Приветствую тебя коллега! ✋
Если ты читаешь эти строки, значит ты столкнулся с проблемой, которая на самом деле не новая.
☝ По статистике, основываясь на опыт своего бизнеса и моих клиентов, примерно для 68,9 % школ увод клиентов их преподавателями — либо уже случился, либо в процессе.
Так было и у меня. Ключевое тут – было. Я решил этот вопрос, и, после прочтения этого письма, его решишь, и ты!
Приятного чтива! ✊
Давай для начала расставим все на свои места — по каким же причинам так происходит?
Не все, что скажу, будет приятно услышать.
- Алчность
- Обида
- Единственная возможность начать самостоятельный «рабочий» путь
- Чувство несправедливости (он считает, что вы на нем просто навариваетесь, и катаетесь как сыр в масле)
- Убежденность, что именно благодаря ему и только ему в школе появились клиенты.
- Клиенты хотят.
В большинстве случаев это все продумывается задолго до увольнения из школы.
А самое больное - когда приходится совершать денежные возвраты клиенту за курс/абонемент, который он не может доходить, так как ваш преподаватель больше не работает в школе.
Согласитесь, это самый простой и единственно логичный вариант для такого сотрудника.
⛔Я видел попытки руководителей донести до сотрудника, что это плохо, и вы тратите деньги на рекламу, привлечение, продажу и прочие моменты, и что это огромный труд, так делал и я…. как думаете, получалось договориться?
Так где же справедливость?
Я расскажу 10 способов как решить этот вопрос еще до его возникновения.
Погнали!
ЮРИДИЧЕСКИЕ СПОСОБЫ
1. ДОГОВОР С КЛИЕНТОМ.
Этот способ самый «на виду» - это четко прописанный договор с клиентом, в котором вы имеете можете прописать пункт о санкциях для клиента, если он будет заниматься с вашим преподавателем во время действия договора вне стен школы.
Вопрос в том, как эту мысль правильно донести до клиента, чтобы он не подумал, что у вас все прям очень «хреново» в организации.
На самом деле все очень просто.
Для этого объясните клиенту, что ваша главная задача, создать безопасные условия обучения для клиента, и безопасные условия для работы преподавателя. Вы берете на себя ответственность, что на территории школы клиент в полной безопасности – как физической, так и психоэмоциональной. Это собственно и прописывается в договоре.
☝ «Провели урок вне стен школы – оплатили неустойку».
Этому разделу рекомендую уделить особое внимание в договоре. Ну и уточните, что представителем школы являетесь лично вы и администратор школы (с которым у вас заключен договор) и третьих лиц нет. Думаю, мысль уловили.
2. ДОГОВОР С ПРЕПОДАВАТЕЛЕМ.
Собственно, тут, заключая договор с сотрудником, вы можете прописать о том, что его вмешательство в процесс составления расписания, назначения места занятий, и прочих моментов, будет расцениваться как нарушение должностных обязанностей. И за это последует штраф в неком размере, либо увольнение по статье.
☝ Если преподаватели Вашей школы работают по программе, которую разработала сама школа, то можно отнести это к коммерческой тайне.
И, соответственно, исполнение обязательств вне территории школы, будет расцениваться как «разглашение и передача коммерческой тайны третьим лицам». Если все грамотно оформлено, то это весьма серьезная статья. За этим следует штраф и другие санкции.
И опять же можно ссылаться спокойно на пункт «В целях обеспечения безопасности как физической, так и психоэмоциональной, для выполнения рабочих обязанностей. И со стороны клиента для преподавателя, так и наоборот.
3. КЛИЕНТ ИМЕЕТ ПРАВО НА ЗАМЕНУ.
Нужно изначально убрать привязку к конкретному преподавателю. И закрепить это в договоре.
Ситуация, когда преподаватель уволился, либо заболел и не может выполнять обязанности, и как сделать так, чтобы со стороны клиента не было привязки к конкретному преподавателю, когда ученик говорит: «Я хочу заниматься только у Анны Петровны, никак иначе»? Это будет особенно будет актуально для тех, у кого формат индивидуальных занятий.
