В 2022 году вместе с уходом западных брендов закрылась часть магазинов, а значит, уменьшилось предложение и ослабла конкуренция. А вот спрос остался. Собрали основные шаги для отрытия магазина одежды и реальный опыт владельца. Вместе разбираемся, сколько денег нужно иметь на старте, какие расходы ожидают и как оценивать эффективность своего бизнеса.
Анастасия открыла магазин женской одежды Mood Store в Екатеринбурге летом 2022 года. Цены фиксированные — можно купить любой товар за 600, 1000, 1500, 2000 или 2500 тыс. руб. Прибыль от продаж уже есть, но пока вся вкладывается в продвижение. Мы попросили ее рассказать о своем опыте и поделиться некоторыми цифрами.
Пройдём вместе по шагам путь от задумки до открытия магазина.
Выбор и анализ ниши
Помогли разобраться эксперты Эвотора
Ниша — это направленность магазина. Например, он может предлагать одежду:
- одного бренда или нескольких;
- только для женщин, мужчин, детей или для всех;
- для молодого поколения или солидных покупателей;
- повседневную, спортивную, деловую, нарядную, домашнюю, какую-то еще.
От ниши будет зависеть буквально все — расположение, интерьер, а порой и название магазина, ассортимент товаров, особенности рекламной кампании.
Ниша может быть широкой или узкой. Например, магазин женской одежды — это широкая ниша. В нем теоретически можно продавать все: от нижнего белья до пальто. А вот магазин женского нарядного платья или мужской деловой одежды — более узкие ниши.
Анастасия:
«Первая попытка открыть магазин была ещё в 2019 году. Тогда не сработались с партнёром, зато я получила колоссальный опыт. Потом в декрете продавала знакомым девушкам одежду от старых поставщиков с небольшой наценкой — так стали понятны потребности целевой аудитории и востребованность моделей. Тогда же нашла поставщика обуви и стала предлагать доставку с примеркой на выбор 2–3 моделей или размеров. Расходы были небольшие, закуп+упаковка+бензин+таргет, делали все сами с мужем. Только на обуви за сезон зарабатывали “чистыми” около 100 тысяч ₽».
Ценовой сегмент
Определитесь, в какой ценовой категории вы будете торговать. Будет ли это самая доступная одежда, вещи среднего ценового сегмента или класса премиум. Во многом это зависит от ниши.
На заметку! В последние годы жители РФ все чаще выбирают одежду нижнего ценового сегмента — за 8 лет его доля выросла с 50% до 72%. Сегмент средних цен сократился в 2 раза — с 40% до 20%. Самая дорогая одежда также сдает позиции — с 2014 года сегмент показал падение с 10% до 8%.
Анастасия:
«Я люблю эстетику, люблю делать женщин счастливыми, люблю удивлять сервисом и вниманием. У нас в магазине необычная ценовая политика — цены доступные и фиксированные. Например, рубашки х/б от 600 ₽, джинсы (турецкие) от 1500 ₽, верхняя одежда (например, зимняя куртка) от 3 тысяч ₽, флисовые костюмы от 2 тысяч ₽».
Ёмкость рынка
Когда направление выбрано, проводится анализ емкости рынка, то есть его теоретической способности потребить ваш товар. Ответьте на вопросы:
- Кто ваш покупатель и сколько он тратит на одежду выбранной категории?
- Сколько таких людей в местности, где вы планируете открыть магазин?
Информацию возьмите из открытых источников — это маркетинговые исследования, отчеты компаний, статистические данные. По первому вопросу можно провести собственный анализ, опросив знакомых и даже незнакомых людей.
Например, в Центральном районе города Х проживает 10 000 человек. Согласно статистике, в РФ детей и подростков примерно 22%, мужчин — 47%. Значит, в нужном нам районе примерно 3 600 взрослых мужчин. Опрос знакомых показал, что примерно 80% мужчин носят сорочки и в год покупают их по 5 штук. Емкость рынка сорочек в вашей местности: 3600 х 80% х 5 =14 400 штук в год. Если рассматривать только недорогие модели, емкость рынка составит округленно 70%, то есть 10 080 сорочек в год или 27–28 штук в день. Это с учетом всех продавцов.
