Как подготовиться дизайнеру к закрытию холодных клиентов на высокий чек?
Уникальный чек-лист по подготовке к продажам, состоящий из 7 этапов.
Это полноценные шаги, которые тебе предстоит сделать для успешных продаж твоих услуг: просто иди по каждому, следуй моим советам и начни продавать свои дизайн-услуги по 10, 15, 20 или сколько хочешь тысяч рублей?
Что даст тебе чек-лист?
- У тебя будет пошаговый план, который поможет избавиться от хаоса в твоём продвижении и продажах.
- Ты увидишь стратегию моих учеников, которая помогает увеличивать им чек на рынке дизайнеров.
- Поймешь, как уйти от плясок вокруг текущих клиентов, которые не готовы тебе платить за любое «лишнее» действие и правки, а платят только копейки за весь проект.
- Получишь полную методику повышения дохода для дизайнеров.
Кому точно нужно прочитать эту статью?
Кто дизайнит Taplink-сайты, делает Insta-визуал, оформляет ВК сообщества, презентации, чек-листы, креативы для таргета и карточки для маркетплейсов. То есть для всех digital-дизайнеров, кто продаёт свои услуги в digital-среде.
7 этапов продаж на высокие чеки
По следующим этапам тебе нужно пройти, чтобы сделать повысить свой чек на дизайн-услуги.
- 1. Упаковка Instagram
Узнаешь, на что обращать внимание при упаковке Instagram-блога.
- 2. Нишевание
Прежде чем начать продавать на высокие чеки, нужно определиться кому ты будешь продавать. Здесь ты выберешь нишу.
- 3. Оформление кейсов
Оформить кейс — это не просто показать в посте результат. Кейс это путь твоего клиента от точки А (проблема) к точке Б (результат).
- 4. Коммерческое предложение
Коммерческое предложение — это сообщение, написанное лично адресату, описывающее вашу услугу в таком свете, что отказаться невозможно.
- 5. Холодная рассылка
Как вовлечь клиентов в диалог с тобой без плясок с бубном и шаблонных сообщений.
- 6. Брифинг
Узнаешь, как грамотно вытаскивать из своих клиентов нужную информацию для работы над проектом.
- 7. Триггеры
Триггеры — это элементы, повышающие вероятность того, что клиент выберет тебя.
Это ещё лишь план действий и описание. А ниже уже идёт сам чек-лист, где я подробно продемонстрировал, как выполнить каждый шаг.
1. Упаковка профиля в соцсетях
Ниже ты увидишь список из того, что должно быть оформлено в твоём блоге (будь это «розовая» соцсеть или любая другая). Каждый пункт должен быть закрыт галочкой, чтобы ты не облажался далее на этапе продаж.
- [ ] Никнейм
Никнейм (пишется через @) — должен быть понятен, кратким и запоминающимся. Считай, что это тату на твоём теле: ты же не будешь бить китайский иероглиф на шее, который переводится как «анус курицы»? Уверен, что нет.
Как корабль назовёшь, так он и поплывёт.
- [ ] Аватар
Все мы дизайнеры мало-помалу развиваем личный бренд, как ни крути (если конечно ты не хэдлайнер агентства). Поэтому на аватарке должна висеть твоя портретная фотография, которую ты бы хотел видеть в своём паспорте (где она никогда не будет идеальной, но ведь ты хотел бы этого, верно?). Хороший свет на твоём лице, контрастный фон, твоё лицо ничем не прикрыто, поза открытая — всё это важно, чтобы вызвать доверие у твоих будущих клиентов.
- [ ] Имя и описание
Строка имени профиля является существенной для органического трафика на твой блог, потому что эта строка индексируется в поиске каждой соцсети, а также в Google и Яндекс. То есть, если у тебя в строке имени будет написано «Пирожочек», то как думаешь, кто на твой аккаунт будет подписываться? Я думаю, ты понял намёк ;)
- [ ] Ссылка на твоё портфолио и бриф
Что должен сделать твой потенциальный клиент, когда попадает на твой профиль? Ну нет, писать в Директ сразу он тебе не будет, ведь он холодный. Он захочет в первую очередь посмотреть твоё портфолио, а где оно должно висеть? Правильно, в самом видном месте, чтобы далеко не идти.
