Несколько недель до Нового года — время праздничного расточительства. Удержаться от ненужных трат способны немногие. Тем более, что маркетологи прекрасно знают, как заставить человека тратить больше. Скидки, бонусы, яркие витрины...
Aif.ru решил узнать, какие ловушки для покупателей расставляет новогодний маркетинг.
«По легенде рождественский маркетинг начался больше ста лет назад, когда владелец магазина в Нью-Йорке решил украсить помещение еловыми ветвями. В конце дня он обнаружил, что продажи выросли», — рассказывает маркетолог Игорь Качалов.
С тех пор суть новогодних распродаж не меняется: елочные запахи, новогодние украшения и большие подарочные коробки создают ощущение праздника. А счастливый клиент охотнее тратит деньги. Последний шаг к расположению покупателя — кричащие постеры с большими скидками, говорит специалист.
«Аналитики заметили: праздничные скидки менее 30 процентов практически не меняют продажи. А вот выгода более 50 и 70 процентов очень привлекает покупателей. И даже может удвоить выручку», — считает эксперт.
Разумеется, на любви к новогодним скидкам любят манипулировать недобросовестные продавцы. Поэтому перед праздниками магазины резко повышают стоимость товара, а после снижают под видом «распродажи».
«Иногда цена даже не возвращается на уровень двухнедельной давности. Например, смартфон стоил 12 тысяч, пишут "25", а потом продают за "14", якобы с большой скидкой. Один раз я увидел: цену подняли накануне вечером, а а утром в пятницу написали "скидка 50 процентов". Проверить это очень легко: на различных порталах в интернете можно отследить динамику цены на конкретный товар», — рассказывает Качалов.
Во время новогоднего ажиотажа помогает продать и большая упаковка. «Например, духи или одеколон. Небольшая тара — 100 или 80 мл — а лежат в большой коробке. Человеку кажется, что это дешево для такого объема, и он охотнее берет», — говорит маркетолог. Другой пример манипуляции — хитрая выкладка товара. Например, на входе в магазин лежит продукция по «низкой цене», а на полке покупателя встречает похожий товар, но чуть дороже.
Однако, по словам эксперта, есть бренды, которые действительно заточены на сезонную распродажу. «Я знаю одну очень известную марку шампанского, которая продается по крайне низкой цене начиная с 15 декабря. Правда, все остальное время в году она продается в 1,5 раза дороже. Поэтому, покупая продукты, можно экономить, если правильно следить за ценниками», — говорит эксперт.
Другой популярный ход — указывать время действия скидок: «Акция до конца недели!». «Ограничения по срокам — это психологическое давление на клиента, чья цель — усыпить внимание покупателя», — считает маркетолог.
Как противостоять агрессивной рекламе и не потратить лишнее?
Идите в магазин сытым. Даже если вы покупаете одежду и технику. И уж тем более продукты питания. «Сытое брюхо вас как раз более спокойно поведет по магазину и заставит быть глухим к этим кричащим акциям», — считает Игорь Качалов.
Заранее составляйте список. То, что вы хотите купить в подарок себе или своей жене, родителям, друзьям. Строго следуйте списку.
Заранее посмотрите цены. Сравните, какая стоимость товаров была неделю назад. «Это поможет вам избежать ложной агрессивной рекламы, которая пытается заставить вас купить то, что стоит дороже, чем вчера», — заключает эксперт.
Какие еще уловки используют маркетологи?
«Праздничное оформление магазинов, в первую очередь, влияет на желание человека тратить, — говорит маркетолог Роман Масленников. — В этом году улицы городов и торговых центров начали украшать еще в ноябре. Это культивируется необходимостью отвлечься от плохих новостей».
По словам эксперта, одна из популярных магазинных уловок — сезонные подарочные наборы. Внутри могут находиться различные елочные украшения или мелочи, которые по отдельности не привлекают внимание клиента. «Покупая такой набор, человек избавляет себя от головной боли — искать подарки в разных местах», — говорит маркетолог.
Желание тратить больше вызывают и очереди в магазинах. Поскольку к толпе хочется подсознательно присоединиться.
Кстати, в США иногда даже создают искусственные очереди, рассказывает эксперт. Даже существуют мобильные приложения для поиска такой массовки. Иногда этот ход используют и российские промоутеры.
На желание покупать может также влиять энергичная музыка, под которую бодро упаковывают товар, считает маркетолог. Или физический контакт. Когда промоутер начинает с «подарка»: например, может брызнуть на руку одеколоном.