Последние 4 года наблюдаю за тенденциями и стратегиями продаж в соцсетях. И вот что заметила.
Продажи четко делятся на два полярных подхода:
- Мягкие. Это когда аудитории показывают кейсы и результаты клиентов, укрепляют доверие демонстрацией своего профессионализма и ценностей, говорят о важности баланса, транслируют заботу и стремление помочь. А где-то между всем этим аккуратно и завуалированно вплетены продажи.
- Агрессивные. Это когда без стеснения давят на самые больные мозоли, нагнетают чувство вины за бездействие, уверяют, что если ничего не делать вот прям щас, то будет только хуже и вы уже никогда не выберетесь из своей ямы, если не купите суперпуперкурс.
При этом продавали свои продукты эксперты тоже из двух состояний.
- Из состояния баланса. Когда эксперт с аудиторией на равных, честно и открыто говорит о плюсах и минусах, продает спокойно, без давления и упрашивания.
- Из состояния выгорания. Когда уже так накричался и нанегативил, что уже и продавать-то не хочется, но перекрывать деньгопровод не вариант. И эксперт продолжает транслировать, как он пашет 24/7, выкладывается на 120% и достигает. При этом он ставит себя как бы выше аудитории, мол, я-то уже всего добился.
Эти подходы объединяет триггер всех времен и народов – его величество деньги.
Хочешь быть как я? Нужны деньги.
Хочешь жить на Бали? Нужны деньги.
Хочешь брендовые сумки? Нужны деньги.
Хочешь Оксфорд для сына? Ну, вы поняли.
В целом это выглядело так: «хочешь красивой жизни – я тебя научу, ведь я уже научил успешному успеху 100500 человек; мой продукт самый лучший, нет аналогов на рынке, ведь я вложил туда всю душу и весь свой опыт и завидую сам себе, как офигенно круто получилось; а тебе я помогу пройти этот путь не спотыкаясь, ведь все шишки я уже набил за тебя».
Сейчас этот подход не работает и вот почему.
- Ему на смену пришли экологичные продажи. Из позиции открытости и честности. Без нагнетания и давления, без приукрашивания и пустых обещаний.
- Вектор ценностей сместился на то, как сохранить и приумножить имеющееся, а не мечтать о миллионах когда-то потом.
- Важна настоящая поддержка, вот как за руку взять и провести через лес, попутно показывая, какие ягоды можно есть, а какие не стоит и почему. Четкие пошаговые алгоритмы под конкретную ситуацию, а не размытые общие схемы.
- Нарастает желание быть в группе единомышленников, с общими взглядами и стремлениями, помогать и поддерживать.
И это неизбежно привело к тому, что и формат обучения изменился. Набирают популярность закрытые каналы, чаты по подписке, наставничество и сопровождение, работа в мини-группах. А покупки стали более рациональными.
Уважайте своих клиентов. Ставьте во главу угла не желание заработать любой ценой, а стремление помочь. И тогда продажи не заставят себя долго ждать.