Вопрос от подписчика:
Какая модель вознаграждения для продавца будет справедливой, если платить за результат?
Расскажет Александр Высоцкий, основатель компании "Visotsky Inc."
У меня есть друг на Манхэттене, который продаёт услуги страхования жизни уже больше 20 лет. Модель вознаграждения продавцов следующая. Он закрывает клиента на пенсионный план. Если клиент платит 3000 долларов в год, то и вознаграждение продавца будет 3000 долларов. То есть, все деньги, которые клиент приносит в компанию первый год, отдают продавцу. Потому что по статистике, клиент приносит деньги в среднем около 15 лет.
Когда мы создаём систему вознаграждения, важно ответить на вопрос: что мы хотим стимулировать? Если хотите, чтобы продавец, сорвав куш, побежал закрывать сделки дальше, то нужно сразу отдать ему много. Если нужно постоянно общаться с клиентом и быть на связи, то «размажьте» вознаграждение. Система мотивации — управление вниманием наших сотрудников.
