Мой бизнес напрямую связан с мотивацией взрослых людей зарабатывать. Почему? Агент по недвижимости делит с агентством свою прибыль. Моя задача — создать условия для максимизации этой прибыли. Казалось бы, что проще? Покажи человеку возможности, и он побежит к максимизации своих доходов. Но нет! Это не работает так! Если будете терпеливы и прочтёте текст, поймёте причины.
ЧАСТЬ 1. А МНЕ ДОСТАТОЧНО
В 2018 году в одном из наших офисов в декабре месяце состоялся такой диалог:
- Слава, а ты чего сидишь? Клиентов гора, займись чем-то!
- А мне в этом году хватит.
В 2015 году я провёл 90 семинаров для агентов по недвижимости в 47 городах. Мы раздавали анкеты, которые заполнили 4000 человек. Одним из вопросов был такой:
«Ваш идеальный доход в год».
Результат опроса нас шокировал. Практически все агенты, в любом городе — Москва, Пермь, Анапа — отметили 1-1,5 млн рублей в год. Нет никакой сверхмотивации «рвать жилы». Забудьте об этом.
Дайте населению гарантированный доход в 50 000 рублей на человека, и 80% не явится следующий день ни на одно рабочее место.
ЧАСТЬ 2. ПРОБЛЕМА МОТИВАЦИИ НАСЕЛЕНИЯ В РОССИИ
Мы живём в стране патернализма, где население перекладывает ответственность за качество своей жизни на «царя» или «бога». Это ментальная черта.
По сути своей мы не можем перестроится от аграрной жизни. Мы хотим поработать в сезон, зато потом, в несезон, мы не работаем. Стабильно мотивировать себя подняться с дивана не может 90% нации.
Благодаря электрификации и газофикации страны мы поднимаем зад с дивана, если вырубился свет, погас телевизор и еда закончилась в холодильнике.
Нас не пугает кредит. Мы готовы его взять. Пугать будет только коллектор на пороге. Но и тут мы полагаем, что «царь» запретит коллекторам выкидывать нас из единственного жилья на улицу.
Вспомните 2015 год и «валютных ипотечников»: они исключительно верили, что ипотеку за них должно отдать государство.
Макс Вебер в труде «Дух капитализма и протестантская этика» отмечает коренное различие в религии Католиков и Протестантов. У Протестантов ответственность за своё благополучие возлагается на индивида. В Католицизме, равно как и в Православии – «на все воля Божья».
Не даром в основе нашей повседневной жизни лежит постулат:
«расскажи Богу про свои планы, и он посмеется».
Отсутствие целей и планов достижения целей в своей жизни мы оправдываем именно этим постулатом.
Типичный диалог с кандидатом на собеседовании:
- Сколько я могу у вас в агентстве заработать?
- Потолка нет, сколько вы хотите?
- Вы серьёзно? От вас пахнет сектой какой-то!
Всё, дальше бесполезно.
Вы сами последите за собой. Если вас приглашают на работу, вы хотите, чтобы за вас сформулировали оклад. Чтобы кто-то за это взял на себя ответственность.
У меня недавно состоялся увлекательный диалог с кандидатом. Я знал, что люди на нужную мне позицию стоят от 150 000 до 300 000 рублей в месяц. После разговора с кандидатом мысленно готовился к 200-250 тысячам рублей в месяц. Дальше состоялся такой диалог:
- Сколько вы хотите за свою работу?
- Вы сами назовите вилку!
- Мне бы хотелось услышать ваше пожелание.
- Вы же понимаете, что это недёшево.
- Конечно, понимаю.
- 150 000 рублей.
Мне было сложно держать «покерфейс».
ЧАСТЬ 3. НИКОГДА НЕ ХОДИТЕ НА МОТИВАЦИОННЫЕ СЕМИНАРЫ!
В нашей сети в договоре франчайзинга есть пункт:
«если франчайзи, его управляющие, агенты посетят мероприятия тренеров-мотиваторов без согласования с управляющей компанией сети, фрачайзер вправе расторгнуть договор в одностороннем порядке за нарушение стандартов».
Я сейчас не шучу. Под страхом расстрела агентам запрещено посещать бесконечную и бесполезную дрянь в виде мотивационных программ.
Все эти программы личностного роста разрушают людей. Никто не поясняет этим бедолагам, что все проблемы нельзя проработать «извне». То есть тренер не сможет нам заменит «контролёра в собственной голове».
