Найти тему
Арсен Манукян

КАК ДОГОВОРИТЬСЯ С ПОСТАВЩИКОМ ИЛИ ИГРА В БЛЭКДЖЕК

Фото из открытых источников интернета
Фото из открытых источников интернета

Меня часто спрашивают, как вести переговоры, чтобы выйти из них победителем. 

Постановка вопроса сразу дает понять, что «будущий участник» переговоров собирается не на партнерскую встречу, а на «олимпиаду - быстрее, выше, сильнее». 

 Переговоры - это процесс уточнения «правил игры». 

Эту «игру» в одиночку не играют.

Если данного понимания нет, не ходите на переговоры. 

Победа в переговорах означает, что участники договорились. Если в процессе переговоров сформировался несбалансированный результат, то скоро или состоятся новые переговоры, или вообще сотрудничество прекратится.

Ведение переговоров с поставщиками является основной задачей любого закупщика. 

К сожалению, очень многие покупатели (закупщики) до сих пор считают, что клиент всегда прав и им все можно. 

Данную фразу популяризировали новаторские и успешные розничные торговцы Гарри Гордон Селфридж, Джон Ванамейкер и Маршалл Филд. 
Они выступали за то, чтобы к жалобам клиентов относились серьезно, чтобы клиенты не чувствовали себя обманутыми. 
Есть разные истории про возникновение данного словосочетания, и одна из них была лозунгом отелей Ritz: «Клиент никогда не ошибается», а владелец говорил сотрудникам: «Если посетитель жалуется на блюдо или вино, немедленно уберите их и замените, не задавая вопросов".
В Германии часто используется вариант "der Kunde ist König" (клиент - король), в то время как в Японии распространен девиз "okyakusama wa kamisama desu", означающий "клиент - бог".

Конечно, клиентоориентированность является важным качеством для любого коммерсанта, но хотелось бы вспомнить концепцию ограничения: без ограничений не бывает оптимальных решений

Иными словами, если «власть» клиента становится доминирующей в бизнесе, то ничего хорошего из этого не выйдет. 

Поставщик всегда найдет вариант для «избавления» от такого клиента. 

Почему возникают проблемы между поставщиком и покупателем? 

Часто, такая ситуация возникает из-за «нездорового» стремления покупателя получить самую низкую цену. 

Всегда помните, у поставщика есть крайний ценовой порог (красная линия), после которой мы как покупатели ему неинтересны из-за низкой маржинальности сделки. Он уже нас «потерял как клиента», точнее хочет «потерять». Дальше мы будем «терять поставщика». 

Данная ситуация очень схожа с игрой Блэкджек, когда игрок, хочет получить сумму цифр ближе к 21, но не более. Такая комбинация менее вероятна, и как правило, игрок или «выгорает, набирая больше 21» или проигрывает крупье. Игрок в этой ситуации забыл свою цель - выиграть. Можно набрать 17 и выиграть у крупье, если у него меньше. 

То же самое с нами, когда мы гоняемся за самой низкой ценой. 

Цена всего лишь один из параметров сделки. 

В кризисных ситуациях товар стоит «дороже», чем деньги, и об этом нам - клиентам забывать не стоит.  

В целом, нужно уйти от суждений 20-ого столетия и исключить из нашей терминологии слово клиент.

Мы не клиенты, мы партнеры наших поставщиков, а наши поставщики стремятся доказать, что они тоже партнеры.