у нас скапливаются очереди, и хотели бы, чтобы мы открыли дополнительные кассы?»
Задача при использовании этих техник — убрать лишние эмоции и оставить конструктивную часть для убеждения.