«Да» и «но». Вот что будет с вами после любого такого мероприятия. Всё, что вам скажут —
«Нужно верить в себя и делать что-то».
Никто, конечно, не объяснит вам, что на самом деле лечение наркомана начинается с того, что он осознает, признаёт, что он наркоман.
Никто на семинаре не скажет вам:
«Признай в себе бесцельного человека. Осознай, что ты бесцельно существуешь в ежедневном сером мире».
Вот тут самое важное. Никто не объясняет, что к большим целям никогда не долетишь. Цель, которую каждый из вас пишет себе на бумажке в виде «выучить английский в 2023 году», надо сразу выкинуть в помойку.
Цель — это поменять машину на «Х5» до 01 июня 2023 года, купить туфли на свой день рождения в ЦУМе, съездить в Тайланд в 10 по 30 февраля 2023 года в конкретный отель.
Почему мы не достигаем цели? Потому что нет за спиной человека с плёткой. Вот что заставляет двигаться.
ЧАСТЬ 4. ТАК КНУТ ИЛИ ПРЯНИК?
Представьте себе: вы написали цель про отель в Тайланде, но денег нет. Весь январь вы проебали в прокрастинации. И вы простили себя. Но! Если за спиной будет стоять человек, который скажет, что отрежет вам ухо, то что-то вдруг поменяется.
Нет никакой мотивации. Есть стимуляция. СТИМУЛ (от лат. stimulus, буквально — остроконечная палка, которой погоняли животных, стрекало), побуждение к действию, побудительная причина поведения. Это не моё определение! Это Большая Советская Энциклопедия.
Вам начальник с начала обещает, что в конце года будет премия. А потом пугает тем, что отнимет у вас премию. Так что вас мотивирует или стимулирует?
Верно! Вас стимулирует гипотетическая потеря премии. Вас стимулирует страх увольнения. Вас стимулирует развод с женой. Вас стимулирует выселение из ипотечной квартиры.
Поэтому признайтесь себе прямо сейчас: вы постоянный посетитель БДСМ-клуба под названием ЖИЗНЬ. Вас надо пороть, иначе вы не дойдёте до работы.
ЧАСТЬ 5. КАК ЛЕЧИТЬСЯ ОТ ИЗВРАЩЁННОЙ ЗАВИСИМОСТИ
Сами точно не справитесь. Нужно проработать с качественным специалистов две позиции: что вас действительно пугает и что вас действительно радует.
Тогда страх следует заменить на мотив достигать тех вещей, которые радуют.
Вот на хер вам «учить английский в 2023 году?». Это цель? Это вас радует? Или вы вдруг решили, что английский даст вам возможность поработать на западную компанию? А для чего вам работа на Западную компанию? В чём цель?
Не врите самому себе: фразы типа «получить новый опыт» — это извращённая фантазия ненормального наркомана. Получить «новый опыт» хотят люди с больной фантазией.
Получить удовольствие от нового опыта — вот что цель. Когда вам придёт в голову получить новый опыт прижигания тела сигаретами, я бы задал вам вопрос:
«У тебя цель потратить деньги на лечение ожогов?»
Если да — вперёд в БДСМ-клуб.
Учить английский, чтобы попасть в зарубежную компанию, чтобы получить новый опыт, звучит от каждого сопливого задрота у меня на собеседовании. Только цель-то в чём?
Описывать процесс, а не цель, все большие мастера. Процесс подменяется целью.
Любимый ответ людей у меня на консультации на вопрос: «Зачем вам инвестиции в недвижимость?» —
«Я хочу заработать больше денег!»
Это процесс — «заработать больше денег». Для чего, блядь, тебе больше денег? Ты цель сформулировал?
Поэтому МОТИВАЦИЯ – это замена процесса на конкретные цели. Перестаньте процессами описывать цель. Вот тогда поймёте, в чём разница.
Копить деньги и НАКОПИТЬ ДЕНЬГИ ЧТОБЫ — это разные вещи.
И пока для большинства работает СТИМУЛ в виде страха «НАКОПИТЬ ДЕНЬГИ, ЧТОБЫ ПОГАСИТЬ ИПОТЕКУ, ЧТОБЫ МЕНЯ В МОРОЗ ЗА ШИВОРОТ НЕ ВЫКИНУЛИ НА УЛИЦУ», так и будет общество патернализма сидеть в офисах на зарплате, боясь что-то тут развивать.