Переводи клиентов на своё портфолио на Behance или на свой личный сайт, где ты расскажешь о своих преимуществах, выгодах работы с тобой, о пайплайне и призовёшь заполнить бриф для уточнения цены и сроков работы (это может быть как обычная форма, так и квиз для первичного сбора заявок).
- [ ] Актуальные сторис с кейсами, портфолио, отзывами, ценностями (историей о тебе и твоём пути), прайсом
Если клиент тебе ещё не доверяет, значит ты плохо постарался рассказать о себе и ответить на все вопросы ещё до их появления. Эти задачи решают твои закреплённые сторис (в ВК это Сюжеты), в которых должно быть всё: от твоих первых пелёнок до завещания своим внукам (это я шучу).
Помни: каждая рубрика в твоих актуальных — это своего рода воронка продаж. Так у меня через серию сторис «Обо мне» записываются клиенты на консультации (личный кейс).
- [ ] Лента профиля с демонстрацией работ
Контент в твоём профиле будет служить тебе верой и правдой, если ты над ним постараешься. Каждый твой пост — как твой адвокат бренда, который будет продавать тебя каждому, с кем он столкнётся. Поэтому пусть у тебя в ленте будут твои работы, ведь любая соцсеть — это своего рода тоже твоё портфолио: как её оформишь, так она и поплывёт.
Но не забывай и про личные посты. Сторителлинг из твоего жизненного опыта, мыслей и ценностей — вот, что ещё притягивает клиентов, а также подогревают к диалогу с тобой.
2. Нишевание
Определившись с нишей, в которой ты будешь искать клиентов, тебе необходимо понять, что если твоё портфолио будет разношёрстным, то как клиент из ниши психология поймёт, что ты можешь решить конкретно его задачу? Нет, он не будет искать кейсы для психологов среди всех твоих работ для лашмейкеров и стройки. Он пойдёт дальше искать дизайнера, кто специализируется на его нише.
Так что определись с нишей на первое время, где ты будешь искать клиентов (а их море в каждой нише — всем хватит) и оформи под неё 2-3 фейковых проекта.
Это также тебе поможет на этапе переговоров с клиентом, где ты сможешь ему продемонстрировать, что уже имел опыт с подобной задачей и точно ему поможешь в этом.
Выбери нишу:
- [ ] Инфобизнес и продюсеры
- [ ] Психологи
- [ ] Эксперты в области криптовалюты и инвестиций
- [ ] Сетевой бизнес
- [ ] Юристы и консультанты
- [ ] Тур-агентства
- [ ] Риелторы
- [ ] Хэндмейкеры (художники, лепщики, стеклодувы)
- [ ] Что-то другое
3. Упаковка кейсов
Чтобы упаковать свои кейсы, пройдись по следующим тезисам:
- [ ] Есть описание задачи (проблемы, с которой обратился клиент)
- [ ] Описаны сроки работ
- [ ] Описан процесс поиска решения (референсы, согласования) — демонстрация твоих ценностей (или как с тобой приятно работать) в виде скриншотов реакций от клиента в переписке
- [ ] Демонстрация результата работы
- [ ] Призыв к действию (как к тебе обратиться?)
Опиши каждый пункт как можно подробнее, но не «заливай» водой.
4. Коммерческое предложение
Коммерческое предложение — это сообщение, написанное лично адресату, описывающее вашу услугу в таком свете, что отказаться невозможно.
Какие элементы нужны в КП, чтобы не повторить ошибок многих дизайнеров, которые пишут в холодную своей аудитории:
- Анализ ЦА
- Персонализация
- Оффер/предложение
- Призыв к действию
1. Анализ ЦА
Перед обращением необходимо провести аналитическую подготовку: узнать, какие боли испытывает твой клиент, какие у него цели и желания, чем ты можешь быть ему полезен.
Как только у тебя появится понимание запросов клиента, ты можешь ему предложить решение через свой продукт. Здесь важно не описывать свои плюсы, а проявить эмпатию и писать о решениях, важных именно для клиента.
