Нормы делового этикета в разных частях света бывают диаметрально противоположными. Рассказываем про яркие национальные особенности. Если их понимать, будет гораздо легче добиться расположения иностранных контрагентов.
К характерным чертам северных европейцев — немцев, скандинавов, австрийцев можно отнести аккуратность, серьезность, пунктуальность, порядочность и надежность в отношениях. Более «южные» европейцы — испанцы, итальянцы, греки, французы — чаще расслабленные, доброжелательные, неторопливые в принятии решений. Жители Азии — китайцы, вьетнамцы, индийцы и другие народы — церемонны, уделяют большое значение иерархии, совместным трапезам, подаркам. Американцы, напротив, быстрые, максимально деловитые, но при этом считаются искренними и дружелюбными.
Ритуалы и знакомство
Здороваться с европейцами и американцами следует крепким быстрым рукопожатием, при этом партнеры открыто улыбаются и смотрят друг другу в глаза. Принят обмен формальными фразами, вроде «Приятно познакомиться» или «Как дела», и small talk (например, короткий вежливый разговор о погоде). Китайцы, напротив, при знакомстве ведут себя подчеркнуто официально, избегая даже улыбок. Может даже показаться, что они неприветливы, но это не так — вскоре после знакомства они станут более расслабленными и улыбчивыми. Подсознательно они воспринимают иностранцев как чужаков и незваных гостей.
Обращайте внимание на личное пространство — расстояние, на котором держатся собеседники от вас. Чем севернее страна, тем это расстояние больше, и наоборот. Например, турецкие или итальянские партнеры подходят к своим собеседникам гораздо ближе, чем это принято в России. По возможности не следует отстраняться, чтобы увеличить расстояние. Это может быть воспринято как признак недружелюбия. Скандинавы, напротив, могут еле заметно отстраняться, чтобы чувствовать себя комфортнее.
Для многих народов любые формы телесных контактов между ранее незнакомыми партнерами, такие как объятия или похлопывания по плечу, не будут поняты. Также узнайте, одобряется ли в стране партнера такие действия по отношению к женщине, как подача пальто, пропускание вперед или уступка места. Все эти знаки могут быть расценены как невежливые для американки или европейки, или даже как неуместный флирт — для китаянки.
Пунктуальность
Если вы опоздали на встречу с китайцами, они воспримут это почти как личное оскорбление, знак неуважения. Точно так же неуместно опоздание для большинства европейцев, за исключением греков, итальянцев — они более терпимы и расслаблены.
Жесткие временные рамки определенно не по душе испанцам — они не пунктуальны и небольшое опоздание является для них практически нормой. Египтяне также достаточно часто опаздывают на встречи и спокойно отнесутся и к вашей задержке — достаточно предупредить их по телефону. Индийцы тоже не слишком пунктуальный народ. Есть старинное индийское убеждение, что важного человека все обязаны ждать. Тем не менее, сотрудники крупных международных компаний, а также высшее руководство индийских предприятий стараются не опаздывать.
Переговоры
С восточными народами — китайцами, индийцами, жителями арабских стран — запаситесь терпением. Совершение сделки вряд ли произойдет за одну встречу. Будьте готовы к нескольким бизнес-визитам. Также надо понимать, что торг уместен — партнеры будут завышать требования и суммы, получая видимое удовольствие от оживленного торга. При этом не стоит ожидать однозначности и прямолинейности, будьте готовы проявить гибкость и выдержку. Индийцы вообще рассматривают первую встречу как ознакомительную и чаще всего не обсуждают на ней вопросы сделки. Не торопитесь и не давите, это будет расценено как невежливость. На первой встрече можно назначить вторую, чтобы наконец перейти к делу.
Европейцы и американцы более прямолинейны при ведении сделки и меньше склонны торговаться. Они хорошо готовятся к сделке и также ждут от вас знания всех деталей. В Италии отправной точкой бизнес-контактов является официальное письмо с предложением установить деловые отношения; его желательно вручить в ходе первой деловой встречи.
Американцы на встречах устанавливают неформальную атмосферу, поэтому обращаться по имени и шутить вполне уместно. Для немцев во время переговоров большое значение имеет регламент: вопросы обсуждаются в строгой последовательности, без затягивания времени.
Принятие решений
Китайцы никогда не торопятся подписать контракт, кажется, что обсуждения продлятся вечно. Они будут скрупулезно изучать каждую деталь и испытывать ваше терпение бесконечными вопросами. Если учитывать плохо преодолимый обеими сторонами языковой барьер, времени уйдет немало. Ускорить процесс сможет отраслевой специалист, владеющий языком. Не стоит также рассчитывать на быстроту принятия решения с индийцами и турками. Среди европейцев медлительностью славятся французы: они долго заключают сделки, перепроверяя каждую деталь много раз.
А вот американский бизнес не будет затягивать сроки: они действительно ценят время и постараются сделать все максимально быстро. На переговорах будьте готовы, что вас будут торопить, подталкивать к действиям американские напористые, прямолинейные и спешащие бизнесмены.
Подарки и сувениры
Бизнесмены часто обмениваются сувенирами, люди Востока делают это чаще, американцы и северные европейцы — значительно реже. Деловыми подарками для бизнес-партнеров из Азии могут стать элегантные канцелярские принадлежности, сладости, шоколад или национальные сувениры из России. Подарок не должен быть слишком дорогим. Неуместен алкоголь — особенно в странах, где жители исповедуют ислам.
Для западных партнеров более уместно подарить «мёрч» — небольшие подарки с символикой вашей компании. Немцы и шведы не ждут обмена подарками, поэтому сувенир должен быть максимально скромным. В США подарки также не приняты и могут быть восприняты как взятка (в стране действуют строгие законы на этот счет). Но небольшой сувенир с логотипом вашей компании будет получен с удовольствием. Так что в любой стране и в любом случае у вас должны быть наготове несколько скромных подарков и национальных сувениров, которые можно будет передать партнерам по окончании переговоров.
Еда
Разговоры и переговоры в течение долгой трапезы — нормальная практика в восточных странах. Деловые разговоры в арабских странах также неотделимы от трапезы, нередко с радушным приглашением в дом в качестве гостя. Приготовьтесь разуться вместе с другими гостями и садитесь так, чтобы ваши ступни не были обращены к другим людям. До и после еды руки обязательно омывают. Едят обычно без приборов, но вы можете попросить вилку.
Голод в китайской культуре оставил большой отпечаток, даже одно из приветствий переводится как «Ел ли ты сегодня?». Поэтому готовьтесь, что в Китае все разговоры, помимо бизнеса, будут относиться к еде. Китайцы приглашают гостей к большому путешествию по ресторанам и кафе, и оно может длиться несколько суток. Стоит заранее овладеть навыком есть палочками: в ресторанах можно попросить вилку и нож, но это будет выглядеть странно.
В европейских странах и Америке долгие трапезы не приняты, за исключением официальных деловых обедов. Но на них бизнес обсуждают минимально. Например, во Франции во время делового обеда о делах принято говорить только после того, как будет подан кофе. Французы предпочитают говорить о бизнесе «между грушей и сыром», то есть в конце обеда.