Федеральный ритейл (продуктовый, DIY) – место, куда стремятся попасть торговые компании.
Им как медом намазано.
Ритейл дает отличную возможность консолидации заказов. Вам не нужно искать 20-30-50 клиентов. Достаточно заключить контракты с несколькими федеральными сетями и «наслаждаться жизнью».
Сетевые ритейлеры не любят менять контрагентов. Для них это дорого и сложно. Поэтому контракты с ними почти всегда долгосрочные.
Что же должно случиться, чтобы такой замечательный партнер подвел твой бизнес к кризису?
Дело не в самом партнере, а в собственнике торговой компании.
Он путал наличие денег на расчетном счете с прибылью бизнеса.
При наличии оптового и сетевого направления поступления денег на расчетный счет были регулярными и существенными.
Компания занималась поставкой декора для дома: вазы, подставки, кашпо.
Товар был разных ценовых категорий – от эконома до премиума. Что-то хранилось на складах, что-то закупалось из-за рубежа, что-то производили в России.
Компания работала уже 7 лет. В основном с оптовыми клиентами в России.
Бизнес большой и многогранный. С ними работали крупные заказчики и производители, компания ценилась на рынке и была у всех на слуху.
Но нам всегда хочется большего. А молодым амбициозным собственникам – большего вдвойне.
Он не смог устоять перед перспективой стать федеральным поставщиком в торговую сеть.
Пусть даже и с низкой наценкой. Если посчитать все условия и издержки, то работал он почти в ноль.
Как так получилось?
Неопытному продавцу сложно рассчитать все условия сетевого контракта.
- Доставка на склады или в магазины по всей России. Иметь свой парк или пользоваться наемным транспортом? Как обеспечить полную загрузку машин по маршрутам?
- Маркетинговые издержки. В контракте прописан бонус раз в квартал. По разным категориям товаров он различается. В среднем это величина до 10% от суммы товарооборота.
- Особые условия упаковки и маркировки. Каждый товар подлежал стикеровке и упаковке по условиям сети. Помимо термопринтеров, стикеров, коробок, стрейча и т.д. появляются расходы и на рабочих. Объемы заказов большие, поставку нужно обработать в сжатые сроки.
- Плата за факторинг. Сетевые ритейлеры работают с отсрочкой платежа (30-90 дней). Чтобы получать деньги раньше, нужен факторинг. Но за это банк берет еще около 2%.
- Подключение и работа через ЭДО. Электронный документооборот удобен всем. Но услуга эта тоже не бесплатная. В среднем уходило 15 000 руб. в месяц.
- Штрафы за недопоставку. Равен размеру наценки ритейлера, около 50% от суммы закупки. Если по какой-то причине сетевой магазин не получит товар, то свою наценку он в любом случае заработает.
- Расширение штата. Работа с сетями требует отдельных специалистов. Это огромный пул работы. Оптовые продажники с этим точно не справятся. Поэтому формируют отделы по работе с сетями. В них выходят продажники, ассистенты, бухгалтеры.
Получилось так, что собственник торговой компании просто не учел всего.
Он прикинул, что вроде получается неплохо. Но ошибся.
На первых порах убыток от сетевого направления покрывался за счет прибыли от оптовых заказов. Но с расширением контрактов, убыток стал просто огромным.
Вот так и пришлось молодому предпринимателю закрыть свой бизнес.
Как бы вы поступили в этой ситуации? У вас есть опыт работы с ритейлом?
Делитесь в комментариях.