Начну из далека большинство информации, которую вы можете найти в самых популярных книгах по продажам и маркетингу на данный момент не является актуальной. Однако многие российские тренера по продажам работающие в компаниях "динозаврах", нередко даже довольно крупных компаниях в силу своей ограниченности и нежелания развиваться наивно продолжают её потреблять и пытаться внедрить в работу отделов продаж. В следствии чего нереально сильно отстают от своих более успешных коллег в умение адаптироваться под новые реалии рынков.
Возможно если бы ВОСХИТИТЕЛЬНЫЕ штатные тренера пересмотревшие волка с Уолл-стрит и перечитавшие Дэна Кэннэди перестали бы учить на своих тренингах продавать доски и маркеры, а отдали приоритет реальным продуктам и услугам. Компании бы перестали терпеть систематические невыполнения планов продаж. Однако это не так и большинство тренеров действительно учится на бизнес литературе 30-ти летней давности передавая знания своим ученикам....
Одной из таких ошибок ставить себя ниже покупателя и подчеркивать это в диалоге . возможно я вас удивлю но, фраза "КЛИЕНТ ВСЕГДА ПРАВ ", которую наверняка слышал каждый не имеет абсолютно никакого здравого смысла . Более того я искренне верю, что сказать подобное может только человек испытывающий серьёзные проблемы со своей самооценкой. Иначе как можно ещё объяснить, как может быть такое , что на территории одной страны сотрудники консталтинговых агентств спокойно общаются на " ТЫ" с собственниками крупных корпораций ,а продавцы в Дисконтах бесконечно извиняются перед действительно грубым покупателем пришедшим купить шкаф за 3 копейки.
Человек действительно может купить машину в автосалоне у мямлящего консультанта если сам посчитает для себя покупку данной модели правильным решением . И никакие слова про агрессивный вид и хорошую аэродинамику абсолютно никак этому не поспособствуют , соответственно и смысла в таком продажнике ноль .
Изначально чтобы клиент увидел пользу продукта который вы продаёте , он должен увидеть в вас специалиста , чего в принципе быть не может если он смотрит на вас сверху вниз . Вы ведь сами ни за что ничего не купите у ребёнка подошедшего к вам на улице кроме как из жалости , естественно если это не что-то дорогое .
Через жалость тоже возможно продать однако речь не может идти о высоких чеках , особенно если ваш продукт выше того уровня потребления , на котором находится в данный момент потенциальный покупатель .
Единственное верное решение ставить себя при общение либо на уровень выше , либо на равне с потенциальным клиентом .
И к сожалению, каким бы специалистом вы не были бы, на каком уровне не стояли бы . Вам все равно будут попадаться клиенты , которые в силe своей сущности рады будут посмотреть как вы краснеете не решаясь ответить на их токсичность и хаваете весь негатив.
Конечно, таких нужно сразу осаживать, да агрессивно возможно не всегда красиво, но поверьте это лучше чем чувствовать себя униженным , а потом услышать "Я ВАМ ПЕРЕЗВОНЮ ", "НУ ПОДУМАЮ " , "ПОЙДУ С ГРИБАМИ ПОСОВЕТУЮСЬ , ПОТОМ ВЕРНУСЬ, ВОЗМОЖНО "