Для меня это самый любимый маркетинговый прием, о котором знают очень немногие. Используя его, понимаешь не только важность и нужность своей работы, но и действительно помогаешь людям. Ведь маркетологи и копирайтеры не манипуляторы, которые пытаются навязать людям больше покупок, а истинные проводники в прекрасный, совершенный мир, наполненный материальными благами.
Все товары и услуги, или большинство из них, происходят исключительно из потребительского спроса. Одни закрывают уже имеющиеся у потребителей нужды и называются классикой или базовыми товарами/услугами. Вторые – предвосхищают потребительский спрос, нередко формируя его и представляют группу передовых товаров и услуг. Есть еще ниши, на которые законы спроса и мира материи не действуют, они называются эксклюзивными. Продвигаются эти 3 категории товаров и услуг совершенно по разным маркетинговым принципам. Однако звезда Милтона позволяет привести их к общему знаменателю в написании продающих текстов для их продвижения на потребительском рынке.
Кто такой Милтон Эриксон?
Это совсем далекий от продаж и маркетинга человек, так кажется с первого взгляда. Это психиатр, психотерапевт, автор знаменитого «эриксоновского гипноза», один из основателей НЛП. Он разработал модель, отражающую позитивные взгляды человека на жизнь и на взаимодействие с другими людьми, которая в последствие стала называться звездой Милтона.
Поскольку весь современный маркетинг строится на психологии продаж, формировании поведенческих привычек и НЛП, то Милтона Эриксона можно назвать основоположником позитивного маркетинга.
Звезда Милтона и продажи
Если исходить из принципов, заложенных в этом пентакле, то получается очень интересный результат. В центре звезды должен быть как человек, так и продвигаемый продукт.
Давайте разберемся.
· Во главе пентаграммы лежит базовый принцип – со всеми все хорошо. То есть каждый товар и каждый человек уже хороши такими, какими они есть. Маркетологу важно свести нужный товар с нужным покупателем. Это делается путем анализа товара/услуги, выявления всех его граней, включая и те, которые могут интерпретироваться как негативные. Работать с такими гранями очень интересно, либо преподнося их как эксклюзивные особенности, либо предлагая производителю их устранить. Этим обычно занимаются продуктовые маркетологи.
· Следующий принцип – у всех есть все необходимые ресурсы. Здесь важно показать покупателю, что он не просто достоин этого товара, но у него уже есть ресурсы на его приобретение. Это не обязательно кредиты. Большинство покупателей идут за покупками, имея средства на них. Важно помочь им расходовать эти средства максимально благоразумно и с максимальной выгодой.
· Принцип третий – у каждого самые лучшие (не будем говорить благие) намерения. Покупатель желает изменить свой мир к лучшему, а продавец искренне желает ему в этом помочь, полагаясь на свой опыт и знания. Для этого продавец исследует, что в действительности необходимо данному покупателю.
· Четвертый луч пентаграммы – выбор наилучшего решения всегда. Продавцу-консультанту гипермаркета, конечно, просто предлагать разный товар своим клиентам, определившись с их потребностями. А как быть с узкой нишей? Точно также. Не нужно продавать всем. Так вы умалаяете (занижаете, преуменьшаете) уникальность товара, а нередко и теряете клиентов, которые могут стать постоянными. Товар ведь создан не для всех, а для определенной категории людей. А вот как этих людей привести к этому товару – вопрос отдельной статьи.
· Заключительный пункт – изменения возможны и неизбежны. Здесь покупатель должен уверовать в то, что его возможности идеально совпадают с потребностями, что покупка не просто возможна, а неизбежна, и она приведет к прекрасной трансформации его жизни. Продавец же, или копирайтер, пишущий продающий текст должен ему помочь в этом. Тогда покупка будет не только выгодной, но и успешной для обеих сторон.
Это искусство изящных продаж. В такой схеме каждый уважаем: производитель, продавец и покупатель. Здесь нет фальши и лжи, притворных заискиваний и сюсюканий. Здесь есть только сотрудничество во благо всех.
Основываясь на информации, человек получает доступ к любому выбору. Выбор, сделанный на основании полной информации, с учетом логики, эмоций и чувств, предполагает, что каждый человек всегда действует наилучшим образом, в соответствии с доступными ему возможностями.
Важно помнить: интуиция покупателя, его подсознательное, вкупе с его жизненным опытом направляют к нужному выбору. И это всегда лучший выбор из возможных в настоящем моменте. Выбор делает покупатель. Продавец сопровождает его, помогает ему размышлять, но не подвергает сомнению его право на выбор.
Продающий текст становится линзой, сквозь которую покупатель должен увидеть свои выгоды, закрывающие его потребности или даже предвосхищающие их.