Для этого в договор можно внести дополнительный пункт в раздел о ПРАВАХ ЗАКАЗЧИКА: Право на замену преподавателя при такой необходимости со стороны Исполнителя.
⏳ Вы понимаете в чем вся соль?
Грубо говоря, мы обязаны заменить преподавателя, если он не может, потому что Клиент имеет право на такую замену.
Благодаря этому способу я смог решить несколько, уже, казалось бы, не решаемых ситуаций. И клиенты продолжили заниматься и мне не пришлось делать возвраты.
4. ДОСРОЧНОЕ РАССТОРЖЕНИЕ.
Он тесно связан с прошлым пунктом.
Если клиент решит досрочно расторгнуть договор, то он будет вынужден оплатить неустойку в неком размере.
Но вот вопрос, как сделать так, чтобы эта «неустойка» была в рамках закона, а не просто, потому что вам так захотелось ⁉
⭐ Есть 2 способа. Один из них знают практически все, а вот второй мой приятный бонус для тех, кто дочитал до этого момента.
✅ Первый вариант удержания неустойки звучит следующим образом:
«Расходы на организацию учебного процесса». Т.е. в стоимость курса входят расходы на организацию учебного процесса, и при досрочном расторжении эти расходы не возвращаются.
Да, при возникновении критической ситуации (допустим, суд) нужно еще будет доказать, что эти расходы в принципе были и какое отношение они имеют к исполнению обязательств с Вашей стороны. Но я использовал этот способ долгое время, и он отлично работал. Такие «расходы» могут быть либо фиксированной суммой, либо процент от общей суммы.
✅ Ну и второй вариант я внедрил совершенно недавно, когда занимался упаковкой новой линейки услуг.
Выделите в услуге Вашей школы нечто, что Вы в принципе всегда даете с курсом бесплатно, и оно в обязательном порядке будет использовано клиентом, независимо от его посещаемости или успеваемости.
Допустим, если у вас есть какой-то онлайн-портал, личные кабинеты, онлайн сервис.
Вы просто указываете стоимость предоставления этих дополнительных услуг, отдельно от основной, и в договоре пишите, что при досрочном расторжении эта сумма не возвращается, так как предоставляется разово. А если это еще и Интеллектуальная собственность, то все козыри у вас на руках. В идеале, чтобы этот нематериальный актив был официально зарегистрирован.
➡ Для возможности исполнения таких способов необходимо, чтобы со всеми вашими сотрудниками были заключены договора (гпх или трудовые), подписаны документы о Коммерческой тайне, и, собственно, должен быть документ, который несет в себе информацию о том, что подразумевается Коммерческой тайной в вашей организации. С клиентами, естественно, также необходимо иметь договора. Иного варианта обезопасить себя с юридической стороны нет.
Да, при возникновении «критической» ситуации, любой суд в большинстве случаев будет на стороне клиента или вашего сотрудника. Но тем не менее я использовал их на практике, и они позволяли держать под контролем как работу сотрудников, так и взаимоотношения с клиентом, а также избегать тех самых «критический» ситуаций.
ОРГАНИЗАЦИОННЫЕ СПОСОБЫ
По юридическим моментам мы прошлись, а теперь поговорим о способах, которые я могу назвать «организационные». И я считаю, что это самые адекватные и эффективные способы решения ситуации решения нашего вопроса.
1. Разные преподаватели.
Если есть возможность, то в вашей услуге закрепите за разными разделами программы разных преподавателей.
Ничего страшного, если один преподаватель будет вести всего лишь несколько занятий. В итоге что мы имеем: ученик не успевает «привыкнуть» к одному преподавателю, и в какой-то момент он начинает втягиваться к такой подаче материала.
🏃 И, соответственно, когда преподаватель решает вдруг уйти, то ему намного сложнее «уговорить» ученика, так как ученику нравится заниматься не только у него, но и у других преподавателей.
