Воронка продаж это визуализация глобальной системы продаж в компании. Для простоты восприятия данный процесс представлен в виде воронки. Сверху самая ее большая часть: трафик на сайте. Это все люди, которые попали на сайт. Снизу клиенты, которые заказали. Соответственно на пути к покупке часть людей отсеиваются поэтому визуально поток сужается.
Цель воронки продаж – перевести потенциального клиента в реального покупателя и дать наглядную картину, что и как работает. Воронка разделяется на этапы. Ниже представлена иллюстрация с воронкой, разделенной на этапы и их описанием.
Основная цель первого этапа — обратить на себя внимание, познакомить с товаром/услугой и простимулировать к целевому действию: оставить лид.
Следующий этап это взаимодействие с сайтом и совершение целевого действия — конверсии. Например посетитель оставил контакты или позвонил по телефону.
Лиды в воронке
После того как человек оставил контакты он превратился из посетителя в лида тк. совершил конверсию на сайте.
Следующим этапом идет конвертация лида в клиента. То есть удается ли продать ему услугу/товар или нет. Это является определяющим фактором дальнейшего движения по воронке.
Дальше покупателя можно дожимать на продажи, делать рассылки и другие действия это тоже часть воронки, но для простоты восприятия примем всего 3 этапа продажи в воронке:
1. посетитель сайта
2. потенциальный покупатель, который совершил конверсию
3. покупатель
Немного аналитики
Как считается конверсия
Конверсия как уже написано выше это совершение целевого действия посетителем: заявка, звонок, подписка и т.д. Она применяется для того, чтоб оценить эффективность процесса на каждом этапе и воронки в целом. Конверсия (в буквальном смысле, «превращение») – это важный показатель продаж, который измеряется в процентах.
Конверсия считается следующим образом:
Например, из 200 клиентов, с которыми состоялся телефонный разговор, пришли на прием всего 10. Конверсия в данном случае равна 5%. Много это или мало? Этот показатель можно использовать как для сравнения с конкурентами, так и для анализа продаж внутри компании, оценки эффективности рекламы.
Как считается ROI
После того как посетитель сконвертировался в лида, а затем и в клиента прошло 3 этапа воронки. Мы уже можем посчитать конверсию каждого этапа, что даст нам представление сколько же по факту мы теряем на каждом этапе потенциальных клиентов. Самое замечательное, что мы можем посчитать окупаемость рекламы
ROI = (доход кампании – расходы) / расходы * 100%
К примеру вы вложили в рекламу 10 000 рублей, а получили 50 000 рублей прибыли. Причем важно не путать доход и прибыль тк. доход это вся сумма которая была получена от продажи без вычета налогов, административных расходов и тд.
Итак подставляем цифры:
ROI = ( 50 000 — 10 000) / 10 000 * 100% = 4 * 100% = 400% То есть мы в четыре раза увеличили наши вложения.
Заключение
Таким образом мы можем понять как происходит процесс продажи, где у нас проблемы. Посчитать сколько клиентов мы теряем, посчитать конверсию и самое главное окупаемость рекламы.