Кто должен продавать в учебном центре?

ПРОДАЖИ…

Как много об этом пишут в интернете сейчас:

· Технологии продаж

· Отработка возражений

· Этапы продающей встречи

· Знаменитые менторы продаж

· И много чего еще.

Но кто ответит на вопрос «Кто должен продавать конкретно в твоей школе»?

Это реально важный вопрос, и я в нем прошел огонь и воду, поэтому сейчас я постараюсь максимально коротко и информативно раскрыть его.

Приятного чтения.

Продажами в твоей школе могут заниматься следующие категории сотрудников:

✔ Преподаватель

✔ Администратор

✔ Менеджер по продажам

✔ Владелец

Я рассмотрю каждую категорию и расскажу о плюсах и минусах каждого варианта. Чтобы было более проще, представим классический вариант школы, в которой работают преподаватели и администратор, помимо руководителя.

Ситуация везде одинаковая: на пробный урок записался ученик, после пробного урока, он задает вопрос: «А сколько стоят занятия?»

Преподаватель

Только если такой)

✅ Плюсы

• Клиент видит кому конкретно он платит деньги, и за что. Тут акцент на специалиста, и доверие ему.
• Преподаватель может донести важность занятий в полной мере.
• Преподаватель может ответить на любой вопрос о результате, процессе, сроках достижения целей, целеполагании в изучении направлении; примерный объем информации, которую нужно изучить клиенту.
• Не нужно содержать сотрудников для продажи, тем самым не раздувать штат.
• Не нужно иметь отдельного помещения для продаж.
• Не нужно иметь отдельного сотрудника для продаж.
• Не отвлекает администратора от работы (допустим - запись клиентов на пробные уроки)
• Меньше внутренней бюрократии. Так как – преподаватель продал, после - администратор или сам преподаватель выдает договор на подписание, а в некоторых школах даже без договора обходятся.

✅ Минусы

• Для преподавателя это реальный стресс. Так как отсутствует необходимый опыт в продажах, отработки возражений.
• Большая нагрузка на преподавателя не только психологически, но физически. У него и так много уроков, еще и продавать нужно, и чаще всего даже времени нет чтобы перевести дыхание.
• Время на продажу иногда нужно много, и следующему ученику, возможно, придется долго сидеть и ждать.
• При возникновении «критической» ситуации с клиентом (чаще всего связано это с пропуском и переносом урока, возвратом денег), он выскажет весь негатив не только администратору, но и преподавателю. Как такое может получиться? Клиент будет уверен, что формированием графика занятий и расписания занимается преподаватель, и «он может пойти навстречу», но это не так. То же самое будет и при необходимости со стороны клиента возврата денег, по разным причинам.
• Получая деньги на руки, преподавателю будет очень обидно отдавать их вам (администратору, управленцу). И он будет понимать, что с этих денег он получит в лучшем случае половину (в идеале, преподавательский зарплатный фонд должен составлять не более 30% от валового дохода). Сотрудник начнет считать деньги, и в какой-то момент посчитает не справедливым такое распределение. Это бомба замедленного действия.
• Преподаватель со временем, получив необходимый опыт в продажах у вас в школе и знания построения других бизнес-процессов, почувствует уверенность в своих силах, и примет решение покинуть школу, еще и прихватив своих учеников, которых ему нашли вы. В большинстве своем такая уверенность - огромное заблуждение. Практически все преподаватели, кто решил работать «на себя» с треском провалились при попытке открыть свою полноценную школу.
• Низкие конверсии. Крайне тяжело спрашивать с преподавателя за низкие конверсии, когда они у него начнутся. У него всегда найдется множество оправданий, почему люди не покупают.
• Клиент по любым вопросам всегда будет обращаться к преподавателю. Это отвлекает преподавателя, и нервирует клиента, когда преподаватель либо не может решить вопрос, либо тянет с его решение.

Администратор

количество рук — единственный критерий приема на работу

✅ Плюсы

• Не нужно дополнительного помещения для продаж.
• Не нужен дополнительный сотрудник для продаж.
• Не отвлекает и не загружает преподавателя.
• Конвейерный тип продажи, когда клиенты друг за другом выходят после пробных уроков, вся продажа заключается в выдаче бланков договоров и ручки ля подписи.
• Упрощение процесса функционирования школы, так как становиться чуть более системно, нежели при варианте продажи преподавателем.
• Знакомство клиента с сотрудником школы, который непосредственно будет заниматься всеми организационными моментами при обучении.
• Чуть лучшее знакомство с процедурой продажи, хотя бы на базовом уровне, и более частое применение этих навыков. Тем самым за достаточно короткий промежуток времени, администратор может стать отличным продавцом.
• Администратору проще продавать, чем преподавателю, чисто психологически. Так как нет глубокой вовлеченности в процесс обучения, достижения результаты, постановки целей, или иных обязательств.
• Преподаватель не видит потока денежных средств, этим занимается только администратор и управленец.
• Контроль денежных средств. Обычно в школах такого типа администратор занимается выдачей зарплат, закупкой хоз. средств и прочих расходов, поэтому он становится не просто хорошим администратором, но и человеком финансово подкованным и понимающим как формируется бюджет школы и на какие цели.
• Более высокие конверсии в продажу.
• Администратор является неким посредником между клиентом и учеником, что дает возможность решать даже конфликтные ситуации, при этом не оказывая негативное влияние на отношения клиента с преподавателем. «Плохим» дядькой будет именно администратор, а не преподаватель.
• Возможность формирования расписания без участия преподавателя. Это дает позволяет контролировать заполняемость школы и распределение занятий в свободные аудитории.