Анастасия:
«Рассматривали для первого магазина исключительно молодой спальный район. Здесь много молодых девушек и женщин, мам в декрете и тех, кто не может или не хочет выезжать за покупками в торговые центры, предпочитая формат “у дома”».
Ассортимент: как определиться с типом товаров
Чем меньше магазин, тем более узкую нишу для него лучше выбрать. Это связано с ассортиментом, и вот почему:
- В маленьком помещении не выйдет удачно разместить много разных товаров.
- Чем шире ниша, тем больше моделей одежды придется закупить на старте. Значит, вы вложите в оборот большие деньги.
Подбор оптимального ассортимента — целая наука. Не действуйте наугад и не ориентируйтесь исключительно на свой вкус. Для начала посмотрите, как составлены коллекции брендов, а в дальнейшем корректируйте состав товаров минимум раз в квартал.
В каждой нише есть определенные типы одежды, которые ложатся в основу ассортимента. Их доля — примерно 60%. Например, для мужской деловой одежды это костюм. Остальные 40% приходятся на сорочки, жилеты, галстуки и аксессуары.
Считается, что классические модели должны занимать 30% ассортимента, трендовые — 60%. Остальные 10% можно отдать ультрамодным и сезонным вещам. Но это не закон, можно исходить из условий и интереса покупателей.
Анастасия:
«Вообще нет каких-то соотношений, мы смотрим на сезонность. Например, сейчас актуальны — так как зима — флисовые костюмы, свитера и новогодние наряды. После Нового года пойдёт трикотаж, пальто. Ближе к лету — платья».
На заметку! После ухода иностранных брендов 23% россиян не смогли купить нужную одежду и обувь из-за сокращения ассортимента. Попробуйте выяснить, чего покупателям не хватает в вашей нише.
Ведите учёт товаров сами — без лишних затрат с сервисом «Управление ассортиментом». Вы сможете работать с номенклатурой через компьютер или смарт-терминал. «Управление ассортиментом» поможет проводить приёмку и списание, загружать списки товара в кассу прямо из Экселя, контролировать кассиров и печатать ценники. А ещё с помощью сервиса вы сможете анализировать продажи, чтобы понимать, какие товары пользуются спросом, а какие — нет.
Поиск помещения и наём персонала
Когда вы определились с нишей и ассортиментом, начинайте подыскивать помещение. Для розничного магазина важны шаговая доступность, отдельный вход, высокая проходимость. Площадь помещения зависит от ассортимента: чем он шире (больше моделей), тем больше нужно места. Также часть помещения пойдет под зону примерки, складское хранение, служебные помещения.
Анастасия:
«Помещение мониторили долго. Долго думали, считали проходящий трафик, учитывали моменты расположения и бюджет. В итоге нашли помещение в густонаселенной части района, рядом с пешеходным маршрутом, крупными супермаркетами, школами и детскими садами. Общая площадь 70 кв м, из них примерно 55 кв м — торговое, остальное складское. Сейчас активно увеличиваем примерочные — двух уже не хватает».
Помимо непосредственно аренды и содержания помещения (электричества, отопления, интернета), вложения потребуются на этапе открытия. Например, на ремонт, зонирование, брендирование.
Анастасия:
«Выбрали помещение с неудачным для нас ремонтом, так как корпоративный стиль у нас бело-розовый, а в помещении, которое выбрали, стены были жёлто-коричневые. Очень много денег потратили на ремонт (порядка 250 тысяч ₽) — перекрашивали стены, меняли двери, строили примерочные, закрывали стены, разбирались с проводкой и освещением, переделывали его».
Для розничного магазина нужно как минимум 2 продавца, которые будут работать посменно. Функции закупа товара, бухгалтерии, рекламы поначалу часто ложатся на плечи собственника, но в идеале тоже должны выполняться отдельными людьми.
