Добрый день.
Я действующий продавец.
Оставляю за собой право не называть свое имя и название автосалона.
Пусть я так и буду для вас: Продавец автомобилей с пробегом
Информацию в данном канале буду подавать постепенно. Буду смотреть на вашу обратную связь.
Данный материал раскрывает мой подход к продажам авто с пробегом.
Все мы люди разные, у каждого свой взгляд на продажи, и не существует правильного подхода. Все зависит только от вас.
Если вы с этим согласны, - эта статья для вас, если не согласны, закройте ее, и не тратьте свое время.
Удачи!
Оглавление:
1. Система продаж
1.1 Как вести клиента
1.2 Действия которые необходимо делать каждый день
2. Рабочий день продавца
3. Как продавать финансовые услуги
4. Как продавать дополнительное оборудование
5. Работа с перекупами
6. Работа с автоподбором
7. Работа с лизинговыми компаниям
8. Как продавать авто
9. Мысли о продажах
10. Заключение
1. Система продаж
Вы можете пустить все на самотёк, и плыть по течению.
Тупо работать только с входящим трафиком, заняв лучшее место рядом с входом в автосалон , в надежде что сейчас зайдет реальный покупатель а не очередной "фантазер" , или же стоять на ресепшене с красивой коллегой, рассказывать забавные истории, но при этом постоянно смотреть на вход, что бы не упустить "удачу". Или же, брать звонки и тупо продавать тем кто не задает глупые вопросы, а хочет купить здесь и сейчас. Не думать не о чем, кроме тех , кто хотят купить здесь и сейчас....
Но! У этого подхода есть нюансы:
Во первых: - вы становитесь просто "кассиром", не продавцом. По сути тут продажей и не пахнет. А что? Выслушай клиента, уточни что он имел ввиду, презентуй авто, согласуй цену, если получится попробуй продать доп. и ОСАГО в счет скидки и..... " Вот она , вот она сделка моей мечты, вооот ооона, Solaris, ребята продал, за наличку, Solaris, Solaaaaaaris !!!!!! и эхо гуляет по автосалону) "
Эх, такие бы сделки каждый день, так и лучшим продавцом можно стать, а потом глядишь и старшим продавцом...
Сидеть только на трафике который нагоняет РОП, и обрабатывать его очень опасно.
Вы разочаруетесь в своем результате, когда будет спад на рынке.
Кому вы будете продавать когда не будет звонков? Я сам первые годы, только что и делал, как продавал тем , кто хочет купить здесь и сейчас.
Есть более грамотный подход. Построить свою систему продаж.
Что сделал я?
Разберем тему:
1.1 Как вести клиента
Я гораздо качественнее начал вести клиента.
После того как принял звонок, я сразу же отправлял визитку СМС, и дублировал ее в Ватсап, Телеграмм, Вайбер. Так же в мессенджерах отправлял ссылку на объявление и краткий "хороший" лист осмотра авто, что бы клиент мог вспомнить какое авто и в каком состоянии. Затем сразу же набирал клиента и говорил что то вроде; "Иван Иванович, я отправил вам адрес нашего автосалона, и ссылку на данный авто. Наберите меня за час до приезда к нам, я отправлю авто на мойку и подготовлю для вас всю интересующую информацию по автомобилю." К примеру, вы приняли звонок в 11.20 , договорились что клиент заедет после работы к вам в 19.00. Вы же не думаете что он 100% к вам приедет, так как только у вас стоит такая "ляля", и в другие автосалоны он даже и звонить не будет? Сарказм) Он до вас и после вас прозвонил еще несколько объявлений. Так будьте добры, выделитесь перед другими продавцами. Если авто чистый, сходите сделайте пару красивых фото спереди, сзади, внутри, и отправьте через пару часов после звонка. Для того что бы клиент запомнил вас и ваш авто. Ну и за 2 часа до встречи позвоните клиенту, и напомните ему, что вы договорились с ним встретится для осмотра авто. Еще раз повторюсь, необходимо делать несколько касаний с клиентом, так как он сделал много звонков, и он может просто тупо забыть про ваш авто, и поехать к другому более смекалистому продавцу.
Если клиент планирует сначала заехать в другой салон, старайтесь всеми способами пригласить именно к вам.
"Иван Иванович, как и договаривались, авто вымыт и готов к осмотру, я подготовил для все необходимые документы, так же для вас я подготовил подъемник что бы вы могли увидеть отличное состояние автомобиля, так же для вас я забронировал время для тест драйва, когда вы приедете я отвечу на все интересующие вас вопросы, и после этого смогу сделать для вас отличное предложение на покупку авто"
Вы должны сделать так, что бы клиент понимал, сколько выгод он получит заехав к вам. Говорите что вам угодно, но цель звонка - это приезд клиента в автосалон.
Если клиент не приехал. Не надо гадать по какой причине это произошло, недодумывайте за клиента и не в коем случае не удаляйте его контакт. Продолжайте с ним работать . На следующий день надо повторить всю процедуру касаний заново. Если клиент говорит что взял паузу, отложил вопрос покупки, луна не в той фазе и т.д. - это все лирика.
Продолжайте с ним работать. Если авто по которому он звонил не продан вашим коллегой, продолжайте приглашать клиента в салон, придумывайте новые способы: " Иван Иванович, у нашего РОПа сегодня отличное настроение, согласовывает всем очень хорошие условия, приезжайте"
Придумывайте любой повод.
Если авто продан, открывайте ваш склад, ищете лучшую тачку , и продолжайте с ним работать. Работайте до тех пор, пока он не скажет:
"Арсений, спасибо, но я уже купил авто"
А вы скажете что типа
"Иван Иванович, я вас поздравляю! А что взяли, если не секрет? Лада гранта! Отличный выбор! Я от всей души вас поздравляю, и если когда нибудь вам и вашим близким потребуется авто, я с удовольствием вам помогу. Подскажите пожалуйста, а кто нибуть из ваших знакомых сейчас ищет себе авто?"
Давайте подведем итог.
Что стоит для вас, пойти и сделать фото авто? Думаю минут 5. Что стоит для вас отправить визитку, ссылку, и карту осмотра? Минуты 2.
Что стоит для вас набрать клиента и напомнить о встрече? 1 минута.
Что стоит для вас, повторно вести клиента накидывая ему отличные варианты, ненавязчиво каждый день, до того момента, пока для него вы не станете "его" продавцом авто.? 1 минута на отправку, 5 минут на поиск.
Проделывая даже эти простые действия, вы войдете в ТОП лучших продавцов своего отдела.
Никогда, никогда не скидывайте клиента со счетов и недодумывайте за него, если вы будете систематично и грамотно его вести, он с большой вероятностью купит у вас, или приведет вам своего друга, так как только вы проявляли о нем заботу на протяжении всего времени.
В следующем посту мы разберем тему
1.2 Действия которые необходимо делать каждый день
Удачи!
Продавец автомобилей с пробегом