Продавайте не свойства, а выгоды продукта/услуги
Расскажите, насколько выгоден ваш товар для конкретного человека.
Наверняка вы слышали утверждение, что люди покупают не дрель, а дырку в стене. А если копнуть глубже, зачем нужна дрель – то для хороших отношений с женой, которая перестанет «пилить».
Пример.
Косметологическая клиника продаёт не процедуры, а устроенную личную жизнь.
Строительная фирма – не деревянные дома, а уют и гармонию в семье.
Юридическая компания – ощущение спокойствия, а частное охранное предприятие – безопасности.
Подумайте, что продаете вы
Свяжите свой продукт с эмоцией
Люди заплатят любые деньги, если у товара или услуги есть эмоциональный подтекст.
Пример. Школьная тетрадь стоит 10 рублей, а с изображением популярной группы – 100 рублей. Несмотря на то, что она в обоих случаях остается просто тетрадью.
Дайте гарантию
Гарантия даёт клиенту чувство безопасности, ведь он ничем не рискует.
Самая частая в бизнесе – это гарантия возврата денег, если что-то не устроит. Конечно, кто-то воспользуется такой возможностью, но рост общей прибыли многократно покроет убыток от единичных возвратов.
Пример. Магазин электроники и бытовой техники: «Если найдёте мультиварку дешевле, вернём деньги»
Используйте отзывы
Не игнорируйте этот простой способ продаж. Люди верят людям.
И это должны быть не просто восторженные скрины переписок, а тексты, закрывающие самые частые возражения клиентов. Лучше, если они будут подкреплены фотографиями и контактами их авторов.
Мотивируйте клиентов писать отзывы скидками и бонусами.
Работайте с теми, кто уже купил
Большинство бизнесов больше внимания уделяет привлечению новых клиентов, нежели повышению лояльности среди старых.
Но делать это логично – если люди будут довольны вашим продуктом или услугой, заработает сарафанное радио и новые клиенты придут сами.
Запустите рассылку: собирайте адреса почты при покупке, отправляйте клиентам полезные материалы и эксклюзивные скидки. Только не будьте навязчивыми, иначе ваши письма отправятся в спам.
Вводите программы лояльности, которые заодно выделят вас среди конкурентов.
Пример. В кофейне: «Купи пять чашек, получи шестую в подарок».