Так ты повысишь свою ценность, ведь каждый из нас хочет услышать о решении своих проблем, а не о том, насколько собеседник крут.
2. Персонализация
Каждая рассылка должна быть персонализирована, это одно из важнейших правил. Каждое твоё обращение направлено только на одного человека, иначе всё превратится в спам, который всем хочется просто удалить.
Подготовь простое, человеческое обращение, упомянув какие-то детали, касающиеся только этого конкретного человека. Ему точно будет приятно, что ты не просто отправил ему рассылку, которую ты скопировал и вставил, а инвестировал своё время, чтобы узнать о нём, и его бизнесе, какую-то информацию.
Оффер и призыв к действию я для тебя подробнее расписал в последних шагах.
Структура продающего КП
Персонализированное приветствие
- Обратиться к клиенту по имени!
Странно, но многие упускают этот шаг, а он действительно важен, поэтому проявляй уважение к клиенту, и обращайся к нему по имени.
Пример:
Здравствуйте, Ксения
- Упоминание факта о клиенте
Что это вообще значит?
Тебе необходимо определить по каким-либо косвенным или прямым упоминаниям, что клиенту вообще может пригодиться твоя услуга. Например: клиент в посте упомянул, что проводил вебинар, это значит, что на вебинаре, скорее всего, он использовал презентацию.
Пример:
Екатерина, я читал ваш пост о вебинаре, очень понравилось содержание, мне близка тема, поэтому я решил написать вам лично. Скажите, вам было бы интересно повысить вовлеченность, и конверсию в целевое действие на ваших вебинарах за счёт структурной, понятной дизайнерской презентации?
На этом этапе важно говорить о фактах, которые действительно упоминал клиент, заходить через какой-то положительный момент, и не заявлять, что его презентация/вебинар — говно (даже косвенно).
- Краткое представление
Здесь важно не перезагрузить человека информацией о себе:
Меня зовут Борис, я занимаюсь комплексным брендингом: от нейминга и логотипа, до создания корпоративного сайта.
Максимально коротко опиши, чем ты занимаешься, тем самым давая понять человеку, что ты можешь быть ему полезен.
Также не стоит сразу скидывать ссылку на портфолио, сначала убедись, хочет ли его посмотреть твой потенциальный клиент.
- Предложение результата услуги
Ключевая задача: донести какой результат получит клиент от работы с тобой, исходя из его предполагаемых, или точных потребностей.
Пример:
Мы можем разработать для вас такую презентацию, благодаря которой конверсия в целевое действие после вашего вебинара увеличится, и вы получите гораздо более горячие ЛИДы в ваш бизнес.
- Описание механик
За счёт чего вы поможете достичь результата?
Пример:
*Для презентации мы:
- разработаем продающую структуру
- подберём цветовую гамму, исходя из вашего архетипа и фирменного стиля
- выстроим понятную иерархию шрифтов, для удобства восприятия информации
- подберём изображения в едином стиле
Комплекс работ будет направлен на максимальное вовлечение аудитории, и в конечном счёте на повышение конверсии в целевое действие.*
- Продажа следующего шага
Первое касание с клиентом всегда направлено на продолжение диалога, чтобы подробнее узнать о клиенте, выявить его реальные боли, и донести свою экспертность при очном общении.
Пример:
Ксения, я предлагаю вам провести аудит существующей презентации, это займёт 15 минут вашего времени, удобно пообщаться в зуме, или по телефону?
Важно: это лишь пример, просто скопировать не получится! Любая продажа должна исходить от человека, который предлагает, поэтому анализируем аккаунт получателя, и отправляем ему личное сообщение.
5. Холодная рассылка
Суть метода:
Ежедневно делать минимум 30 касаний со своей целевой аудиторией. Это могут быть сообщения в Instagram, Telegram, WhatsApp и пр.
Главное — не делать шаблонные сообщения, которые не хочется даже читать и вовлекаться.
Ниже я прописал для тебя структуру шагов, которые тебе необходимо выполнить для реализации этой задачи.
