Почему на одну мойку стоит очередь, а другая, в более выгодной локации, ежегодно теряет клиентов и свою прибыль? Разберём на примере двух соседних объектов и найдём важные отличия.
МСО ALLES-1
Локация: Санкт-Петербург, Приморский район, 2 линия, в тупике.
Комплектация: 5 открытых постов, 1 двухпостовой пылесос/ воздух в сухой зоне, 11 программ мойки +режим Турбо, подключена программа лояльности ALLES BONUS.
Оборот мойки: 2021г. — 14,7 млн. руб., 2022г. — 17 млн. руб. (+2,3).
Оборот с 1 моечного поста: 2021г. — 2,8 млн. руб., 2022г. — 3,25 млн. руб. (+0,45).
Средний чек: 2021г. — 183 руб., 2022г. — 193 руб. (+10).
Машиновизиты: 2021г. — 70300, 2022г. — 73000 (+2700).
МСО ALLES-2
Локация: Санкт-Петербург, Приморский район, 1 линия, вдоль дороги, примыкает к АЗС.
Комплектация: 6 открытых постов, 1 двухпостовой пылесос в сухой зоне, 11 программ мойки + режим Турбо.
Оборот мойки: 2021г. — 13,3 млн. руб., 2022г. — 13,3 млн. руб. (+0).
Оборот с 1 моечного поста: 2021г. — 2,2 млн. руб., 2022г. — 2,2 млн. руб. (+0).
Средний чек: 2021г. — 159 руб., 2022г. — 175 руб. (+16).
Машиновизиты: 2021г. — 72700, 2022г. — 64700 (-8000).
Годовая выручка с одного поста на МСО-2 уже в 2021 году была ниже, чем у соседа на 600 тысяч рублей, а в 2022 году эта разница превысила 1 млн. рублей. А её суммарный доход стал на 3,7 млн. рублей ниже, чем у МСО-1. И это при том, что у МСО-2 на один моечный бокс больше и локация выигрышнее.
Ключевой параметр – снижение количества визитов на мойку. Отток трафика означает, что клиент ушёл к конкурентам или стал реже приезжать. Возможные причины:
● чувствительное для клиента повышение цен на услуги (рост тарифов клиент первой МСО перенёс легче, чем постоянный клиент МСО-2);
● снижение качества помывки (химия, нагрев воды, водоподготовка и т.д.);
● длительные простои/ ремонт/ блокирование подъездных путей;
● отсутствие инструментов возврата именно на эту мойку.
Когда на мойке растут цены, а клиенты не получают дополнительной выгоды и качественного сервиса, они уходят. Людям становится всё равно, ехать именно на эту мойку или на любую другую соседнюю.
Что удерживает клиентов на МСО-1?
● стабильное качество услуг и сервиса;
● выгодная программа лояльности.
Клиент знает, что он всё равно останется в плюсе, потому что компенсирует любой тариф хорошим кешбэком с каждой оплаты. В среднем с чека он возвращает 20-40 (max-70) бонусных рублей.
Пример. Цена программы «Холодная вода» на первой МСО - 34 руб, а на второй - 28 руб. Но с программой лояльности ALLES BONUS на МСО-1 при тратах на мойку от 750 р./ месяц (статус «Платина») клиент возвращает себе 20% кешбэка. И в итоге платит по 27,5 руб/мин. А если вдобавок удерживает статус 2 месяца подряд и приезжает в Счастливые часы, то его кешбэк увеличивается до 35% — 22,1 руб. за «Холодную воду». Выгодно? Конечно!
А что клиент МСО-2? Днём и ночью он продолжает платить по 28 рублей, как бы часто не приезжал и сколько бы денег не оставлял.
Разница для автовладельцев очевидна. Но может цена за лояльный трафик слишком высока для владельца мойки? А если у него сеть объектов? Цифры статистики моек с подключённой программой лояльности ALLES BONUS доказывают, что постоянный трафик не только окупает “финансовые потери” от кешбэка, но и выводит объект в плюс по обороту.
● Опция работает как снежный ком — количество постоянных клиентов растёт. Кешбэк «привязывает» именно к вашим мойкам. Если у людей есть выбор, куда поехать, они поедут туда, где смогут получить услугу с выгодой для себя.
● По статистике, клиентов на МСО-1, постоянно пользующихся системой лояльности, - 35%. Максимальный кешбэк получают далеко не все. Большинство пользователей в статусах «Бронза» (7%) и «Серебро» (11%). И чаще всего клиент тратит кешбэк не в моечных боксах, там он платит высокий тариф живыми деньгами, а бонусы использует в сухой зоне (пылесос/ воздух/ турбосушка), где низкая себестоимость для владельца мойки.
● Клиенты, подключившие бонусную программу, имеют более высокий чек, чем остальные. Эти автовладельцы готовы заплатить больше, чтобы быстрее накопить на бесплатную мойку или пылесос.
Бонусная программа с кешбэком — это финансовая привилегия за лояльность вашей постоянной аудитории, которой лишены транзитные посетители мойки. «Проездной» клиент будет платить по полному тарифу.
ALLES BONUS удобен каждому, выгоден всем!