Кажется, что фриланс — это мечта: сам решаешь с кем, когда и сколько работать, причем делать это можно из любой точки мира, сам назначаешь цену. Но часто человек, который освоил новую профессию, или тот, кто давно в сфере, но решил начать самостоятельный путь во фрилансе, сталкивается с проблемой поиска заказчиков. Как создать поток клиентов, которые бы обеспечивали стабильный доход, рассказывает Константин Кочев — маркетолог, основатель компании Kochev Marketing.
Полюбите продажи!
Самое простое, что можно сделать, — это дать вам варианты каналов, где можно найти клиентов, но, на мой взгляд, это не главное. Неужели большинство людей, которые решили уйти на фриланс, не знают, где источники поиска заказчиков? Уверен, что знают, но почему-то у многих не получается их привлечь.
Главная причина отсутствия стабильного потока заказчиков — это отношение большинства людей к продажам, как к чему-то похожему на навязывание или «впаривание».
Есть простое упражнение. Выпишите те слова, которые приходят вам на ум и начинаются с каждой буквы внутри слова «продажа». Сделайте это, не читая статью дальше, и вернитесь к ней, как только напишите.
У каждого человека будут совершенно разные слова. У кого-то это Провал, Работа, Обман, Дорога, Апатия, Ягодицы (только в виде слова на букву «ж»).
Посмотрите на свой ассоциативный ряд - вы увидите подсознательное отношение к процессу. У большинства людей оно будет негативным. Нас с детства учили, что продажа — это что-то плохое, неправильное, то, чем занимаются спекулянты. Что это обман, манипуляция, способ наживаться на других.Например, у меня «продажа» ассоциируется со словами: Победа, Рост, Одержимость, Деньги, Ажиотаж, Жизнь, Арена.
Как вы понимаете, разные ассоциации влияют на результат заключения сделок с клиентами. Кто-то с гордостью себя презентует, рассказывает о том, что он может сделать, а кто-то это делает очень аккуратно, неуверенно, стараясь занять позицию: «Я тут вообще ни при чем — если вам надо, купите услугу, лишь бы не подумали, что я вам что-то продаю». Отсюда и основной результат.
Давайте разберемся с тем, что такое продажа. Это просто обмен одних ресурсов на другие. Помните, как в древние времена отдавали рыбу за зерно? Это то же самое, только сейчас мы меняем товары или услуги на деньги - универсальное средство меры объема ресурсов.
Помните, продажа — это равноценный обмен. Повторюсь — равноценный. Вы просто меняете свои услуги (время) на деньги клиента. И нет такого, что деньги ценнее вашего времени. Как только начинаете так рассуждать, то сразу себя обесцениваете.
Если бы вы отдавали рыбу за зерно, то не подумали бы, что один продукт лучше другого — это просто разные ресурсы, и в момент сделки вы договариваетесь об их равноценном обмене.
Вам также не пришло бы в голову на каком-то этапе после договоренностей принести другой стороне еще 10 кг рыбы просто так. Так почему же часто люди рассуждают иначе, когда продают свое время? Всегда можно превысить ожидания клиента, и это отличная практика, но именно в формате превышения ожиданий, а не работы с бесконечными требованиями.
Продажа — это осознанный обмен между участниками сделки, когда обе стороны понимают условия и риски (в случае честной продажи, а мы только о ней и говорим). Люди, которые начинают работать на фрилансе, часто боятся, что у них мало опыта, поэтому не оправдают ожиданий клиента, если их результат будет не лучшим. И это очень тормозит вас в плане роста.
Быть ответственным и давать результат — это отличная установка, но в то же время надо помнить: если вы начинающий фрилансер и ищите первых клиентов, где-то уступаете в цене, то потенциальный заказчик также в курсе вашей ситуации. Он понимает, что вы неопытный специалист, у вас мало кейсов, поэтому и берете меньше денег по сравнению с профессионалами или компаниями на рынке. И это риски клиента.
Не надо думать, что он этого не осознает — он и начинает работать с фрилансером, потому что это дешевле, меньше бюрократии. Всегда при получении какой-то выгоды есть риски. И не нужно их воспринимать как проблему со своей стороны.
Продажа — это естественное поведение общества в мире. Вы совершаете сотни сделок в течение дня: с мужем или женой, друзьями, ребенком. Вы также обмениваетесь ресурсами, только это могут быть не деньги. Но все равно это продажа. Вспомните, как говорите ребенку: «Я дам тебе это, если кое-что сделаешь». И давайте будем честными: не все ежедневные сделки могут быть «экологичными» с вашей стороны. Иногда вы легко применяете манипуляции, не задумываясь об этом.
Любая продажа для вас — это перспектива развития, повышение дохода, улучшения качества жизни, помощь близким. В конце концов, это ваш личный вклад в развитие мира и всего человечества: ведь сильная экономика возможна только там, где происходит множественный и максимально быстрый обмен ресурсами внутри общества.
Думаю, кратко с отношением к продажам разобрались. Давайте перейдем к способам поиска клиента на фрилансе.
Рассказ о себе друзьям или знакомым
Самый быстрый и простой способ, которым не пользуются или делают это в последнюю очередь, думая: «Я своим друзьям себя продавать буду?». Встаньте на место знакомого человека: у кого ему проще купить — у того, кого он знает, или у специалиста «с улицы»? Конечно, у знакомого. Вам, по сути, и напрягаться в продаже не надо. Более того, для друга вы будете делать с самой максимальной степенью ответственности, а это даст результаты и ему, и вам, позволит оформить свой кейс и демонстрировать его следующим потенциальным клиентам.
