Чем больше клиентов обращаются за страховкой, тем выше заработок страхового агента. Но далеко не каждый из последних обладает компетенциями специалиста по маркетингу. Есть несколько простых практик, позволяющих быстро найти новых клиентов. Их может реализовать даже новичок в страховой сфере.
Создайте свой блог
Спросите опытных коллег: что привлекает потенциального клиента? Скорее всего, от большинства из них вы услышите одно слово: «доверие». Агенты — это люди. Клиенты доверяют людям больше, чем компаниям. По данным исследовательской группы потребителей Cake and Arrow, люди покупают через брокеров и агентов в первую очередь потому, что не доверяют перевозчикам.
Роль защитника интересов клиентов — одна из ваших самых сильных сторон, а контент блога — прекрасный способ продемонстрировать свой опыт. Чтобы пользователи и роботы поисковых систем обратили внимание на ваше творчество:
- пишите на темы, информацию по которым будет искать ваша целевая аудитория;
- предлагайте решения конкретных проблем, с которыми сталкиваются потенциальные клиенты;
- включайте ссылки на другие публикации и соответствующие страницы на вашем веб-сайте.
В текстах обязательно должны быть ключевые слова, по которым люди могут вас найти. Например, название вашего населенного пункта. Проведите небольшое исследование, чтобы выяснить, какие термины ваши потенциальные клиенты вводят в поисковые строки своих браузеров. Есть специальные сервисы по подбору ключевых слов для разных тематик, их несложно найти через поисковики.
Проводите вебинары
Страховые агенты также могут распространять информацию о своих услугах и приобретать отраслевой опыт, проводя образовательные вебинары.
Не уверены, какие темы могли бы заинтересовать потенциальных клиентов? Спрашивайте! Это может быть частью маркетинга вашего вебинара. Проведите опрос в социальных сетях и предложите людям проголосовать за тему, наиболее интересную им. Когда вы объявите победившую тему, пригласите людей зарегистрироваться.
Продвигайте свой вебинар на всех ваших маркетинговых платформах, включая рассылку по электронной почте. Отправьте ссылку для регистрации с кратким описанием того, что вы планируете освещать, и попросите людей заранее задавать вопросы.
По мере приближения даты вебинара подогревайте интерес напоминаниями. Отправьте электронное письмо о мероприятии за неделю, затем отправьте еще одно накануне. Размещайте напоминания в социальных сетях, но не забывайте менять содержание и формулировки, чтобы людям не было скучно.
Обменивайтесь рекомендациями с партнерами
Профессиональные связи могут привлечь много новых клиентов. Установите отношения взаимного обмена информацией с профессионалами, которые не являются прямыми конкурентами, но обслуживают ту же клиентскую базу, что и ваша. В зависимости от того, какой тип страховки вы продаете, этими профессионалами могут быть:
специалисты по финансовому планированию;
- бухгалтеры;
- автодилеры;
- агенты по недвижимости;
- ипотечные брокеры;
- владельцы аптек.
Они смогут рекомендовать вас своим клиентам, нуждающимся в страховых услугах. В обмен предложите присылать им людей, которым может понадобиться то, что они предлагают.
Мотивируйте клиентов приводить новых
Ваши нынешние и бывшие застрахованные — прекрасный источник новых потенциальных клиентов, ценность которых велика. По сравнению с покупателями из других источников, привлеченные клиенты увеличивают прибыль на 25 %, а вероятность их ухода на 18 % меньше.
Совсем не обязательно просить об одолжении. Запрос на рекомендацию легко вплести в обычное общение с клиентами:
- Добавьте просьбу о пересылке к своим электронным письмам.
- Спросите благодарных клиентов лично или через видеочат.
- Вставьте кнопку «Поделиться» в свои записи в блоге, электронные рассылки и веб-страницы.
Дополнительно можно заполнить профили о предприятии в поисковых системах или попросту заказать платную рекламу. Конечно, она требует серьезных вложений. Но если провести рекламную кампанию правильно, она быстро окупится.
