Хотя на нашем факультете психологии МГУ (имени В.М.Ломоносова) была и есть такая специализация "Психология переговоров и разрешения конфликтов", но я буду в этой своей статье больше опираться на свой личный (житейский) опыт коммерческих переговоров, чем на учебные дисциплины по этой специализации.
Любой покупатель (не обязательно предприниматель-продавец) сталкивался с такой ситуацией как "договорные цены". Когда, например, Вы договариваетесь с какой-то заведомо надежной бригадой ремонтников (сами видели, что они сработали по соседству с Вами вполне добротно), то Вы исходите естественно вначале из своих финансовых возможностей и понятного желания "сэкономить". А исполнитель-бригадир хочет естественно подзаработать. И вдруг Вы обнаруживаете с огорчением для себя (а бригадир с огорчением для себя), что желаемая Ваша цена оказывается весьма далекой от того, что называет бригадир - за тот же самый объем работ. Как правило, если разрыв достигает 50% процентов, то, увы, преодолеть его в ходе переговоров очень трудно, а бывает даже невозможно. Ибо Ваш допустимый интервал, насколько Вы можете поднять цену ("раскошелиться" ради хорошей бригады) - это процентов 10-20, а интервал, на который может снизить цену бригадир - это тоже 10-20 процентов не больше. И вот Вы улыбаетесь, торгуетесь, протягиваете было руки (для финального рукопожатия), убираете руки и... останавливаетесь (с большим огорчением) на том, что Ваша цена достигает 120% процентов, а цена бригадира 130% (от Вашей первоначальной). И дальше... дело не идет.
Что же делать?
КАК МОЖНО РАСШИРИТЬ КРУГ ФАКТОРОВ СДЕЛКИ?
Негибкие и неизобретательные люди в этом случае беспомощно разводят руками и говорят бригадиру: "Придется искать другую бригаду исполнителей". Но... более изобретательные (или просто опытные) люди знают, что можно и нужно в таких случаях не ограничивать переговоры только одним фактором "цена", а задействовать другие значимые факторы, или иными словами "сопутствующие перпендикулярные шкалы" (оси, параметры, признаки).
1) Можно предложить бригадиру поговорить о других сроках ремонта. Например, перенести ремонт на такие сроки, когда у бригады из-за сезонных факторов меньше заказов. Сроки (время работы) - это очень важный фактор в любом договоре. Недаром всем известная пословица гласит: "Время - это те же деньги". Можно обсуждать в терминах сроков отсрочку финального платежа (схему рассрочки).
2) Можно снять из состава работ какой-то не самый важный (косметический) этап - ну такой, который можно отложить "на потом". Тогда, возможно, бригадир согласится на ваши 120%.
3) Можно предложить выполнить за 130% какую-то еще работу, которая не составит бригадиру особого труда, но создаст ему приятное ощущение, что он "не прогнулся" и взял свои 130% (будет что ему заплатить в ближайшие месяцы свои работникам, чтобы поддержать оговоренный с ними размер минимальных их доходов - не ниже NN рублей в месяц).
4) Для бригад гастарбайтеров бывает крайне важным вопрос о возможности временного проживания. Если у Вас есть возможность поселить их в том же помещении, где выполняется ремонт (или рядом с ним), то это ваша "дополнительная валюта" на переговорах.
И так далее... Ведь речь-то я веду не про ремонт на самом деле. Ну Вы меня поняли, что я веду речь о принципиальных особенностях ГИБКОЙ стратегии.
Итак, основа гибкой и изобретательной стратегии на переговорах состоит в том, чтобы расширить круг значимых предметов торга (объектов, ценностей, ресурсов - в общем случае сопутствующих факторов сделки).
А ТЕПЕРЬ ... ТЕРРИТОРИАЛЬНЫЕ СПОРЫ
Чем именно сложны в психологическом плане территориальные споры и переговоры по поводу границ? Неважно сейчас, о каких границах мы говорим: между дачными участками, между двумя фермами, между виноградными полями двух винодельческих совхозов, между двумя областями РФ, на границах которых могут оказаться очень богатые месторождения и т.п.
Тут подключаются, как правило, гораздо более сильные эмоции, чем в случае ценовых переговоров. Подумаешь деньги какие-то? - Сегодня они есть, а завтра их уже нет. Другое дело - земля, другое дело - недвижимость! Особенно, если это "священная земля предков". Тут с пылом и жаром проносятся в мозгу такие аргументы: "Еще мой прадед сажал тут этот дуб, а отец - эту березку! И что же я? - отдам разве этот клочок земли соседу? Ни в жизнь!". И часто эти мысли вырываются вслух в очень резкой, категоричной форме!
Трудно найти ради уступок территории какие-либо "иные факторы", способные быть равными по своей долговременной ценности "земле"? - Да, очень трудно. Но... приходится взвешивать риски совершенно трезво и понимать, когда существует, а когда не существует такой риск, когда, отказавшись от гибких переговоров, Вы можете потерять гораздо больше той же самой "священной земли".
Конечно, стороны выходят на территориальные споры с изначальными очень агрессивными и жесткими требованиями. Это всегда! Но... в уме у них потенциально подразумевается определенный "интервал требований" и ... пока не начнутся реальные переговоры, причем такие, на которых с двух сторон участвуют опытные и изобретательные переговорщики, истинные границы допустимых "подвижек" никто и не знает.
А может быть, существуют все-таки точки пересечения в этих "подразумеваемых, необъявленных интервалах"? Если возвращаться к ценовым переговорам как к удобной метафоре, то жесткая позиция звучит изначально так: "Это будет стоить 1000 долларов и ни цента больше!". Но... на самом деле переговорщик имеет в виду, что при включении в поле совместного анализа "иных факторов" можно добиться подвижки в сторону 1100-1200 долларублей со стороны покупателя, а со стороны продавца - в сторону 1300-1400 у.е (уедающих Вас единиц). И это уже что-то! Допустим этот раунд не завершился договором, так? Ну и это не самая страшная беда. Ведь было сближение! И эта тяжелая работа - закладывает психологический фундамент для возможности нового раунда.
Особенно эффективно люди начинают проявлять гибкость, когда понимают, что цена неуспеха переговоров крайне велика - будет неизбежная эскалация конфликта, причем такая, что в "пропасть с узкого мостика упадут оба барана и разобьются оба насмерть".
Понятно написал? Понятно, о чем косвенно тут идет речь?
ВЫВОД
Есть такая фундаментальная психологическая закономерность (почти научный закон), которая, как стало очевидно в последнее время, широкой публике совсем мало известна.
ЧЕМ МЕНЬШЕ В ГОЛОВЕ У ЧЕЛОВЕКА "ПЕРПЕНДИКУЛЯРНЫХ ЦЕННОСТНЫХ ШКАЛ", ТЕМ МЕНЬШУЮ ГИБКОСТЬ ОН МОЖЕТ ПРОЯВИТЬ НА ПЕРЕГОВОРАХ, ТЕМ БОЛЬШЕ ОН СКЛОНЕН СО СВОЕЙ СТОРОНЫ НАРАЩИВАТЬ ОСТРОТУ КОНФЛИКТА.
Количество "перпендикулярных шкал" называется "когнитивная сложность". Слышали о таком понятии? Так вот есть методы измерения когнитивной сложности! В РФ эти методы мало кому известны, но они существуют и развиваются с конца 20 века...
Картинка обложки пришла с сайта phonoteka.org