2. Сообщество.
Старайтесь создать активное сообщество из ваших учеников.
Это могут быть:
- чаепития
- встречи по интересам
- профильные соревнования и конкурсы
- репетиции
- вечера просмотра и обсуждения музыки и фильмов
- прочие досуговые и развлекательные «мероприятия
✅ Если это дети, то старайтесь сделать мероприятия и для их родителей, чтобы родители привязывались к атмосфере вашей школы, и была некая приобщённость к вашему уникальному сообществу.
У частного преподавателя сообщество либо крайне мало, либо его просто нет.
3. Ресурсы и возможности.
✂ Частный преподаватель не рассматривает свою работу, как бизнес. Для него это высокооплачиваемое хобби. Любая полученная сумма за его работу, пойдет на удовлетворение его потребностей.
Условно, заработав тысячу, он потратит ее на себя любимого: поход в кино, вкусняшка, одежда и прочее. Но Вы, как владелец школы и собственник бизнеса, ставите другие приоритеты и цели. Вы понимаете, что любая вложенная тысяча в рекламу или продвижение, покупку или ремонт оборудования, усовершенствование процессов – окупит себя многократно, и принесет не только финансовый результат, но и более широкие возможности для услуг школы.
Не поняли до сих пор? ☺
У Вас есть ресурсы – финансовые, физические, информационные, партнерские и многие другие! Вы можете организовать мероприятие – концерт, конкурс, мероприятие, на которое вы пригласите музыкантов, ведущего, фотографа, видеографа и прочее. Для ваших учеников это будет либо бесплатно, либо за самую маленькую сумму, и они будут понимать, что частный преподаватель этого никогда не сделает.
Почему?
➡ Потому что у Вас есть РЕСУРСЫ И ВОЗМОЖНОСТИ !
4. Бонусы.
Это самый простой способ, и он весьма близок к предыдущему пункту.
☝ Для учеников вашей школы организуйте бесплатно какие-то дополнительные курсы, кружки, встречи с профессионалами, походы в тематические места. Это должно быть ценно!
Допустим для школ музыки – это курсы музыкальной теории, для школы языков – занятия с носителем языка. Думаю, вы понимаете направленность мысли. Это круто работает, проверено ни один раз. Ни один частник бесплатно для клиента такого не сделает.
Максимум сможет выбить скидку в ближайшем специализированном магазине.
5. Перспективы ⚡
Это используется крайне редко, но если Ваши курсы дают возможность получить новую профессию за какой-то короткий промежуток времени, то вы всегда будете в приоритете у клиента.
У частного преподавателя другая установка – заниматься с одним клиентом как можно дольше, чтобы была возможность зарабатывать.
6. Престиж
Не знал как назвать этот пункт, ну да ладно)
В этот пункт я объединю несколько моментов, чем Ваша школа выигрывает у Вашего преподавателя, если он захочет пуститься в свободное плавание и увести учеников:
- Сервис и клиентоориентированность.
- Юридический статус
- Договора с клиентами
- Гарантии, прописанные в договоре (результат, возврат средств и пр.)
- Системность. Когда все четко регламентировано и работает как часы. У частного преподавателя все очень непостоянно, и, зачастую, занятия периодически то отменяться, а у хорошей школы таких косяков нет. Как минимум это не выгодно для нее.
ИТОГИ
Все эти способы я использовал и использую в своей практике и в своих бизнесах, поэтому я могу с уверенностью сказать об их 100% эффективности.
✅ Важно понимать, что чем больше пунктов вы можете органично вписать в свою систему, тем лучше. Но, однако, не пытайтесь на один раз нагородить все друг на друга.
✅ Внедряете одно и смотрите как работает, тестируете на практике. И так со временем вы не просто внедрите эффективные инструменты, но и у вас появятся свои отличные способы борьбы с такой проблемой как увод клиентов вашими преподавателями!
Хочу пожелать тебе удачи во внедрении! Да прибудет с тобой системность! До встречи! ✋