Декомпозиция
- Аудит клиента / определение боли
- Персонализированное обращение
- Оффер / коммерческое предложение
- Призыв к действию
Результат
- Уточнены боли ЦА
- 210 касаний с ЦА в неделю
- Сделаны продажи там, где мы попали в боль ЦА своим продуктом
6. Брифинг
Бриф нельзя воспринимать только лишь как формальность, спрашивая про базовые моменты: деятельность, географию и конкурентов.
Советы:
1. Не задавайте сложные вопросы: про миссию и корпоративную стратегию.
- Как называется ваш проект?
- Чем вы занимаетесь?
- Что означает ваше название?
- Как давно ваш проект существует?
2. Узнайте, почему дизайн нужен именно сейчас.
Скорее всего у бренда происходят какие-либо изменения: бренд сдаёт позиции в сравнении с конкурентами в нише, либо готовится выйти на новый рынок.
3. Поймите проблемы целевой аудитории.
При разработке дизайна вам вряд ли поможет информация о том, что среднестатистическому клиенту 35 лет и он зарабатывает 65 000 рублей в месяц. Лучше узнайте, почему люди обращаются именно к этому бренду за его продуктами/услугами.
- Как бы вы описали своего рядового клиента? (Возраст, род деятельности, привычки, характер, проблемы, желания).
- Что для него важно при выборе? Это чаще всего импульсивная покупка или обдуманная?
4. Попросите клиента представить свой бренд живым человеком.
- Какая бы у вашего бренда была собака?
- Какой автомобиль водил бы ваш бренд?
- Каким героем из фильмов был бы ваш бренд?
5. ️Узнайте о предыдущих попытках клиента разработать дизайн.
И обязательно попросите своего клиента показать предыдущие попытки и уточните, что именно ему в них не понравилось.
6. Поймите, что нравится клиенту на конкретных примерах.
Например, когда клиент просит «что-то современное», не бегите впереди поезда. Для дизайнера «современным» будет казаться то, что находится в ТОПе Behance, а для клиента — обилие шрифтов и теней.
- Как вам кажется, какого формата/стиля должен быть ваш дизайн? (Примеры).
- Может ли быть дизайн абстрактным, или привязан к каким-либо конкретным образам?
И попросите клиента прокомментировать понравившиеся варианты, уточните, что именно ему понравилось: графика, шрифты, цвета или может быть настроение.
Но не перекладывайте задачу поиска конкретных примеров на клиента: он либо о ней забудет, либо перечислит бренды, которые ему нравятся (но из-за понравившихся продуктов/позиционирования, а не дизайна).
7. При согласовании дизайна, исключите лишних людей.
Уточните, кто принимает решение при утверждении дизайна и работайте с ним. Если заказчик хочет, чтобы решение принимало несколько человек, будьте готовы к тому, что прийти к единому решению будет очень трудно.
Разделы дизайн-брифа:
- Контактные данные:
- Имя и должность
- E-mail
- Номер телефона
- Способ связи (Telegram, Whats'App)
- Информация о компании-заказчике:
- Название компании
- Сфера и направление деятельности
- Предоставляемые товары и услуги
- Целевая аудитория
- Основные конкуренты
- Конкурентные преимущества
- Сайты, соцсети
- Описание проекта:
- Тип проекта
- Цели и задачи
- Основные разделы и функции
- Какие эмоции и ассоциации должен вызывать дизайн
- Хорошие и плохие примеры
- Прочие пожелания
- Критерии оценки и принятия решений
- Организационная информация:
- Наличие материалов: текст, фото, видео
- Бюджет
- Сроки
Форматы брифинга:
- Интервью с заказчиком
- Форма на сайте или в Google Forms
- Файл-шаблон
7. Триггеры продаж
Что ж, и бонусом я даю тебе список из 7 триггеров, которые ты сможешь использовать в переписке и КП для закрытия клиентов на высокие чеки.
Для самостоятельного изучения, чтобы ты не обленился.
- Сторителлинг...
- Соц. доказательство (отзывы, репосты)...
- Дефицит (нехватка мест)...
- Авторитет...
- Простота...
- Сообщество...
- Глоток будущего (точка Б)...