Меня часто спрашивают, как вести переговоры, чтобы выйти из них победителем.
Постановка вопроса сразу дает понять, что «будущий участник» переговоров собирается не на партнерскую встречу, а на «олимпиаду - быстрее, выше, сильнее».
Переговоры - это процесс уточнения «правил игры».
Эту «игру» в одиночку не играют.
Если данного понимания нет, не ходите на переговоры.
Победа в переговорах означает, что участники договорились. Если в процессе переговоров сформировался несбалансированный результат, то скоро или состоятся новые переговоры, или вообще сотрудничество прекратится.
Ведение переговоров с поставщиками является основной задачей любого закупщика.
К сожалению, очень многие покупатели (закупщики) до сих пор считают, что клиент всегда прав и им все можно.
Данную фразу популяризировали новаторские и успешные розничные торговцы Гарри Гордон Селфридж, Джон Ванамейкер и Маршалл Филд.
Они выступали за то, чтобы к жалобам клиентов относились серьезно, чтобы клиенты не чувствовали себя обманутыми.
Есть разные истории про возникновение данного словосочетания, и одна из них была лозунгом отелей Ritz: «Клиент никогда не ошибается», а владелец говорил сотрудникам: «Если посетитель жалуется на блюдо или вино, немедленно уберите их и замените, не задавая вопросов".
В Германии часто используется вариант "der Kunde ist König" (клиент - король), в то время как в Японии распространен девиз "okyakusama wa kamisama desu", означающий "клиент - бог".
Конечно, клиентоориентированность является важным качеством для любого коммерсанта, но хотелось бы вспомнить концепцию ограничения: без ограничений не бывает оптимальных решений.
Иными словами, если «власть» клиента становится доминирующей в бизнесе, то ничего хорошего из этого не выйдет.
Поставщик всегда найдет вариант для «избавления» от такого клиента.
Почему возникают проблемы между поставщиком и покупателем?
Часто, такая ситуация возникает из-за «нездорового» стремления покупателя получить самую низкую цену.
Всегда помните, у поставщика есть крайний ценовой порог (красная линия), после которой мы как покупатели ему неинтересны из-за низкой маржинальности сделки. Он уже нас «потерял как клиента», точнее хочет «потерять». Дальше мы будем «терять поставщика».
Данная ситуация очень схожа с игрой Блэкджек, когда игрок, хочет получить сумму цифр ближе к 21, но не более. Такая комбинация менее вероятна, и как правило, игрок или «выгорает, набирая больше 21» или проигрывает крупье. Игрок в этой ситуации забыл свою цель - выиграть. Можно набрать 17 и выиграть у крупье, если у него меньше.
То же самое с нами, когда мы гоняемся за самой низкой ценой.
Цена всего лишь один из параметров сделки.
В кризисных ситуациях товар стоит «дороже», чем деньги, и об этом нам - клиентам забывать не стоит.
В целом, нужно уйти от суждений 20-ого столетия и исключить из нашей терминологии слово клиент.
Мы не клиенты, мы партнеры наших поставщиков, а наши поставщики стремятся доказать, что они тоже партнеры.