Решения, принимаемые людьми, не всегда рациональны. Причём ошибки регулярны и тождественны. Ну и сразу успокоения в защиту sapiens: 1. Все ошибки направлены на снижение риска (сознательно или подсознательно.) 2. Под рациональностью понимается отличие конкретного выбора от теоретически (математически) правильного, точное сложное вычисление которого невозможно (например, в магазине) ни по здравому смыслу, ни по антуражу. Психологическое обоснование: люди эмоционально и болезненно воспринимают любые (даже предполагаемые) потери. Они стремятся защитить имеющееся, нежели достичь большего выше некоего, (установленного ими же) уровня. Вывод Канемана-Тверски: люди не рациональны при оценке вероятностей возможных альтернатив, т.к. принимают решение на основании ограниченного обьема информации, которая к тому же во многом недостоверна. Ими обнаружена фундаментальная закономерность: использование интуиции на основе стереотипов, пренебрегая (даже доступной) важной информацией. Психологические корни: страх и риск потери контроля (над развитием ситуации). Важная деталь: в целом люди не склонны уходить от риска, но всегда нацелены на предотвращение потерь. В этом случае решение прежде всего зависит от уровня (величины) стремления избежать потерь. Сам же уровень зависит от принятой субьектом величины допустимых потерь. Парадокс Алле (только вывод): рационально действуя, субьект предпочитает абсолютную надёжность. На практике были случаи когда люди опасались увеличить риск даже на 1% при гарантии увеличить доход на 500% (страх лишал обьективности). Следующий "Эффект привязки" явно не связан с двумя предыдущими, но косвенно может влиять. Сразу пример косвенной связи, а потом собственно о привязке. Пример: перед мною никто не выиграл, и я не сяду. Эффект состоит в подсознательном использовании для принятия решения некоторой произвольной величины. А вот здесь проявляется бездоная сложность психики. Упомянутая величина может вообще не иметь отношения к задаче. Доказано тестами (!) - если сначала вас попросить назвать последние три цифры номера вашего телефона, а потом заставить прикинуть национальный состав некой команды - цифры номера окажут влияние на результат. Некая величина может иметь любое происхождение и любое время появления: год назад или только что. Ещё убойный пример: человека заставляют за одну секунду дать приблизительный ответ на итог перемножения всех цифр 1...9. Прикидка на запись 9*8*7...*1 всегда будет больше чем для 1*2*3...*9. Этим пользуются маркетологи в магазинах: а) предоставляют возможность купить нечто десятком, дюжиной, причём обратите внимание, не навязывают, а предоставляют возможность, т.е. просто рядом с единичными товарами стоят готовые компоновки, ещё раз внимание, не по акции и без скидок. Ну и ваще прикол: ставят табличку "2 кг в одни руки" оттуда же. Ну и в заключение "Теория межвременного выбора", вывод из которой звучно обьясняет ее смысл: "Деньги сегодня дороже чем завтра." Это мощный инструмент для финанализа и планирования. Из нее также следует запрет тупого суммирования цифр из разных периодов, их надо привести к единому (есть методика). Для покупателя это дилемма: сколько потратить, сколько оставить. Важно: математически доказано что накопление сбережений стабилизирует потребление в будущем.
