Весной 2022 года крупная зарубежная IT-компания решила свернуть деятельность в России. Ее руководство не хотело подводить клиентов и портить репутацию, поэтому в головном офисе решили так: компания проработает еще пять лет, закроет все контракты и только потом уйдет с рынка. И все эти пять лет руководить компанией должна была быть Ольга — главная героиня этой истории.
Название компании и имя героини мы заменили, чтобы не нарушать конфиденциальность клиента. Но история — чистая правда.
Немного вводной информации
Smart — та самая зарубежная IT-компания. На российском рынке она работает больше 20 лет и получает за год 6 млн евро выручки. Ольга работала топ-менеджером в Smart и отвечала за продажи. Но когда ей предложили взять на себя управление компанией, она засомневалась.
С одной стороны, Ольга знала, как работает бизнес изнутри, и хотела попробовать себя в роли гендира. С другой — не знала, как управлять финансами так, чтобы обойтись без долгов и кредитов.
Кому-то покажется, что стать собственником компании за 0 рублей — предложение невиданной щедрости, и думать тут не о чем, надо соглашаться сразу. Чтобы вы лучше поняли сомнения Ольги, вот несколько деталей сделки:
- Компания под руководством Ольги должна проработать минимум пять лет — закрываться или проводить процедуру банкротства нельзя.
- Нельзя нарушать условия уже заключенных контрактов — клиенты должны получить все услуги по договорам.
- Все сотрудники, которые будут сокращены при закрытии компании, должны в полном объеме получить «золотые парашюты» — единовременную выплату размером в шесть окладов.
- На момент передачи управления компания была убыточной — из-за кризиса часть клиентов отвалилась, а оставшихся не хватало для покрытия расходов.
Ольга обратилась к нам за помощью. Она хотела понять, сколько денег нужно компании, чтобы не прогореть, и уверенно чувствовать себя на предстоящих переговорах.
Задача: за два дня подготовиться к переговорам
Часть активов Smart оставалась в России, другая возвращалась головному офису. В общем-то, из-за них Ольга и переживала перед переговорами. Руководство Smart хотя и не собиралось оставить российское подразделение без гроша, но и не планировало отдавать ему накопленную за годы работы прибыль в 800 млн рублей.
На переговорах Ольга хотела убедить партнеров оставить российскому подразделению как можно больше денег — на перестройку процессов. Например, вместе с активами компания забирала зарубежное ПО — значит, Ольге предстояли расходы на внедрение российского аналога. Так же произошло с некоторым оборудованием, арендой и рекламой.
Сложность заключалась в том, что Ольга никогда не имела дел с финансами, хоть и отвечала за деньги в отделе продаж. Она не понимала, сколько денег нужно компании, чтобы работать без пожаров и долгов. Такая ситуация похожа на покупку машины без руля: всё есть и работает, а управлять нельзя. Вот как мы поняли задачу:
За два дня объяснить Ольге, как генерируется выручка, на что идут расходы и на какие показатели давить в ходе переговоров, чтобы компания не осталась без денег
Решение: составить финмодель и просчитать риски от подарка
Ольга передала нам финансовую отчетность Smart — за один день мы пересобрали ее в финмодель по шаблону «Нескучных финансов». После этого день потратили на обсуждение: мы созвонились и с 10 утра до 6 вечера разбирали все блоки финмодели по порядку. С одним перерывом на обед. 👌🥘
Обычно финмодель используют как инструмент для проверки гипотез. В ней смотрят: что будет, если поднять средний чек на 10%? Или снизить расходы на аренду на 5%? Мы же не проверяли гипотезы, а старались найти самый реальный вариант развития событий. Оценивали, сколько денег понадобится на покупку и внедрение отечественного ПО, на выплату «парашютов» сотрудникам и аренду офисов.
Вот что важного мы увидели в финмодели:
❌ Проблема✅ РешениеКомпания спокойно генерирует выручку при курсе доллара 75−80 рублей. При курсе 60 рублей заработать прибыль намного сложнее.Заключать все новые контракты в рублях, чтобы не зависеть от курса.Компанию ждут большие убытки, чем на момент заключения сделки, потому что отток клиентов продолжается.Заложить расходы на маркетинг, чтобы с марта 2023 года привлекать по одному клиенту в месяц. Раньше эти расходы нес бы головной офис, а теперь — Ольга.Убытки продлятся до конца 2024 года.На переговорах настаивать, чтобы подразделению оставили больше денег на покрытие рисков.У Smart дебиторка больше кредиторки на 60 дней, значит, компания будто постоянно занимает клиентам деньги на два месяца, это опасно и невыгодно.Сократить разрыв между кредиторкой и дебиторкой — для этого пересмотреть условия договоров и усилить контроль за проведением оплат.
После составления финмодели у нас были и хорошие наблюдения. Например, некоторые расходы все-таки оставались на головной компании. А если бы получилось прибавлять не по одному, а по два-три клиента в месяц, то Smart вышел бы в плюс уже к середине 2024 года — на полгода раньше, чем в нейтральном сценарии:
Мы прошлись по всем статьям расходов и доходов. Продумали, какие новые траты предстоят компании, а на чем она, наоборот, сможет сэкономить или заработать больше. Учли всё: от закупки оборудования для клиентов до выплаты премий за неотгуленные отпуска. Что могли — сразу посчитали в рублях, чтобы избавиться от курсовых рисков. В итоге мы поняли главное:
Компании нужно минимум 1,5 млн евро, чтобы не попасть в кассовый разрыв до конца 2024 года
Результат: Ольга увидела бизнес на языке цифр
За два дня Ольга поняла, как работает бизнес, руководителем которого она собирается стать. Экспресс-обучение помогло Ольге посмотреть на бизнес шире: оценить не только привычный отдел продаж, а все отделы с точки зрения цифр.
На переговорах Ольга будет чувствовать себя уверенно и сможет убедить партнеров оставить в российском подразделении больше активов. А главное — она не будет переживать, что неожиданные расходы застигнут ее бизнес врасплох.
«Девушки, спасибо огромное за помощь и за быстрое, просто молниеносное содействие! Я реально ощущаю теперь почву под ногами!»
Ольга
Поможем быстро решить любую бизнес-задачу
Финспецназ — отдельный проект группы компаний «Нескучные финансы». Это десант финдиректоров НФ, которые используют весь накопленный нами опыт, чтобы быстро и эффективно решить проектную задачку, например:
- построить финансовую службу в компании;
- оцифровать работу отделов;
- построить систему мотивации;
- провести аудит финансовых отделов;
- разработать специфические отчеты;
- выстроить политику распределения прибыли или инвестиционную.
Финспецназ — это внедрение готовых, проверенных решений в ваш бизнес.