✅ Минусы

• Огромные «запары» в работе. Особенно в «пиковые» часы работы, когда в школе одновременно занимается много людей.
• Ошибки в работе. В связи с высокой нагрузкой, администратор начинает допускать множество ошибок даже в элементарной работе.
• Быстрое «сгорание» сотрудника. Администратор тут является крайне многофункциональным сотрудником, и соответственно с наложенной на него высокой ответственностью, и он начнет выгорать быстро.
• Потеря клиентоориентрованности и сервиса в организации. Это возникает в разной степени в разных школах. Ситуации возникают разные – бывает и конфликтные. Допустим, пришел недовольный клиент, у которого, по его мнение, несправедливо сгорел из-за пропуска урок, а тут же после пробного урока вышел потенциальный клиент. Видя всю ситуацию, даже если она разрешилась хорошо, потенциальный клиент видит, что в школе не все так хорошо, как кажется со стороны. Это лишь одна из граней этого пункта. Ведь может так случиться, что – не купили чай, не заказали воду, в холле дети раскидали какой-то мусор, кто-то из учеников не пришел и нужно созвониться очень быстро, а у администратора просто нет времени. Страдают все.
• Конвейерный типа продажи это уже сам по себе минус, так как идет обесценивание услуги.
• Ограниченность во времени на продажу. Так как долгая продажа – это потеря рабочего времени на выполнение других задач.
• И в связи с этим невозможность администратором полностью разобраться в ситуации клиента и проработать все возражения при продаже.
• Не стабильные конверсии и не выполнение плана по продажам. У администратора всегда найдется куча оправданий, и вполне обоснованных, почему не получилось выполнить план по продажам. Да и вообще, считаю администратору ставить план выполнения по продажам — это глупая затея.
• Престиж. Представим, что пришел новый человек на пробный урок, а в это время закончился другой пробный, и он видит как администратор продает. Это сказывается на репутации и отношении потенциального клиента к школе. Если, конечно, это является важным для владельца.

Владелец

✅ Плюсы

• Нет необходимости в отдельном сотруднике для продаж.
• Высокая заинтересованность в продаже и выполнении плана по продажам.
• Более лучшие компетенции в продажах, чем у преподавателя и администратора.
• Владелец непосредственно общается с клиентами, и имеет право отказать потенциально проблемному клиенту.
• Высокие конверсии в продажах.
• Клиент знает в лицо владельца - человека ответственного и принимающего решения в школе, и испытывает к нему уважение, более чем к преподавателю и администратору. Очень субъективный момент, но имеет место быть.
• Владельцу проще принимать решения по «критическим» ситуациям с клиентами, так как обладает более высокими компетенциями и возможностями для этого. Как минимум, клиенты его уважают, и владелец всегда может дать какие-то бонусы, чего не может позволить ни преподаватель, ни администратор.
• Владение полной финансовой ситуацией в школе. Это позволяет более правильно вести финансовую деятельность школу стратегически.
• Возможность оказания услуг – бартером (взаимозачетом).
• Владелец на свое усмотрение может давать скидки, если посчитает это необходимым. А также имеет возможность изменить условия по договору как в момент продажи, так и в ходе обучения.

✅ Минусы

• Необходимость дополнительного помещения для продажи.
• Все свое рабочее время владелец вынужден тратить на проведение встреч и заключение договоров.
• Быстрое выгорание владельца бизнеса, так как на него возлагается огромное количество обязанностей, и ответственности.

Менеджер по продажам

Нннада?

✅ Плюсы

• Узкая специализация и, фактически, однозадачность позволяет максимально погрузиться в технологии продаж, и быть готовым к проведению продающей встречи.
• Высокая заинтересованность в выполнении плана по продажам, так как от этого зависит его зарплата.
• Высокие конверсии в продажах.
• Системность в бизнесе. Рекламой занимается одни, обработкой другие и т.д.
• Возможно проще и эффективней контролировать показатели конверсий.
• Возможность владельцу бизнеса заниматься глобальным развитием школы и даже масштабированием. И тем самым выйти из операционной деятельности.
• На каждого сотрудника, в частности администратора, распределяется ровно столько задач, сколько он может эффективно выполнять, без допущения каких-то значительных ошибок.

✅ Минусы

• Наличие дополнительного помещения для продаж.
• Долгий поиск, обучение и внедрение нового сотрудник.
• Личные качества сотрудника на первых местах, так как он работает с деньгами и с людьми.

ПОДВЕДЕМ ИТОГИ

☝ Каждый владелец для себя решает сам по какой модели ему работать. Я постарался перечислить максимально то, с чем могут столкнулся школы с продажами разных категорий сотрудников.

✅ Продажи Преподавателем и Администратором крайне не рекомендую в школах, где высокие чеки, и не абонементная система, а курсовая (от 3 месяцев и дольше).

✅ Если продажами занимается сам Владелец, то несомненно это лучше, чем первые 2 категории, но к сожалению самый главный минус этого заключается в том, что владелец перестает быть вовлеченным в бизнес, и теряет способность контролировать другие бизнес-процессы.

Тем самым, при таком походе бизнес в скором времени начинает угасать. Такой руководитель достаточно в короткие сроки перестает мыслить стратегически и живет, и работает по принципу «главное хорошо закрыть этот месяц».

Отсутствие новых проектов, новых партнеров, планов и перспектив – вот последствия продаж самим руководителем.

Я проходил все. И в полной мере на себе ощутил все плюсы и минусы.

✅ И уже чуть более я 3 лет работают исключительно с менеджером по продажам.

Считаю это единственно правильной стратегией, если говорить о системном бизнесе, который будет приносить и физическое, и психологическое, а самое главное – финансовое удовлетворение его владельцу! Но каждый для себя выбирает сам. Желаю тебе удачи в этом вопросе!

Надеюсь эта информация поможет тебе сделать правильный выбор! Спасибо за прочтение!