MML-матрица – как управлять ассортиментом и увеличивать прибыльность
Как правило, у большинства дистрибьюторов есть большой ассортимент товаров, который необходимо реализовывать в нужном объеме в соответствии с планом продаж. Но не все из них могут выкладываться на торговой точке или приносить большую прибыль от продаж.
Таким образом появляется необходимость создания минимального обязательно ассортимента (MML) который должен находится в торговых точках, для реализации различных задач: увеличение прибыли, запуск новинок или обеспечение торговой точки товарами маркерами.
В этой статье разберём цели внедрения MML и как им управлять.
Зачем нужен MML?
Давайте представим что мы продаем зубную пасту разного формата:
- Паста MML 100 грамм по цене 100 у.е
- Паста MML 200 грамм по цене 170 у.е
Если мы продадим 2 пасты по 100гр, то заработаем 200 у.е. за 200 грамм. Если мы продадим 1 пасту по 200 грамм за 170, то мы за тот же объем заработаем на 15% меньше.
Это одна из множества возможных целей, которая может быть реализована в рамках MML.
MML — это 20% самых прибыльных позиций, которые есть в портфеле. Обычно их выделяют около 20, даже если портфель состоит из 200, 300 и даже 1000 позиций.
Это чрезвычайно важный показатель. Если есть MML, то «сейлзы» сфокусированы на продаже высокорентабельных позиций, а не на «паровозах» (SKU c низкой маржой, которые продаются в больших объемах) и неликвидах. Таким образом компания начинает зарабатывать больше. Также MML необходим, когда происходит запуск нового продукта. В первую очередь задается таргет на новинку по категории точек, для того чтобы как можно больше потребителей протестировали продукт.
Если MML не выполняется или сформирован неправильно, то продажи и чистая прибыль не растёт, даже если компания продает много. Также отсутствие MML приводит к хаосу на точках, а самого маржинального товара для вас товара фактически нет в магазинах.
Как разработать MML?
MML должен высчитываться из формата торговых точек – он будет разным для ларька и гипермаркета. Обычно исходят из площади полочного пространства и способу торговли, например – самообслуживание или торговля из-за прилавка. В любом случае, для каждой точки нужно разработать свою матрицу MML. Вот матрицы на примере продажи газировки «Пепси» :
Ларёк у дома
Гипермаркет
Один из главных критериев попадания в матрицу MML – маржинальность продукта, т.к. его просто выгоднее реализовывать. Именно поэтому в матрицу попадают далеко не самые дешёвые продукты.
Сам процесс внедрения матриц нужно начинать по принципу «от простого к сложному». Вот подробный алгоритм:
- Определите форматы торговых точек по клиентской базе. Для каждого из них разработайте свою матрицу
- Проанализируйте, какие матрицы представлены на каждом формате
- Разработайте систему мотивации для персонала торговой точки. Без этого все ваши старания пропадут
- Разработайте план по увеличению MML
- После каждого месяца нужно анализировать результаты и корректировать матрицу, создать план на следующий месяц.
Кто отвечает за MML?
За создание и контроль матрицы отвечает тот, кто заинтересован в росте прибыль компании. Это может быть супервайзер, коммерческий директор или сам собственник, трейд маркетинг или бренд.
Как контролировать?
Контроль за реализацией MML-матрицы чрезвычайно важен. Не будет контроля — будут манипуляции. Одна из самых частых — торговый представитель отгружает на точку одну SKU и все. Не «пушит» её, не поддерживает наличие в торговой точке.
Поэтому, даже если вы разработали матрицу, без надлежащего контроля вы будете терять прибыль.
Без специализированного программного обеспечения MML контролируется через отчёт по продажам. Правда, этот вариант подходит тем, кто любит «махать кулаками после драки». То есть результат вы увидите только в отчёте за какой-либо период, но повлиять на него в этом периоде вы не сможете.
С автоматизацией вы сможете это изменить. Программы позволяют торговому представителю делать самоконтроль. Он сможет здесь и сейчас повлиять на включение MML в заказ.
Нужные программы помогает автоматизировать процесс внедрение MML. Торговый представитель, начиная набивать заявку, видит нужные позиции. Соответственно, в каждый заказ он включает позиции с самой высокой маржой — это положительно влияет на финансовый результат.
Если вы ищете решение для внедрения матриц MML — обратите внимание на SmartUp, программу для автоматизации процессов дистрибуции для широкого спектра отраслей. Помимо внедрения и контроля за матрицами MML у SmartUp имеется большой спектр возможностей — от управления торговой командой и торговым маркетингом до управления складскими запасами, исключая просрочку или замороженный капитал в неликвидных позициях.
Обратитесь к нам и мы выведем ваш бизнес на новый уровень