Анастасия:
«Сейчас в нашей команде пять человек: продавцы-консультанты, менеджер онлайн-сервиса и два директора, Я и Мария. Я в данном случае — голова, а Мария — руки, которые идеально реализовывают любые задумки. Бухгалтер работает на аутсорсе. Также совсем недавно в нашей команде появился курьер, а в будущем году планируем взять товароведа, так как сами уже не справляемся».
Важно! Частая ошибка предпринимателя — выполнять какие-то функции без зарплаты. Это чревато тем, что когда вы решите нанять вместо себя работника, цифры зарплатного фонда не сойдутся. Списывайте свою «зарплату» в расчетах, чтобы сходилась экономика.
Какой формат работы выбрать
Определитесь, в какой форме вы будете вести бизнес: как общество с ограниченной ответственностью (ООО) или как индивидуальный предприниматель (ИП). Для магазина одежды подходят оба варианта.
ИП
Зарегистрироваться как ИП проще и дешевле, чем открывать ООО. Нужно всего лишь заполнить заявление по форме Р21001 (приказ ФНС России от 31.08.2020 N ЕД-7-14/617@) и заплатить госпошлину в сумме 800 рублей. Затем вместе с этими документами, а также паспортом, прийти в регистрирующую налоговую инспекцию или в МФЦ.
Работать предпринимателю тоже проще. Основное преимущество — можно свободно распоряжаться деньгами. Кроме того, не нужно вести сложный бухгалтерский учет. Достаточно фиксировать свои доходы и расходы, а также собирать по ним первичные документы, чтобы потом рассчитать налоги.
У ИП шире выбор налоговых режимов, а значит, больше возможностей сэкономить. Правда, предприниматель должен платить взносы на свое страхование. Если бизнес работает и приносит доход, эта сумма не будет особенно заметна в общем объёме затрат. Но платить страховые отчисления нужно и при убытках, а также при простое бизнеса. В 2022 году сумма отчислений для ИП составляет 43 211 рублей, из них 34 445 рублей отчисляются на обязательное пенсионное страхование и 8 766 рублей — на обязательное медицинское страхование.
ООО
ООО немного сложнее поставить на учет в налоговой инспекции — нужно готовить целый комплект учредительных документов и платить госпошлину 4 тыс. руб. Распоряжаться деньгами свободно организация не вправе. Их можно расходовать строго на определенные нужды, а доход от бизнеса получать в виде дивидендов не чаще раза в квартал. Но собственник может работать в своей фирме, например, директором, и получать зарплату.
ООО придется выбрать, если вы собираетесь вести бизнес совместно с компаньонами.
Налогообложение
В России действует несколько режимов налогообложения. У каждого свои преимущества и ограничения. ИП вправе выбирать из всех, а вот у ООО возможностей меньше.
Предприниматели из сферы торговли часто выбирают патентную систему (ПСН). Суть в том, что ИП платит за патент фиксированную сумму, которая зависит от региона, площади и количества магазинов. Но не зависит от того, сколько выручки получено за период. Однако заплатить за патент придется и в случае убытка. Рассчитать его стоимость можно заранее на сайте Налоговой службы. ООО этот режим применять не могут.
Другой популярный вариант — упрощенная система (УСН) со ставкой налога 15%. Он подходит для ИП и ООО. Из дохода за квартал вычитаются расходы — получается налоговая база. К ней применяется ставка 15%. Например, если доход магазина одежды в год — 10 млн рублей, расходы — 7,5 млн рублей, то налог равен 375 тыс. рублей.
Анастасия:
«Опыт ООО был с первым магазином, так как работали вдвоем с партнером, со вторым магазином я открыла ИП. Сначала подала заявление на УСН, а затем сразу на патент».
Есть и другие налоговые режимы — УСН 6%, ОСНО, НПД. Но они имеют особенности и ограничения, которые либо не подходят для магазинов, либо менее выгодны. Например, на ОСНО помимо налога на прибыль нужно платить НДС. А НПД подойдет только для ИП, которые шьют одежду сами. На режиме УСН 6% не учитываются никакие расходы, то есть ставка налога применяется к выручке магазина. Этот режим больше подходит для оказания услуг, а не для торговли.
