На статью меня вдохновил звонок от менеджера одного из фитнес-клубов. Хотела я купить абонемент в клуб, просто ходить в бассейн и баню раз в недельку. А потом передумала, потому что тренировки в секции занимают много времени и потом уже никуда не хочу, просто отдыхаю и восстанавливаюсь.
Но пока был запал, по клубам походила и номер мой у них остался.
И вот звонят мне бедолаги менеджеры.
Я понимаю, что им нужно звонить, у них планы, отчеты. Но мне абонемент не нужен и продать мне то, что не нужно - невозможно.
Но вот одна менеджер «добила» просто.
Здравствуйте, у меня для вас уникальное предложение, которое сделает вашу жизнь лучше! Вы же хотите сделать свою жизнь лучше?
Я ответила, что нет, ничего не хочу делать со своей жизнью, а хочу деградировать на диване. В ответ - тишина.
Вот эти восторженные фразы - это все из старых американских книг по продажам, когда и мобильной связи то не было и продаваны ходили и стучались в дома. Потом звонили на стационарные телефоны.
Тогда аудитории действительно было в диковинку, что вдруг кто-то может сделать их жизнь лучше. И народ наивно отвечал, что да, конечно же они хотят.
Неужели кто-то еще верит, что методы продаж столетней давности будут работать сейчас? Сейчас восторженные речи продавцов вызывают лишь желание покрутить пальцем у виска. Люди пресытились рекламой. И таким вот образом клиента точно не привлечь.
Вернёмся к разговору с менеджером. Она что-то рассказала мне про супер-акцию на абонемент, которая действует только сейчас (по факту же в клубах всегда есть акции и всегда можно купить абонемент выгодно, особенно в свете последних событий, когда людям не до спорта и многие элитные залы скидывают ценник больше, чем вдвое). В ответ я сказала классическое: «я подумаю».
В модных книжках по продажам это называется «ложное возражение» и целые главы посвящены тому, как его обработать.
Девушка решила пойти по инструкции из книжки и ляпнула: «позвольте спросить, а о чем вы собрались думать?»
Вот тут то меня и бомбануло и я ей сказала, что читала ту же книжку, что и она.
Абонемент мне продан не был.
Вот когда понадобится абонемент, тогда посмотрю на клубы и куплю в тот, который придется по душе и где не будет назойливых менеджеров.
Думаю, что прошел век «холодных» звонков, отработки возражений и т.д. Сейчас такое обилие товаров и услуг, такая свобода выбора, что просто работает входящий спрос и покупают у тех, кто не раздражает.
Быть может я ужасный клиент, но ни разу не было такого, чтобы мне что-то впарили. Я всегда знаю, что мне нужно, в каком количестве и не склонна к спонтанным покупкам. Можно прыгать вокруг меня с бубном - толку не будет.
А вы поддаетесь влиянию продавцов?