Не отрицая необходимости рекламы, полезно помнить и выполнять старую шутку: "На вопросы ширше, а к людям помягче." Выводы из практического 25-летнего опыта в коммерции по торговле самым разным и услугам: комбикорм, техснабжение, колбасные оболочки, стройматериалы, строительство. Пройден путь от розницы до опта с дневным оборотом до 15 млн денежных единиц. Рост продаж от мешка до 1000 вагонов и 1000 фур за самое удачное полугодие. Первая типичная глупая ошибка: сейчас проведем рекламную кампанию и сразу в рай на благоденствие. Цель бизнеса - прибыль и ее увеличение. А это достигается не только рекламой и даже не столько. Магазин автозапчастей вместо чрезмерной рекламы, выиграет больше перейдя на режим 24/7. Магазин электроники - организовав ремонт, скупку и комиссию. Интернет в прямом виде надо забыть - он годится для AliExpress и услуг по найму на работу. Обоснование: 99% пользователей чайники по природе и заходят за погодой, новостями и для общения в соцсетях. Любая реклама на мониторе игнорируется и вызывает злобу. Зато обязательна реклама в местной и региональной прессе - недорого и большой охват, плюс дармовые копии в интернете. Но и здесь надо с умом: блок должен содержать две схемы проезда: подробного масштаба - места в городе, и укрупненную - проезда с основных внешних магистралей. Мощный эффект даёт реклама на обороте коммунальных счетов, приемлемо по стоимости, а охват максимальный. Но не спать - как только коммунальные тарифы сильно повысились - рекламу отменить - злоба переходит и на рекламодателя. При внедрении в рынок нового товара или нового производителя/поставщика поможет рассылка, раздача, развозка образцов с краткой аннотацией. Возможен также выгон грузовика с товаром в обоснованное место. При продаже товара со штатного места (мест) рекомендуется вручать клиентам инструкции по применению. Например, при продаже цемента, щебня, гравия, песка раздавать листки с технологическими советами: подбор марки, использование пластификаторов, правильный замес, укладка, выдержка. К комбикорму - рекомендации по добавками, витаминам, уходу за животными. Раскрученная фирма может сделать следующий шаг - добиться от производителя права маркировать фасовку, упаковку и т.п. своим именем (в дополнение к исходной марке.) Известны случаи разрешения авторитетным партнёром переименования (с юридической регистрацией) компании в вид: название престижного партнёра - своё название. Основа успеха фирмы - ее штат. Вот где нужен талант руководителя: правильный подбор и мотивация. Для достойных цель директора - стремиться к высшей зарплате в городе по данному профилю, окупится. Следующая забота: клиент, тем более постоянный. Ему: доставка, товарный кредит, скидки и, конечно, оперативность обслуживания. Важнейшая цель - создать имя фирмы как символ качества и надёжности. Проявляется и создается в любом аспекте: например, у вас нет ни одного сбоя по оплате банковского кредита своего банка. Сторонние банки видят это и начинают предлагать свои услуги, даже лучше вашего банка. Вы не поддаетесь. Ваш банк видит это и ещё совершенствует кредитование. Были случаи, что завтра надо закрыть большой кредит, а вы пошли на авантюру - на все деньги купили очень выгодный товар. Честно сказали своему банку - тот переводит на счёт новый кредит, вы им гасите старый, а банк тайно (для своей отчётности) заставляет программистов скорректировать данный банковский день. Руководителю компании надо быть общительным и дружелюбным, иметь, как минимум, знакомства (а лучше дружбу) с влиятельными людьми в городе и регионе: муниципалитет, директора, начальники. Оказывать помощь городу. Пример: фирма благоустроила за свой счёт (и для своей же пользы) прилегающую территорию. Вскоре в регионе развернула мощные стройки иностранная компания - муниципалитет порекомендовал именно эту фирму субподрядчиком. Работа с сильными заказчиками резко улучшается за счёт укреплённых отношений. Всем известный (и незаконный) откат легко заменяется благотворительным взносом и гуманитарной помощью (лишь не забыть это юридически оформить, ещё налоги уменьшатся). Итак, труды вознаградились и фирма получила большой доход. Вот пример умного расходования. 1. Приобрели здание для нового офиса и сделали из него картинку. Наружные стены облицевали полированным гранитом и мрамором, без мещанства и аляповатости, в очень строгом стиле. Внутри офиса на полы настелили крупную плитку высшего качества, которая просто так ни в каком магазине не продаётся. Но главная фишка: плитка уложена своими мастерами так, что швов практически не видно. Все расходы миллионно кратно окупились вследствие двух визитов высоких руководителей (из любопытства посмотреть): директора крупного машиностроительного завода и начальника ж.д. станции. Фирма на много лет обрела договоры на ремонты офисов и административно-бытовых зданий. 2. Были куплены два новых 25-тонных крана, но не простых, а особо высокой проходимости. Их мгновенно на много лет арендовала местная компания по бурению в полевых условиях. Руководитель должен думать стратегически и на перспективу. Пример. В городе имелось что называется накатанное место - площадка в отличном месте, на которой с 1947 года велась торговля родственными товарами. Это место передавалось покупателями из поколения в поколения. Его не надо было рекламировать - поехать покупателю туда: инстинкт. Там большая территория, удобное расположение, ж.д. ветка, автотрасса, несколько складов уровня ангар, офис и магазин. Площадка принадлежала одному пожилому мужчине, который там же вел скромную магазинную торговлю, не более. Все остальное либо арендовалось, либо пустовало. После знакомства с владельцем, организовали аренду большей части площадки. За несколько лет владелец убедился в надёжности арендатора. Знакомство перешло в уровень товарищества. И тогда завели разговор о покупке всего обьекта. Его актуальная стоимость была $ 2 млн. За счёт умелого ведения разговора цену снизили до $ 450 000, причем с уплатой 50% сразу, а остальное в рассрочку под 6% годовых. Принцип рассрочки: частями по требованию. Наличие конкуренции - стимул к самосовершенствованию. Были случаи, когда долгая борьба с на порядок более крутым конкурентом приводила к последующему партнерству. Возвращаясь к рекламе, следует помнить из математики: операции над неопределенными величинами запрещены. Не уверены в результатах - не тратьте дополнительные средства. Ищите иные резервы развития.