Читайте также:
Фиксированные платежи на 2022 год для ИП
Как изменилась стоимость патента в 2022 году, как перейти на патент и почему стоит это сделать
УСН-6 «Доходы»: как и кому можно перейти на упрощёнку в 2022 году
Как самостоятельно заполнить декларацию по УСН 6%
Как самостоятельно заполнить декларацию по УСН 15%
Какие расходы ожидают магазин
Бизнес несет затраты как на старте, так и в процессе работы. Заранее точно их размер рассчитать сложно, так как это зависит от множества факторов. Теоретические статьи в интернете приводят самые разные цифры, например, такие:
- регистрация бизнеса — до 5 тысяч рублей;
- аренда помещения за первые 3 месяца — 100–300 тысяч рублей;
- ремонт и дизайн магазина — 100–150 тысяч рублей;
- торговое оборудование, кассовый аппарат — 150–200 тысяч рублей;
- закупка первой партии товара — от 500 тысяч рублей;
- рекламные расходы — 20–30 тысяч рублей.
Итого для старта нужно как минимум 875 000 рублей. То есть без «лишнего» миллиона, а лучше пары, затевать открытие магазина одежды не стоит.
Что получилось по факту у Анастасии:
Сумма вложений — 1 000 000 ₽
250 тысяч ₽ — ремонт и обустройство помещения
130 тысяч ₽ — аренда за 2 месяца
400 тысяч ₽ — закуп первой партии товара
Остальное — обеспечение жизнедеятельности магазина: наём сотрудников, расходники, бухгалтерия, реклама.
Читайте также: «Топ-10 сервисов, которые используют владельцы магазинов одежды»
Теперь про примерные ежемесячные расходы магазина одежды:
- пополнение товарных запасов — от 200 тысяч рублей;
- аренда помещения — 30–100 тысяч рублей;
- заработная плата (2 сотрудника) — 60–100 тысяч рублей;
- прочие расходы (реклама, поддержка чистоты в помещении, налоги, непредвиденные траты) — 30–50 тысяч рублей.
Итого ежемесячно придется нести расходов в сумме минимум 320–450 тысяч рублей. Или больше, смотря на какую сумму вы будете пополнять товарные запасы. Это полностью зависит от ниши и ценового сегмента.
Например, так выглядят расходы магазина Анастасии в октябре:
690 тысяч ₽ — закуп товара
65 тысяч ₽ — аренда помещения
235 тысяч ₽ — зарплата и текущие расходы (налоги, реклама, расходники).
Анастасия:
«Когда только открылись, у нас была стандартная политика наценки — закупочная цена х 2–2,5 раза. Потом мы решили “хайпануть” и попробовали запустить акцию все по 600 и 1000 рублей. Причем ассортимент остался прежним, с небольшими корректировками. После трех дней акции мы поняли, что эту стратегию мы оставляем и будем зарабатывать на больших объемах. Сейчас поступления в магазине 1–2 раза в неделю».
Рентабельность магазина одежды
Чтобы оценить эффективность работы магазина, рассчитывают рентабельность продаж по чистой прибыли. Она показывает, сколько дохода собственник может положить себе в карман с 1 рубля выручки. Вот формула:
Рентабельность по чистой прибыли = Чистая прибыль / Выручка * 100
Под выручкой понимается сумма всех продаж за период, например, за месяц. Чистая прибыль: Выручка — Расходы — Налог на прибыль (доход). То есть чистой называют ту часть прибыли, которую вы можете либо взять себе, либо по своему решению направить на развитие своего дела.
Подробно о том, как правильно посчитать прибыль и не уйти в ноль, читайте в нашей статье «Сколько вы можете взять из кассы: считаем деньги от продаж до чистой прибыли», которую мы готовили совместно с Дмитрием Фурье из «Нескучных финансов».
Например, выручка магазина одежды в месяц — 1 млн рублей, а чистая прибыль — 250 тысяч рублей. Рентабельность продаж: 250 000 / 1 000 000 х 100 = 25%. Неплохо. Значит, с каждого рубля в кассе магазина его владелец зарабатывает 25 копеек.