Бесплатная или недорогая услуга, ее тест-драйв
Я не сторонник бесплатных услуг даже в самом начале пути. Но, если у вас есть четкая стратегия, которая заключается в расширении объема контактов и быстрого формирования кейсов для улучшения продаж в будущем, то это вполне применимо.
Прокачанные страницы социальных сетей
Ваши социальные сети — профессиональная визитная карточка в настоящее время. Перепрофилируйте их (или заведите новую страницу) под ту нишу, в которой работаете. Рассказываете о том, что делаете, пишите статьи на темы вашей сферы.
Вы должны выглядеть профессионалом. На начальном уровне создавайте только специализированный контент, исключая посты о любимой кошке или собаке. Обязательно просите о репостах статей ваших друзей — им это не сложно. Увидите, сколько из них готовы это делать, и повысите свои охваты.
Нишевание
Сначала рекомендую выбрать узкое направление из вашей ниши и позиционировать себя как эксперта именно в этом. С одной стороны, вы сужаете аудиторию, но с другой - повышаете конверсию продаж для потенциальных клиентов, которым нужна именно эта услуга, а также получаете несколько кейсов, что еще больше увеличивает ваши шансы. Захотите расширить нишу и аудиторию — всегда успеете, никто не мешает, зато на начальном этапе будет легче.
Комментирование тематических постов в социальных сетях (ВК / Youtube / Телеграм)
Это нелегкий способ, но рабочий. Находите профессиональные тематические посты или видео по вашей теме и комментируете с точки зрения эксперта: согласились и поделились мнением, кейсом.
Во-первых, если комментарии полезные, часть людей подпишутся на вас. Иногда и вовсе можно получить прямой заказ. Главное — не будьте хейтером, даже если с чем-то не согласны: это точно не приведет к успеху.
Поиск клиентов в тематических группах ВК, Телеграм
Существует множество каналов и групп, где публикуются задания для фрилансеров, есть возможность размещать презентацию о себе, рассказывая, чем можете помочь. Воспользуйтесь поиском по ключевым словам в соцсетях, найдите эти сообщества, вступите в них и комментируйте задачи, которые надо сделать.
Биржи фриланса
Есть множество бирж, где вы можете оформить свою страницу и откликаться на задачи. Самые популярные — fl.ru, weblancer.net, freelance.ru, kwork, workzilla. Это распространенный способ поиска, а потому весьма нелегкий из-за высокой конкуренции в нем.
Авито, Юла, YouDo и Яндекс Услуги
Не забудьте об этих площадках: там огромная аудитория, и они дают хорошую конверсию, которая зависит от типа услуг, так что надо тестировать.
Письма предпринимателям
Если являетесь фрилансером в области IT, дизайна, интернет-маркетинга, а таких большинство, то рекомендую писать предпринимателям, которые размещают объявления на Авито, предлагая им услуги по улучшению объявлений, фотографий, настройке рекламы, разработке лендинга.
Размещение резюме на сайтах работы под видом соискателя
Откликайтесь на вакансии и презентуйте свои услуги с выгодой для работодателя. Например, работа фрилансера может стоить дешевле, чем найм человека в штат. Вам не надо выдавать отпускные, вам не нужен больничный, да и налоги за вас тоже платить не надо, у вас больше мотивации: сотрудника уволить тяжелее, а от подрядчика можно отказаться в момент, поэтому вы тот, кто нацелен на результат.
Посещение профессиональных конференций или выставок для нетворкинга
Ходите на конференции по вашей профессиональной теме. Во-первых, сможете получить знания и опыт от других коллег, во-вторых, расширите круг знакомств и предложите свои услуги.
«Холодные» звонки
Для большинства это тяжелый способ, который выматывает, но он работает. Сам я много лет назад искал клиентов с помощью холодного обзвона еще с домашнего телефона (сотовая связь была тогда дорогая), и это давало результат. После начала СВО и отключения рекламных систем у меня в компании стоимость привлечения лидов намного увеличилась. Пришлось построить отдел продаж по холодным звонкам. И я могу точно сказать, что это работает и сейчас.
Посещение бизнес-центров для холодного обхода
Аналогично холодным звонкам, только конверсия будет выше. Конечно, применяйте этот способ в зависимости от сферы ваших услуг.
Реклама в интернете самого себя
Если у вас есть какой-то бюджет и вы готовы вкладываться в рекламу самого себя, используйте и этот инструмент. Он даст достаточно быстрый результат и наименьшее количество затраченного временного ресурса. Обычно всегда стоит выбор: время или деньги.
Проактивная коммуникация со всеми людьми и презентация себя
С кем бы вы ни общались, не забывайте упомянуть, в чем вы специалист и как можете быть полезны человеку. Вам не придется тратить на это много сил, а взамен можете услышать от собеседника что-то вроде: «Ой, здорово, у меня как раз есть проблема в этой сфере, сможем обсудить?».
И напоследок: я мог бы еще многое рассказать о том, как начать продавать, делать первые шаги, но сейчас дам один из самых важных советов. Чтобы успешно привлекать клиентов, поставьте финансовый план, например, найти заказчиков на 100 000 рублей.
Разделите его на типы услуг, которые должны быть проданы, по стоимости: например, 100 000 — 2 клиента по 30 000 и 4 человека по 10 000, или 2 клиента по 50 000, или 20 человек по 5000 — все зависит от вашей сферы. Распределите план по неделям. Подумайте, какие конкретные действия могли бы вас привести к выполнению каждой его части, и действуйте.
У вас должны быть стратегия и планирование привлечения клиентов с четкими показателями, потому что без этого нельзя понять, выполняете вы его или нет. Иначе возможны результаты гораздо хуже, чем могли бы быть.
И помните: начиная работать на фрилансе, вы становитесь предпринимателем, а это более ответственный и осознанный подход к жизни, где надо мыслить уже критериями результата, а не процессов.