Ответ прост: люди и правильные KPI
Мы расскажем вам про семь ключевых показателей эффективности Sales и Customer Success для вашего плана на 2023 год. Они поделены на три составляющих: основные, профессиональные и расширенные показатели эффективности.
Хороший план является основой устойчивого и предсказуемого роста.
Причинно-последовательная координация прогнозирования:
✔️Маркетинг: Неправильные цели → Более низкая производительность → Более высокий CAC
✔️Продажи: Отсутствующий прогноз доходов → Отсутствующие квоты → Более низкая мотивация и более высокие колебания
✔️Success Management (SM): Реактивный, а не проактивный → Снижение удовлетворенности клиентов → Более высокий отток клиентов
✔️HR: Чрезмерный найм или упущенные возможности роста → Более низкая производительность команды → Более высокий уровень неопределенности достижения поставленных целей у команды
✔️Финансы: медленный и менее прибыльный рост → упущенные возможности финансирования
Верхнеуровневые блоки по основным ключевым показатели эффективности
Квота (1)
- Sales Quota
- Success -ARR (Коэффициент эффективности вложений)
- Маркетинг и RPA вместо "активных продаж" (где это уместно)
Pipeline + оцифровка процессов (2)
- Ежеквартально
- Полугодовые
Churn (3)
- Имиджевые клиенты (Logo)
- Доход (Revenue New)
- Расширение (Expansion)
Верхнеуровневые блоки профессиональных ключевых показателей эффективности
- Конверсия (конверсии)
- Сверка Pipeline
- Здоровье клиентов (Health Score) + NPS/CSAT
Верхнеуровневые блоки расширенных ключевых показателей эффективности
1. Проваленные сделки - Причинно-следственная связь
2. Мониторинг в режиме реального времени - тренд 2023 года (ML для ускорения обработки данных + BI продукты для анализа данных)
Подробное описание
Основные ключевые показатели эффективности:
На этом этапе важно - думать о квоте задач (метрики эффективности и производительности), используемой во многих b2b-организациях, где у каждого менеджера по работе с клиентами есть квота для выполнения. На этом этапе важно - думать о квоте задач (метрики эффективности и производительности), используемой во многих b2b-организациях, где у каждого менеджера по работе с клиентами есть квота для выполнения.
Success Manager - это не только структура затрат успешных компаний, но и скорее область получения дохода, когда мы говорим о предотвращении оттока и создании возможностей расширения.
Мы должны говорить о Pipeline (в том числе формирование воронки продаж), предполагающие исторические данные, сезонность и охват Pipeline. Закрытие означает, сколько возможностей у нас есть в рамках нашего развития по отношению к квоте продаж.
Одним из ключевых ключевых показателей эффективности планирования на следующий год, который вы должны рассмотреть, являются различные варианты оттока. Сколько клиентов и активных пользователей будет оттекать в течение следующего года или следующего квартала? То же самое должно быть верно и к оттоку доходов.
Экспансия (другие рынки или расширение текущего вектора развития). Это важный KPI, который можно измерить на основе исторических данных. Опять же, принятие сезонности, а также принятие различных характеристик различных систем. Это важно для планирования в следующем году стандартизированного движения по расширению в организации успеха клиентов.
Группа ключевых показателей эффективности Pro имеет высокоуровневые концепции:
- Прежде всего, то, что обычно может быть хорошим упражнением для планирования прогнозов продаж и планирования доходов, - это работа с конверсиями. Мы должны учитывать различные виды конверсий в воронке продаж, такие как осведомленность, образование, отбор, адаптация, влияние активации, а также рост и расширение.
- Сверка Pipeline - это база оценки активности модели для вашего воронки продаж. Отображает уровень вовлеченности для разных сделок в вашем Pipeline. Таким образом, для некоторых клиентов, которые активно связаны с вашим менеджером по продажам и работе с клиентами, вы можете оценить более быструю скорость закрытия или более быстрое время закрытия.
- Здоровье клиента (Health Score) является аналогичной характеристикой, но больше в области Success Management. Здоровье клиентов может быть одним из прогнозов оттока клиентов, а также ранним признаком оттока или роста.
Расширенные ключевые показатели эффективности:
Необходима для для детального прогнозирования и реалистичного планирования.
Провальные сделки являются расширенным KPI и новым инсайтом для анализа
Итог: правильное планирование и привлечение замотивированного персонала с поставленными целями даст Вам кратный рост в 2023 году.
#success #sales #pipeline #kpi #salesquota #accountmanager #планирование #стратегия #2023