Что получается у Анастасии:
1 млн 150 тысяч ₽ — выручка за месяц
160 тысяч ₽ — чистая прибыль
Рентабельность продаж: 13 %
Минимальной считается рентабельность продаж 10%. Это значит, что на 1 рубль выручки чистая прибыль составляет всего 10 копеек. Или так: если магазин наторгует за месяц на 1 млн рублей, то ваш личный доход составит лишь 100 тысяч рублей.
Анастасия
«Всю чистую прибыль вкладываем дальше: в рекламу, оборудование новых примерочных, склада и т. д. Я придерживаюсь политики такой: сначала вкладываем, развиваемся, а потом зарабатываем. Хотя я понимаю, что с нашими оборотами реально забирать себе зарплату 100–150 тысяч рублей в месяц.»
Рентабельность — показатель относительный. Он напрямую не зависит от масштаба бизнеса. Поэтому рентабельность магазина одежды в маленьком городе и в мегаполисе может быть примерно одинаковой. И если она ниже 10%, значит, с бизнесом что-то не так — нужно искать причину и принимать меры. Да и считать ее лучше не за месяц, а за год, или хотя бы квартал. Подробно о том, как считать окупаемость бизнеса мы писали в статье «Массажная студия по франшизе: как посчитать, когда она окупится».
Эталонных значений рентабельности продаж не установлено. Понятно, что чем она выше, тем лучше обстоят дела. Но суть этого показателя в том, чтобы смотреть его в динамике. Отслеживайте рентабельность продаж каждый месяц и сравнивайте с предыдущим. А также рассчитайте ее по данным конкурентов, чтобы сравнить себя с ними. Размер выручки и чистой прибыли можно взять из финансовой отчетности, которую публикуют все организации раз в год.
Сколько можно заработать
Выгодно ли открывать магазин одежды и сколько на нем можно заработать? Ответить на эти вопросы заранее невозможно.
Есть мнение, что в закупку товара нужно вложить в 3 раза больше денег, чем планируемая прибыль от магазина. Например, если вы хотите получать ежемесячно порядка 500 тыс. рублей дохода, то вкладывать в товар придется не менее 1,5 млн рублей.
Но это не значит, что масштабировать бизнес можно до бесконечности. Вспомните, что в самом начале вы рассчитывали ёмкость рынка. Даже если у вас не будет конкурентов, продать больше, чем смогут приобрести покупатели, не получится.
Анастасия:
«При запуске я рассчитывала срок окупаемости два с половиной года. Сейчас темпы продаж после нашей акции “всё по 600” и “всё по 1000” увеличиваются, и срок окупаемости уменьшился до полутора лет.»
Чтобы понять, сколько примерно можно заработать, изучите отчет о финансовых результатах конкурентов. Выбирайте компании, которые максимально похожи на вашу по направлению и планируемому масштабу. Посмотрите, сколько выручки и чистой прибыли они получили в прошлом году.
Конечно, цифры конкурентов вам ничего не могут обещать. Но это хотя бы какие-то реальные показатели.
Подытожим
Кратко о том, что нужно знать будущему владельцу магазина:
- Перед открытием вам предстоит провести большую работу — выбрать нишу и ценовой сегмент, проанализировать рынок и конкурентов.
- Важное правило успеха — подбор верного ассортимента товаров.
- Затраты на старте оцениваются минимум в 1–2 млн рублей в зависимости от города и масштаба.
- Регистрация бизнеса — дело несложное, но нужно правильно выбрать его форму и налоговый режим, чтобы не уйти в убыток из-за налогов.
- Придется постоянно тратиться на пополнение товарных запасов — это главная статья расходов магазина.
- Чтобы оценить эффективность бизнеса, регулярно считайте рентабельность продаж вашего магазина одежды, следите за ее динамикой и сравнивайте себя с конкурентами.
Подписывайтесь на канал «Жиза», чтобы быть в курсе всех новостей для малого и среднего бизнеса. Мы пишем только о важном для предпринимателей.